童裝加盟入門必讀（下）

　　第四裝修和陳列

　　一、 訂貨和裝修可同時進行，先說裝修。

　　1、效果圖一般由廠家設(shè)計，像Nike等大公司由指定公司裝修，客戶掏錢可。有的品牌全國統(tǒng)一形象要求較嚴，客戶可向廠家購買道具，有的廠家會給予一定支持。

　　2、如客戶自己裝修店面或做道具，選裝修公司要注意，找2個以上公司報價。如選品牌是中檔以上，裝修時找裝修公司，不找街頭游擊隊。拿廠家出具效果圖讓負責(zé)裝修的一看，分別對比，就能感覺優(yōu)劣。當(dāng)然，要選報價低、信譽好的公司。合同中，注明分期付款，留5-10%尾款和售后服務(wù)掛鉤;竣工超時，如何懲罰等。

　　3、如專賣店或?qū)Ｙu柜屬于商場，裝修時還要給商場交裝修押金及物管費、水電費，還要客戶收施工人員照片去商場辦證件。如找到是常給商場裝修的公司，那他們熟悉商場程序。要提示的是，商場會對裝修結(jié)果驗收，消防部門也要驗收，驗收結(jié)果和押金掛鉤，不合格扣押金，客戶記得壓裝修公司的款，如不合格，要求裝修公司整改至合格，把押金全部退回。裝修一般不動消防噴淋頭，費用高。

　　4、裝修時不要把高柜和墻固定，如碰上門店拆遷或房東漲租就不得不重選址或停生意。以前濰坊和鄂爾多斯客戶都出現(xiàn)過此情況，一是拆，一是房東把門面高價租給別人。如包工包料，客戶要對照裝修公司報價單一項項驗收材料、品牌等，有的裝修公司會在用料品牌、量上做手腳。如報價單上用立邦漆，就進行驗收清楚。報價單用100米電線，也要看個差不多。報價單后加一欄就是“驗收”欄，每項工程結(jié)束客戶要對照效果圖進行驗收。

　　增減項目，裝修過程中，有的項目可能會減去，有的會增加，這些客戶也要注意。客戶要和裝修公司對增減項金額重新談判。

　　5、有門頭的要提前做，廣告先行。我公司去年在北京望京開的街邊店，商場不讓在圍擋上出現(xiàn)促銷字樣，我變通了一下，讓裝修公司在圍擋上噴商標(biāo)、廣告活動宣傳語，當(dāng)時做的是以舊換新活動，把我改編的詩句噴上去，商場沒說啥，要學(xué)會打擦邊球。提前找關(guān)系，疏通某些部門，青島Nike kids店開業(yè)，由于客戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣P(guān)系，他在裝修時交納費用較少。

　　6、購買掛鉤、衣架(有的廠家配)、a條、層板時，和賣家說好多退少補，以免浪費。購買模特數(shù)量可參考廠家意見。店內(nèi)要有休息凳，有條件可放兒童桌椅，門口可放喜洋洋搖擺機。電腦、音響、led顯示屏、兒童vcd、條幅、dm宣傳單等。

　　二、陳列

　　陳列為讓衣服說話，讓消費者連帶購買。

　　1、如店內(nèi)無大灰塵，或廠家無特殊要求。在裝修尾期，即提前陳列，不能等兒童已穿羽絨服時才陳列羽絨服，賣冰糕從冬天開始!陳列衣服時即可對童裝顧問進行商品知識、陳列知識、銷售技巧培訓(xùn)。好的商場要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。

　　2、陳列口訣：劃中心、分陳列、重點展、疊圖案、掛人樣、正側(cè)間、色彩配、動感化。

　　1) 劃中心：客戶第一眼看到的形象墻是陳列中心，黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。不能過高或過低，要照顧我國女性身高。

　　2) 分陳列：以形象墻為中心分男、女童區(qū)，或童裝、用品區(qū)。 童裝再細分嬰童、小童、大童區(qū)等。嬰童裝要接近內(nèi)衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陳列位置，促進連帶銷售。

　　3) 重點展：廠家每季著重推薦的服裝，要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝，模特身上或黃金位置的服裝易銷售。

　　4) 疊(攤)圖案：冬裝中羽絨服不能做疊裝，其他衣服都可做，用2-3件衣服把衣服上圖案疊出來，一件衣服上有米奇圖案，三件衣服分疊腦袋、軀干、腿，疊成“豆腐塊”，三件衣服顏色可同可異。 還可將上衣和褲子分別攤開擺放在展示臺上，或把數(shù)件同款衣服按大碼在下，小碼在上的方法攤開摞起來，顏色上可深淺相間或同顏色，給人貨賣一堆山的感覺。

　　5) 掛人樣：正掛第一件衣服要內(nèi)衣、襯衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。 內(nèi)衣袖口、毛衣要拉伸出來，領(lǐng)口要分別立起來，制造“酷”感。把其中一條褲腿挽起。對稱陳列男童裝或女童裝，如男童挽右褲腿，女童則挽左褲腿。

　　6) 正側(cè)錯：正掛側(cè)掛錯開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承?、?nèi)衣、襯衫、毛衣、褲子等。

　　7)色彩配：色彩上下、左右呼應(yīng)，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領(lǐng)口或袖口是花邊的，那褲子最好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內(nèi)衣+白外套，右邊就白內(nèi)衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

　　8) 動感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關(guān)節(jié)處別起來，做小孩曲膝蓋狀。

　　3、模特穿著

　　1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，最好購買軟體模特，胳膊和腿可據(jù)需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當(dāng)時氣候呼應(yīng)，冬天就要穿上內(nèi)衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特：往往放在形象墻兩側(cè)，主要穿一些著重推薦的衣服。

　　2)特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領(lǐng)衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢露樣的經(jīng)典造型。

　　3) 幾點常識：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內(nèi)衣或其他衣服，不單獨陳列。

　　第五開業(yè)和業(yè)績提升

　　童裝銷售淡旺季明顯，講究提前訂貨、陳列。淡季要采取反季、特價、花車及其他促銷活動提升業(yè)績。

　　從旺季來臨到旺季過去，童裝銷售價格由高到低，先原價或高折扣銷售，隨時間推移，服裝由全碼全號變成斷碼斷號，價格也逐漸降低。注意春季可銷售秋裝，秋季可銷售春裝。

　　一、導(dǎo)購(童裝顧問)

　　1、招聘：選責(zé)任心強、踏實、愛學(xué)習(xí)、愛總結(jié)、有責(zé)任心、心態(tài)好、有服裝鞋帽銷售經(jīng)驗、有野心，最好是年輕媽媽能站在消費者角度想問題。

　　2、培訓(xùn)：充分利用廠家資源，加強對顧問培訓(xùn)。天津Nike客戶，開業(yè)前一月就請我給顧問培訓(xùn)了兩整天。這種培訓(xùn)無疑會幫助顧問提升銷售業(yè)績。建議客戶每周確定周一上午10：00-11：00為學(xué)習(xí)時間，顧問可互相學(xué)習(xí)、統(tǒng)一看VCD或請老師培訓(xùn)。開展銷售技巧、童裝知識學(xué)習(xí)，挖掘成功銷售案例，特別是發(fā)展會員客戶較多的顧問。

　　3、日常管理：把業(yè)績管理和提升工作品質(zhì)結(jié)合起來，以消費者滿意度為考核指標(biāo)。好顧問會陳列搭配，也會上下、內(nèi)外、薄厚或同款式、不同顏色搭配銷售，但如客戶買了一堆衣服，感覺花了冤枉錢，第二天退貨。那這種成功就是失敗。要培養(yǎng)顧問為自己工作的理念，做好每件工作，不管是簡單問好，還是打掃衛(wèi)生，更要登記好每天進店人數(shù)，主動調(diào)陳列和補貨。本著多做一點，消費者滿意度就增加一點，工資就能多拿一點的心態(tài)去做。

　　4、薪酬管理：工資考核要和業(yè)績、消費者滿意度掛鉤，杜絕為業(yè)績損壞品牌的行為。試用期顧問也要考核，有能力的客戶可對顧問采取“內(nèi)部分公司”考核法，假設(shè)該店是一個公司，單獨核算成本、費用、利潤，軟指標(biāo)是消費者投訴率、會員人數(shù)增長率、品牌美譽度等。

　　二、從試營業(yè)開始不斷推出促銷活動

　　1、以打折商品為噱頭，口號是“好孩子公司童裝19元起”。采取尾數(shù)定價法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元?；虿扇≠徺I件數(shù)越多折扣越低的辦法。特價商品明碼標(biāo)價，讓店長有靈活性，杜絕店長舞弊。

　　2、花車促銷，花車里的打折衣服會引起許多客戶翻看和購買。商場花車促銷需申請、付費或參與商場整體促銷。

　　3、公益活動效果最好，如舉行以舊換新或其他公益活動，還可進行低碳素材的兒童繪畫、作文、漂亮寶貝評比等活動。以舊換新即為貧困地區(qū)孩子提供了捐助物品，還提升了業(yè)績和品牌知名度、美譽度。我在北京自營店做的以舊換新促銷活動，開始帶來的銷售額才13%，目前已占到40%，店里舊衣服堆積如小山。

　　三、業(yè)績提升

　　1、客單價提升、進店人數(shù)增加、坪效提高、回頭客增加、知名度、美譽度不斷提升。以上數(shù)據(jù)提升是努力方向。

　　2、用進銷存系統(tǒng)結(jié)合商品、時間、天氣、導(dǎo)購、消費者等進行分析，擴成功，減失敗?？茖W(xué)訂貨，降庫存，盈利就會增。

　　3、向廠家、其他地區(qū)客戶、同行學(xué)習(xí)和溝通，掌握廠家動態(tài)，學(xué)習(xí)其他地方成經(jīng)驗和本地同行成功經(jīng)驗。

　　4、旺季提前補貨，如長春客戶為迎接元旦旺季，補貨單11月底就要給廠家。旺季到來，補貨客戶多，物流繁忙，可能堵車，可能有暴雪。早上柜，比競爭對手快半拍。

　　5、開網(wǎng)店，有的廠家支持客戶開網(wǎng)店，實體店+網(wǎng)店無疑也能提高銷售額，如店大或店多，還可目錄銷售。

　　6、店主經(jīng)營能力提升

　　1) 喜歡學(xué)習(xí):能摸索規(guī)律，總結(jié)行業(yè)特點和成功經(jīng)驗，就越做越輕松。否則即使是Nike和Adidas也會虧損、倒閉。

　　2) 善招聘、管理、考核:店主要提高管理能力，解決好店員招聘、管理和考核，有的店主不聘營業(yè)員，自己上陣，結(jié)果不如營業(yè)員會賣，銷售上不去;有的店主不會管理和考核店員，吃大鍋飯。管理是門藝術(shù)，要對員工進行人性化管理，所謂經(jīng)營人心，不能像諺語那樣：人哄地皮、地皮哄肚皮。

　　3) 心態(tài)好：要想富，開久鋪，有做百年老店的思想。做兒童用品不會一夜暴富。開業(yè)好，不等于以后好;開業(yè)不好，不等于以后不好。經(jīng)營好的標(biāo)志就是在店面附近街頭隨機采取幾位兒童或家長，提及率達到20%或更高。

　　第六 童裝市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

　　一、 童裝市場現(xiàn)狀

　　童裝市場被譽為服裝行業(yè)最后一塊蛋糕。除了原來做品牌童裝的企業(yè)，如派克蘭帝、水孩兒、巴布豆、小豬版納等，新增許多成員，格局多樣化。

　　1、成人擠小孩，國內(nèi)大企業(yè)開發(fā)的童裝，如李寧、安踏、七匹狼、森馬、361等。

　　2、國際品牌，Nike、Adidas、迪斯尼等。

　　3、卡通品牌，剛興起的海爾兄弟童裝、喜洋洋、虹貓藍兔等。

　　4、進口品牌及出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷品牌，原童裝外貿(mào)企業(yè)遭遇金融危機后，重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)，外銷改內(nèi)銷;有的是引進國外童裝品牌，做大中華區(qū)總代。

　　二、發(fā)展趨勢

　　a) 運作品牌化：世界500強成功經(jīng)驗告訴我們，品牌是必由之路，也是必然之路。

　　b) 終端超市化：Zara、優(yōu)衣庫大行其道就是證明。

　　c) 營銷電子商務(wù)化：早一點開網(wǎng)店，并全身心投入就能比對手多一點優(yōu)勢