中國政府加大與中東歐國家的合作力度

中東歐地區(qū)絕大多數(shù)國家為歐盟成員國。他們的市場一般都比較成熟。想要進入這樣的市場，必須解決好可能面臨的“水土不服”問題。我們可以請歐洲專業(yè)咨詢公司提供法律、商業(yè)及文化習(xí)慣等方面的準確信息和服務(wù)，以減少法律風(fēng)險和商業(yè)漏洞。

歐盟國家對外來勞工進入有一系列的限制。這在很大程度上決定了如果中標了本項目，成為特許經(jīng)營權(quán)獲得者，將面臨著把EPC工程分包給當?shù)毓镜膯栴}，這就要求我們在投標期間就要篩選幾家可靠的、有相應(yīng)資質(zhì)的以及具備一定財務(wù)實力的當?shù)毓九浜衔覀冞M行相關(guān)工作。所以選好當?shù)胤职桃彩窍喈斨匾摹?/p>

很多中東歐國家已經(jīng)加入歐盟，但是腐敗現(xiàn)象在一定時間內(nèi)還將長期存在并嚴重影響我們的一些評判和決策。因而，尋找一家非?？煽康拇砩滔喈斨y，但也非常重要。

多渠道、多方位

收集信息

這些國家黨派關(guān)系錯綜復(fù)雜，利益斗爭現(xiàn)象明顯。這就導(dǎo)致了在跟蹤項目期間，我們聽到的聲音可能比較雜亂。

舉例來說，我們在羅馬尼亞跟蹤A3路過程中，從各個方面?zhèn)鱽韺椖康母鞣N聲音。有分歧，也有一致。這就需要我們從多渠道收集信息并仔細甄別。這些渠道包括政府(當?shù)卣賳T以及中國駐羅使館經(jīng)參處)、咨詢公司(如設(shè)計咨詢公司、會計事務(wù)所、律所等)、民間機構(gòu)(如羅中商會等)、金融機構(gòu)以及我們的競爭對手。對于競爭對手的信息，我們不需回避而且絲毫不能松懈。我們在本項目上就先后與法國萬喜以及意大利公司進行了洽談，獲悉了一些本項目運作過程中的重要信息，對我們后來決定放棄投標具有重大的參考價值。為此，多渠道、多方位地收集各類信息對投標決策具有重大的參考意義。

了解招投標過程和流程

熟悉當?shù)胤煞ㄒ?guī)

中國公司對歐盟項目的招標模式和招標過程或流程還比較陌生。招標階段以及每個階段中的時間節(jié)點，對我們的計劃以及決策都具有一定影響。

所以，提前熟悉招標過程或流程，對我們配置資源，包括人力、物力以及選擇合作伙伴都具有極其重要的意義。例如，歐盟成員國的特許經(jīng)營類項目中投標階段有一個叫“競爭性對話”的環(huán)節(jié)，對很多尚未涉足中東歐市場的中國公司就比較陌生。

做好對內(nèi)工作

有效合理配置資源

這里的“對內(nèi)”，指的是國內(nèi)方面的工作，包括對中國政府、國內(nèi)部的金融機構(gòu)，以及公司內(nèi)部相關(guān)部門的協(xié)作。

對中國政府，我們要定期將項目進展情況匯報給商務(wù)部、中國駐項目所在國的大使館及外交部，以便我們適時地從這些機構(gòu)獲得反饋信息，從而幫助我們決策。

對中國金融機構(gòu)，我們要在第一時間將掌握的信息以及獲得的資料提供給他們，以便他們提前介入，進行分析評判，為后期的融資安排節(jié)約時間。

對公司內(nèi)部來說，要在充分做好市場調(diào)研的情況下盡量提前進入立項審批程序。如果不能立項，我們好留出充裕的時間做出其他考慮或安排。如果能立項，我們要尋找合適的內(nèi)外部單位，整合資源，提供協(xié)助以便合理安排相關(guān)工作。

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