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一個(gè)企業(yè)的健康成長(zhǎng)，管理和激勵(lì)都必不可少，那么什么時(shí)候該管理，什么時(shí)候該激勵(lì)？

筆者的觀點(diǎn)：“能用管理之處，不要用激勵(lì)，不能用管理之處，才可用激勵(lì)！”

簡(jiǎn)單的來說，如果一個(gè)銷售行為，可以用管理手段來約束的，就可以不要用激勵(lì)。比如電話銷售，一天需要呼出多少個(gè)電話，那么這一行為是一定可以通過管理來確認(rèn)的，舉例，超過100個(gè)，就算完成任務(wù)，低于100個(gè)就不行，計(jì)算起來也方便，實(shí)現(xiàn)起來也簡(jiǎn)單，完全沒必要使用激勵(lì)。再比如，消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員，每天拜訪多少家門店，也是可以通過管理來確認(rèn)的，舉例，A銷售員所轄區(qū)域有80家門店，必須在一周之內(nèi)都拜訪一遍，每次拜訪不得低于15分鐘，通過外勤365這種工具就可以清楚的統(tǒng)計(jì)出來，還沒發(fā)摻假，這就完全沒必要使用激勵(lì)。還有，比如某大型裝備廠商，要求銷售人員在一周內(nèi)，把客戶的某處長(zhǎng)約出來吃飯，那這個(gè)行為結(jié)果也可以簡(jiǎn)單的確認(rèn)，無需使用激勵(lì)。

那么，什么行為管理是無法衡量的呢。比如，對(duì)電話銷售來說，打完電話以后是否能促成成交，這個(gè)就很難衡量。對(duì)消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員來說，如何讓經(jīng)銷商壓更多的貨，也很難衡量。對(duì)于大型裝備廠商的銷售來說，如何讓客戶決定以較高的價(jià)格來購買公司的產(chǎn)品，仍然是很難衡量的。對(duì)于這些難以衡量的指標(biāo)，僅通過管理的手段無法落實(shí)，就需要通過激勵(lì)的方法來協(xié)助。并且大家都能觀察到，這些指標(biāo)往往都和最終的“業(yè)績(jī)”掛鉤，這也是為什么“激勵(lì)”一般總是和“績(jī)效”連在一起。

一個(gè)企業(yè)，在最初期的時(shí)候，管理能落實(shí)在銷售身上的內(nèi)容會(huì)偏少，隨著企業(yè)的成熟，各種銷售方法都會(huì)沉淀和固定下來，這時(shí)候，管理能具體落實(shí)在銷售身上的內(nèi)容就會(huì)越來越多。也就是說，企業(yè)規(guī)模越大的時(shí)候，越依賴管理。相比之下，傳統(tǒng)行業(yè)中，管理能做的事情更多，而在科技創(chuàng)新型行業(yè)當(dāng)中，管理能做的事情則較少。

對(duì)于企業(yè)的銷售總監(jiān)來說，很重要的工作就是把適用于公司的銷售方法梳理出來，形成管理制度，并且落實(shí)管理，做好過程監(jiān)督。盡可能的精細(xì)，細(xì)節(jié)決定成敗。制度提煉好了以后，后面就是執(zhí)行，一個(gè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，就看團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是否強(qiáng)，也就是說，管理制度落實(shí)的如何。我們推崇的泛普軟件銷售團(tuán)隊(duì)管理法，指的就是注重制度的落地，對(duì)制度的執(zhí)行形成閉環(huán)的管理，不但要求員工無誤的執(zhí)行，而且要求中間的管理層無誤的監(jiān)督，泛普軟件銷售團(tuán)隊(duì)管理法強(qiáng)調(diào)的是好的過程才有好的結(jié)果。

有的銷售總監(jiān)會(huì)說，管的太嚴(yán)了，銷售人員會(huì)說自己不好。這種認(rèn)識(shí)是致命的錯(cuò)誤。首先，老板需要的是一個(gè)能為公司業(yè)績(jī)作出貢獻(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是一個(gè)員工稱贊的領(lǐng)導(dǎo)者。把自己定位成一個(gè)人人都說你好的領(lǐng)導(dǎo)是錯(cuò)誤的，如果只想自己當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)，就會(huì)很在意別人會(huì)不會(huì)說自己的壞話，這樣一來反而會(huì)束縛你的手腳，使得你在做事時(shí)缺乏果敢。

其次，只有公司好了，業(yè)績(jī)上去了，員工的工作才會(huì)更加穩(wěn)定，收入也會(huì)節(jié)節(jié)上升，這才是對(duì)員工真正的好，而不是僅僅聽到幾句好話和稱贊。

企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理方法里，有一個(gè)比較重要的工具叫做360度考評(píng)，也就是說，下屬也可以對(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考評(píng)。但是，對(duì)于銷售崗位的領(lǐng)導(dǎo)，往往不用這樣的工具，或者HR部門在使用的時(shí)候，會(huì)忽略銷售人員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)，而更關(guān)注其他部門對(duì)銷售崗位領(lǐng)導(dǎo)的評(píng)價(jià)。

事實(shí)上，要把一個(gè)銷售隊(duì)伍管好，肯定會(huì)有人說壞話，除非你只給大家發(fā)獎(jiǎng)金，不做任何管理。另外，秉公行事也會(huì)影響一部分人的潛在利益，他們肯定會(huì)說你的不好。

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