建筑工程投標報價的技巧

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　　建設(shè)工程投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終;在工程投標中報價的技巧是指工程投標中為達到中標的目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的工程投標中，適當?shù)倪\用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。因此，在投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目的特點。在這里聯(lián)系實際，介紹幾種常見的報價技巧。

　　一、不平衡報價法

　　該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以其既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在下列四種情況下宜采用不平衡報價法：

　　(1)支付條件良好或者能夠早日結(jié)帳的項目，其報價可適當提高。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等。

　　(2)預(yù)計工程量會不斷增加的項目，單價可適當提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤;將工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結(jié)算時損失不大。

　　(3)暫定項目，又叫任意項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目待開工后再有業(yè)主研究決定是否實施，以及有哪家承包商實施。如果工程不分標，不會有另一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可提高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標，該暫定項目也可能有其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜提高報價，以免抬高總報價。

　　(4)設(shè)計圖紙不明確的項目，估計修改后工程量要增加，可以提高單價;而工程內(nèi)容解說不清楚的，則適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價。

　　采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失;不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主的反對，甚至導(dǎo)致廢標。

　　二、以退為進報價法

　　當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標機會，還可以獲得合理的利潤，值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗。

　　三、不同報價法

　　根據(jù)招標項目的不同特點采用不同的報價。投標報價時，不僅要考慮自己的優(yōu)勢與劣勢，還要分析招標項目的不同特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程如地質(zhì)條件較好的土石方工程;本公司急于進入某一市場、某一地區(qū)，或者在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;本公司有附近的工程，而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù);或者有條件短期內(nèi)突擊完成的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;開發(fā)商信譽良好的工程;支付工程款條件好的工程;有實力的大公司的工程。

　　對于如下情況報價可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;如建核電站、建化工廠等;總造價低的小工程;自己又不方便投標的工程;特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等;工期要求急的工程;投標對手少的工程;資信欠佳的工程;支付條件不理想的工程。

　　四、暫定工程量報價

　　暫定工程量有三種：第一種業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)在及暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都需在總報價中加入這項暫定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對投標人的總報價沒有影響，所以，其單價可適當提高。這樣做既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價競爭力。第二種是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結(jié)算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況難度大，投標人應(yīng)慎重考慮。如果單價定的較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標后的利潤;如果單價定的較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增加，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額什么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可，對總報價沒有實際影響。

　　五、多方案報價法

　　這種方法是對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻，則要充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出，如果某些因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

　　六、增加建議方案

　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標文件的設(shè)計和施工仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或者縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。如果通過研究圖紙發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能夠確實減低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟。有很好的可行性和可操作性。

　　七、突然降價法

　　投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或者報出較高的價格以表現(xiàn)出自己對工程興趣不大，快到投標截止時再突然降價。采取這種方法時一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，再臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后的決策。

　　八、無利潤投標法

　　此方法有以下幾種情況：

　　l、對于分期建設(shè)的項目，現(xiàn)以低價獲得首期項目而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中贏得利潤。

　　2、某些施工企業(yè)其投標的目的不在于從當前的工程上獲利而是著眼于長遠的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。

　　3、在一定的時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維護生存。雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時困難，再圖發(fā)展。