【服裝資訊】如何做好內(nèi)衣終端店的管理

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現(xiàn)在很多終端朋友遇到這樣的綜合問題：

● 銷售額在提升，可是店面的管理問題越來越大
   ★人員越來越不好管了
   ★倉庫里丟貨/破損
   ★隨著經(jīng)營的產(chǎn)品越來越多，經(jīng)常出現(xiàn)有的產(chǎn)品積壓
   ★而有的產(chǎn)品卻持續(xù)斷貨的現(xiàn)象

又或者是經(jīng)營品項的問題：

        不知道如何對自己的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，暢銷產(chǎn)品這么多，新產(chǎn)品又層出不窮，他們不知道究竟應(yīng)該經(jīng)營什么產(chǎn)品才最合理，才最適合自己。 以及隨意性的上新產(chǎn)品：

        很多終端朋友都是看到某某產(chǎn)品廣告紅火或聽說這個品牌在哪做的不錯而盲目跟隨的，卻根本不了解自己區(qū)域內(nèi)的消費者真正想消費些什么。

        以上的種種問題都是屬于管理的范疇內(nèi)。在營銷人員嘴里，經(jīng)常聽到的一句詞就是：管理體系。一般人們都把管理與體系化結(jié)合在一起。比如在日化行業(yè)做的很出色的寶潔公司，我就不止一次聽到大家對它的管理體系的高度評價。

        我國有句成語叫：“麻雀雖小，五臟俱全”。作為一個終端來說，雖然不須同大企業(yè)那樣具備一個體系化的流程，但有些框架與思路還是可以參考的。在此我根據(jù)終端面臨的常見管理問題，簡單整理了下，大致分為以下幾點：

一． 對品牌以及貨品的管理

1． 明確自己的目標(biāo)人群，合理定位。

        都說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，其實選品牌也是同樣的道理。比如，我知道黛安芬這個品牌確實不錯，可是在我店里這樣的消費群體極少。如果我去做它，我不一定能賺錢。所以拿一句廣告詞來形容——只選對的，不選貴的！適合自己的才是最好的！

2． 在定位基礎(chǔ)上，對自己所經(jīng)營的品牌做出合理規(guī)劃。

        產(chǎn)品規(guī)劃的原則：主次分明、合理互補。（常見的產(chǎn)品組合有：不同的產(chǎn)品線組合、不同的價格層次組合、不同的風(fēng)格組合） 它可以從幾種角度去分：

       （1）、 根據(jù)品牌在終端的市場運做過程中不同的發(fā)展階段，我們可以把它分為新品、穩(wěn)定性產(chǎn)品、增量性產(chǎn)品、淘汰性產(chǎn)品；

       （2）、 根據(jù)各個品牌在終端經(jīng)營品牌中的地位不同我們可以分為戰(zhàn)略性產(chǎn)品、贏利性產(chǎn)品、補充性產(chǎn)品；（強品牌產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、高覆蓋率產(chǎn)品、配貨型產(chǎn)品）

       （3）、 根據(jù)產(chǎn)品銷售時機與時間結(jié)合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營的產(chǎn)品分為季節(jié)性產(chǎn)品與常銷性產(chǎn)品。

經(jīng)銷商在進(jìn)行產(chǎn)品選擇的過程中，必須注意店面經(jīng)營品牌之間的競爭性與沖突性，并且盡量避免這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時作好產(chǎn)品之間規(guī)劃，使店面經(jīng)營的產(chǎn)品具有系列性、互補性，以提高本身在市場的整體競爭力；通過經(jīng)營產(chǎn)品的規(guī)劃以及其資源的有效整合實現(xiàn)降低店面營運成本，沖減市場費用，提升店面競爭力，達(dá)到贏利的目的。

二． 對人員的管理

        人員管理應(yīng)該是經(jīng)營中最常見也最難的一個環(huán)節(jié)。經(jīng)常聽到很多老板抱怨，這個員工不理想，那個又不好的，跳槽也特頻繁，甚至有些培養(yǎng)起來還成為自己的競爭對手。那我們究竟該怎樣做好這方面的管理呢？

1． 如何用人

在這里我想講個小故事：

        去過寺廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌勒佛，笑臉迎客，而在他的北面，則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前，他們并不在同一個廟里，而是分別掌管不同的廟。

        彌勒佛熱情快樂，所以來的人非常多，但他什么都不在乎，丟三拉四，沒有好好的管理賬務(wù)，所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手，但成天陰著個臉，太過嚴(yán)肅，搞得人越來越少，最后香火斷絕。

        佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題，就將他們倆放在同一個廟里，由彌勒佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，于是香火大旺。而韋陀鐵面無私，錙珠必較，則讓他負(fù)責(zé)財務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮景象。

        其實在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關(guān)鍵看如何運用。找出員工的優(yōu)點，發(fā)揮她的長處。

2、如何管理

        記得有本暢銷的管理類叢書叫《水煮三國》，里面就對員工的管理提出一種叫“胡蘿卜加大棒”的方法被很多人推崇。

        個人理解：員工的需求點是胡蘿卜，它象征著精神上的獎勵——贊美（情感、氛圍）；物質(zhì)上的需求——金錢（物品）。

        大棒則象征著：一個合理而明確的職責(zé)范圍內(nèi)的獎罰制度，一個系統(tǒng)的管理，讓數(shù)據(jù)、制度來說話。

         兩者之間的火候則需掌握到恰倒好處。

        平時大家討論的最多的話題就是“如何留住優(yōu)秀導(dǎo)購”，在此我總結(jié)出幾點：情感留人——人都是感情動物，哪怕多點贊美與關(guān)心，就會贏得員工的心；

        待遇留人——待遇也是員工對自我價值的一種評定，良好的薪資制度是留人的關(guān)鍵。

        制度留人——明確的職責(zé)分工，相應(yīng)的獎罰制度，可以培養(yǎng)一個良好而積極向上的氛圍。一個輕松而愉快的工作環(huán)境，往往增加的不止是銷售業(yè)績而是員工一顆安定的心。

三． 對庫存的管理

        上面有說到品牌管理，過多的品牌會產(chǎn)生過多的庫存壓力，所以前提先管理好品牌。當(dāng)管理好品牌后再來考慮庫存比例。 庫存大壓力大，但過少的庫存又經(jīng)常會延誤銷售良機，因此合理的庫存管理就變得非常重要。

        1、根據(jù)不同的季節(jié)去管理庫存：比如春夏與秋冬，款式顏色的選擇；
        2、根據(jù)互補去管理庫存：如遇到斷貨銷售相類似款的應(yīng)急方法。
        3、每天要求做好明細(xì)的出入庫庫存，以便于合理補貨，避免過多積壓。

        在這里建議有條件的使用電腦管理庫存。將每筆交易內(nèi)容敲進(jìn)電腦，每天晚上，就可看到當(dāng)天的進(jìn)銷存全部情況，及時就能發(fā)現(xiàn)庫存量的問題。通過對一段時間的交易情況了解分析，就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷售動態(tài)以及必須要進(jìn)行的庫存調(diào)節(jié)。避免到最后才發(fā)覺自己所賺的都是一堆庫存了。

后語：

        有人曾說，開店憑的是運氣。我不否認(rèn)這樣的說法，但更相信運氣之外的很多東西，比如上述所說的店面經(jīng)營管理就是其中之一。我曾經(jīng)親自在一線市場上跑過，所看到的一些成功終端店，大都是這方面的高手。寫這些東西出來，希望能起到拋磚引玉的作用，愿更多的終端朋友參與進(jìn)來分享關(guān)于這方面的話題，共同進(jìn)步！

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