渠道商新的業(yè)務或者產(chǎn)品的選型期

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之所以要提出協(xié)同大聯(lián)盟的概念，泛普軟件其實是希望通過聯(lián)盟的方式獲得更多的增值信息和增值的解決方案，然后再授予其渠道伙伴來進行經(jīng)營。當然，做好這個業(yè)務需要有一定的耐心，還需要有一定的專業(yè)精神。

打造協(xié)同軟件聯(lián)盟

主持人：我知道最近泛普軟件在貴陽、廊坊和廈門成立了合資公司或品牌加盟公司，為此你們提了一個理念叫做協(xié)同聯(lián)盟共同體，從你們的角度來看，這個協(xié)同聯(lián)盟共同體主要是做什么的？

黃驍儉：我想協(xié)同管理軟件發(fā)展到今天，其實經(jīng)歷了很長的一個時間段，從最早開始定制的一些OA產(chǎn)品，到后來的產(chǎn)品化的OA產(chǎn)品，再發(fā)展到今天協(xié)同解決方案，其實本身也是一個客戶的需求和這類應用的一個演變過程。應該說在這個核心訴求的前提之下，它要的是一系列配套的服務、產(chǎn)品，能夠給客戶達到一個比較完美的應用。這里面會有一些協(xié)同管理軟件的廠商，比如像泛普軟件，我們也需要大量的服務的合作伙伴，向客戶提供后期的增值服務和長期的服務。還有一些就圍繞著工作管理之外，還有很多其他的專業(yè)系統(tǒng)也要一起來參與，硬件是最基本的平臺，包括現(xiàn)在的電信運營商也是一個很大的范疇，還有像視頻會議等等，越來越專業(yè)化的東西。把這些東西聚合起來才能形成一個真正對客戶有用的、比較全面的一個協(xié)同應用解決方案。

之所以最近成立這3家公司，其實也是我們發(fā)展當中的一個過程，因為過去8年泛普軟件主體的業(yè)務形態(tài)是通過渠道在全國范圍進行業(yè)務的部署，到現(xiàn)在為止也將近有五六百家的伙伴，五六百家的伙伴有一些伙伴已經(jīng)跟我們合作了很多年，有些是五年、六年，都時間很久了。而且伙伴也越來越深刻地理解了協(xié)同這個概念。從原來他們是混搭型的業(yè)務，就是它又賣財務軟件，又賣ERP，甚至賣硬件，中間包含一塊協(xié)同的應用，很多伙伴一般都是這樣開始的。到現(xiàn)在已經(jīng)有一些伙伴就發(fā)現(xiàn)這是一個更為專業(yè)的領域，所以他們就成立了一些專業(yè)的組織，甚至是專業(yè)的公司來運作協(xié)同這塊業(yè)務，泛普就希望伙伴的發(fā)展到了這個階段，大家有了共同的認識之后，我們會形成一個更為緊密的合作。

它能幫助渠道合作伙伴解決那些難題？

我們之所以要提出協(xié)同大聯(lián)盟的概念，其實是希望通過聯(lián)盟的方式獲得更多的增值信息和增值的解決方案，然后再授予給我們渠道伙伴來進行經(jīng)營。我們最近正在做2011年的伙伴續(xù)約和伙伴發(fā)展工作，我們今年給伙伴除了常規(guī)的一些折扣、一些其他的培訓的承諾等之外，我們這次還給伙伴一套叫做協(xié)同體驗中心的產(chǎn)品，就是一臺服務器里面安裝了我們協(xié)同產(chǎn)品和很多第三方的增值產(chǎn)品。我們希望大家利用這樣一套體驗中心，在未來的銷售過程當中、服務過程當中讓客戶感知到協(xié)同其實有很多的配套解決方案。

我們明年還想專門建立一個叫做伙伴的交易平臺，這樣伙伴可以基于泛普的協(xié)同開發(fā)出來的，或者是形成的很多解決方案可以通過這個交易平臺進行交易，他可以去賣，然后獲得更大的收益。所以，我們未來是希望打造成這樣一種真正的相互補充、取長補短，同時共同發(fā)展、共同獲益的一種模式。

協(xié)同軟件大有可為

現(xiàn)在很多渠道合作伙伴就關心兩個問題，一是產(chǎn)品二是管理，另外我們知道年底都是渠道商新的業(yè)務或者產(chǎn)品的選型期，能不能從您的角度談談經(jīng)驗與觀點，給正在選型代理的合作伙伴以參考？

我個人感覺是這樣的，作為一個小型的代理商，你想在IT這個行業(yè)從業(yè)發(fā)展的話，其實對大家來講首先你要選擇到底是想賺短期的錢，還是想賺長期的錢，如果想賺短期的錢的話就簡單，去找一些比較熱賣的，或者是利潤比較高的東西你去賭一把，這其實就是找產(chǎn)品這個思路就來自于不是長時間想賺錢，是短時間想賺錢，所以才會去去找產(chǎn)品。如果你是想長期發(fā)展的話，我個人覺得不是去找產(chǎn)品，而是去找你的客戶，去了解你的客戶，你的客戶要什么東西，基于客戶實際的應用在發(fā)生什么變化，再去決策說我如果要深度耕耘這個客戶的話要去找一些什么樣的合作公司共同來開拓這個業(yè)務。

如果你是真的能夠黏得住客戶，能夠理解客戶的話，就不存在最后一個管理問題。所謂管理問題，反正我們干渠道也那么多年，大家天天都跟你糾結(jié)折扣是多少，將來搶單怎么辦，或者說串貨怎么辦，等等一系列問題。其實我講就很簡單，如果能夠在客戶認可你的價值之下，所有的這些東西都不是問題。

所以我覺得到了年底，第一不管公司大小，大家還是要以客戶為中心來進行一些判斷，由此再決策我們到底要怎么樣去做，我對這個客戶的黏著度到底有多強，或者我利用每一種解決方案可以把客戶黏得更住。從協(xié)同業(yè)務角度來講，我個人感覺：第一這是一個趨勢，空間非常大。但協(xié)同應用賺短錢是很難的，因為協(xié)同應用有很多要求，比如說你的專業(yè)能力、對于客戶真正的認識，以及怎么樣借助協(xié)同把你的價值發(fā)揮出來，這些都有一定的難度，都需要有一定的積累。