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代理商erp
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作為一家代理商，選擇-個(gè)好的方向，就是選擇了自己的事業(yè)，選擇了從事代理，就不僅僅是選擇- -個(gè)產(chǎn)品、-一個(gè)公司這么簡(jiǎn)單，應(yīng)該更加全面系統(tǒng)地對(duì)廠(chǎng)商進(jìn)行考察，是對(duì)一個(gè)廠(chǎng)商的品牌、產(chǎn)品、結(jié)算、策略、支持、規(guī)模的綜合考量，才能完全明白自己該選擇誰(shuí)?
下面就代理商如何選擇ERP廠(chǎng)商進(jìn)行分析：
1、關(guān)于品牌
廠(chǎng)商品牌太強(qiáng)，則廠(chǎng)商將處于強(qiáng)勢(shì)，代理商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，想賣(mài)廠(chǎng)商產(chǎn)品的公司很多，你不做有別人做;品牌太弱，用戶(hù)又不認(rèn)可，難以銷(xiāo)售。因此,最好是個(gè)全國(guó)品牌，但又不是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，雙方可以共同成長(zhǎng),-起做大，這樣的結(jié)果是:代理商可以賺到錢(qián)，廠(chǎng)商有一-批忠誠(chéng)度高的代理商，可以做到雙贏(yíng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品
雙方都認(rèn)為產(chǎn)品功能越強(qiáng)大越好，功能強(qiáng)大可以滿(mǎn)足最終用戶(hù)的更多需求，因此有更多的客戶(hù)群，可以賣(mài)一一個(gè)好價(jià)格，有一個(gè)更好的利潤(rùn);但是，功能越強(qiáng)大，必然伴隨著實(shí)施服務(wù)難度越大，對(duì)代理商能力要求高，有能力賣(mài)的代理商數(shù)量也就越少，廠(chǎng)商培訓(xùn)支持的要求也相應(yīng)加大。另外，發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品功能和客戶(hù)抱怨成反比，即功能越強(qiáng)大，客戶(hù)抱怨越多;相反，功能越簡(jiǎn)單, 服務(wù)也簡(jiǎn)單，對(duì)代理商能力要求也低，客戶(hù)抱怨也會(huì)減少，但是競(jìng)爭(zhēng)就更加激烈，利潤(rùn)更加微薄。
因此， 好的選擇是:產(chǎn)品定位非常明確，穩(wěn)定性好，能滿(mǎn)足用戶(hù)大部分(60%--80%) 需求，代理商經(jīng)過(guò)適度培訓(xùn)就可以進(jìn)行銷(xiāo)售和實(shí)施，既有一定門(mén)檻，又能保證雙方利潤(rùn)。
3、關(guān)于結(jié)算價(jià)格
分兩種情況，一是結(jié)算價(jià)格的高低，二是結(jié)算回款的快慢。先說(shuō)結(jié)算價(jià)格高低;結(jié)算價(jià)格過(guò)高，代理商沒(méi)有利潤(rùn)，代理商也就沒(méi)有銷(xiāo)售廠(chǎng)商產(chǎn)品的動(dòng)力，結(jié)算價(jià)格過(guò)低，廠(chǎng)商沒(méi)有辦法活下去，廠(chǎng)商都要死啦，代理商利潤(rùn)再高又有什么用;如何找到一個(gè)結(jié)算價(jià)格雙方都滿(mǎn)意的方式就非常重要，也是廠(chǎng)商的一門(mén)藝術(shù)，雖然說(shuō)廠(chǎng)商掌握了制訂結(jié)算價(jià)格的主動(dòng)權(quán),但是代理商也并非沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的空間，作為代理商，業(yè)績(jī)?cè)胶?，討價(jià)還價(jià)的籌碼就越大，代理商從廠(chǎng)商得到的支持也就越多。
所以說(shuō)，雙贏(yíng)的結(jié)算價(jià)格體系，必定是代理商能賺取合理利潤(rùn)，廠(chǎng)商也能有增長(zhǎng)空間。
其次，結(jié)算回款的快慢，廠(chǎng)商希望代理商能先給錢(qián)，最好是一次付清，代理商則希望等收回客戶(hù)的錢(qián)再給廠(chǎng)商結(jié)算款，這樣可以沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但是，根據(jù)我的觀(guān)察，It行業(yè)的人都是喜歡有一塊錢(qián)就會(huì)計(jì)劃著花出去二塊甚至十塊的人，代理商如果不及時(shí)給廠(chǎng)商結(jié)算，而盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致的后果就是窟窿越來(lái)越大，把自己拖跨的同時(shí)也拖跨了廠(chǎng)商。因此，比較理想的選擇是:代理商不要大量地壓貨銷(xiāo)售(先給錢(qián)后銷(xiāo)售)，這樣代理商風(fēng)險(xiǎn)太大，但代理商在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，注意控制風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)從最終用戶(hù)處收回款項(xiàng)，也及時(shí)給廠(chǎng)商結(jié)算，總體才能做到良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
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