怎樣利用CRM系統(tǒng)將銷售團隊管理落到實處

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 　　企業(yè)生存的動力在于產(chǎn)品能否銷售出去，企業(yè)發(fā)展壯大的動力來源也在于企業(yè)效益的提升。許多企業(yè)在銷售管理方面常常面臨著同樣的一個困局，明明花重金招聘了一大批經(jīng)驗豐富有實力的銷售人員，銷售業(yè)績卻不見節(jié)節(jié)攀升，反而呈現(xiàn)下降的趨勢。這其中，最根本的原因在于缺乏對銷售人員的有效管理，銷售人員并沒有發(fā)揮出其在業(yè)務(wù)拓展過程中的作用和價值，銷售額提升自然無從說起。

　　一、銷售管理要注意的點有哪些

　　談到銷售團隊的管理，網(wǎng)絡(luò)中充斥著各種各樣的銷售團隊管理指南，隨便一翻，每每長篇大論，似乎有一百種甚至一千種的方法傳授銷售經(jīng)理最有效的管理秘訣。

　　1、沒有目標的銷售文化

　　銷售文化是動力，但沒有目標，這個動力沒法發(fā)揮出來。有了目標而沒有銷售文化，那就會有心無力。

　　2、銷售管理者不能兼任銷售

　　很多民企對這個原則沒有意識，也沒想清楚這種做法會引發(fā)什么后果。如果一個銷售主管同時兼任一部分客戶的銷售，從企業(yè)的角度來說好像是賺了，但這種做法卻是團隊的殺手。銷售人員不會信任一個會與自己競爭的上司，上司的天職是要幫助下屬成功，但如果銷售主管有自己的銷售目標，他第一要務(wù)就是先將自己的銷售做好，拿到自己的獎金，有些甚至搶下屬的訂單來滿足自己的銷售目標。所以，這種銷售架構(gòu)絕對會破壞團隊精神。

　　3、用對的人，做對的事

　　這里主要指要用對的銷售人員對合適的市場，形象的說就是“農(nóng)夫”與“獵人”。農(nóng)夫與獵人的心態(tài)與方法很不一樣。找個獵人去挖掘客戶，那客戶永遠做不大;但如果你找個農(nóng)夫去開發(fā)市場，他可能整天會挖掘沒有產(chǎn)出的市場。銷售管理的用人是一個很重要的能力。

　　4、要處理表現(xiàn)差的成員

　　銷售管理人員另外一個用人的能力，就是要處理表現(xiàn)差的團隊成員。如果你“姑息”某些能力低的成員，就將整個團隊的能力都拉下去。

　　5、“反銷售”的企業(yè)文化

　　有很多企業(yè)，因為CEO不是銷售出身，一不小心就會培養(yǎng)出“反銷售”的企業(yè)文化。有了這種文化，銷售會感覺到腹背受敵，結(jié)果就會產(chǎn)生負面情緒，甚至慢慢出現(xiàn)自我保護，最后出現(xiàn)綁架公司的行為。

　　二、怎樣利用CRM系統(tǒng)將銷售團隊管理落到實處

　　實際銷售過程中，許多管理層對銷售人員的銷售行動缺乏監(jiān)督和控制，業(yè)務(wù)員的銷售活動過程往往不透明，導致銷售人員效率低下、銷售計劃無法順利完成、企業(yè)經(jīng)營風險增大，銷售成本增加，給企業(yè)造成了巨大的損失。

　　1、銷售前銷售人員的銷售配額分配要科學合理

　　銷售管理最重要的是要有明確的銷售計劃和目標，但明確銷售計劃和目標后，將這些銷售計劃細化為銷售任務(wù)，合理地分配給銷售團隊的每一個人，顯得非常重要。銷售配額合理，每個人都覺得被公平對待，將有效激發(fā)銷售人員的銷售積極性，進而帶動銷售業(yè)績的提升。

　　2、銷售中銷售人員的銷售狀況要全程透明化

　　許多銷售人員在接受銷售任務(wù)后，便各自開展銷售活動，整個銷售過程處于不透明的狀態(tài)，銷售經(jīng)理無法實時獲知銷售人員的實際銷售狀況，銷售經(jīng)理無法第一時間洞悉銷售過程中可能出現(xiàn)的問題，及時給予銷售人員指導和培訓，減少銷售風險。

　　3、銷售后銷售人員的績效管理要公平公正

　　通過對銷售人員的銷售業(yè)績進行定期公平公正考核，如考核銷售結(jié)果、考核銷售行動等，并根據(jù)績效考核結(jié)果來決定銷售人員的獎金提成，將對銷售人員開展銷售工作起到激勵作用。同時，績效考核還可以幫助銷售人員對自己的業(yè)績進行檢討和分析，幫助銷售人員改進工作，提升銷售能力。

　　泛普軟件CRM系統(tǒng)不僅科學制定銷售目標與績效，還支持以項目管理銷售商機和銷售任務(wù)，銷售過程透明可控，同時支持多種銷售傭金管理方案，讓公正的績效考核最大化激發(fā)員工的積極性，不斷提高銷售人員的效率和能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大更持續(xù)的收益。