淺談建筑工程投標(biāo)報價策略和作價技巧

摘要：本文結(jié)合工程實例，運用技術(shù)經(jīng)濟分析方法，對當(dāng)前建筑企業(yè)投標(biāo)竟?fàn)幹械膱髢r策略問題進行了定性和定堂的分析，對作價的技巧進行了深入探討。

摘要:本文結(jié)合工程實例，運用技術(shù)經(jīng)濟分析方法，對當(dāng)前建筑企業(yè)投標(biāo)竟?fàn)幹械膱髢r策略問題進行了定性和定堂的分析，對作價的技巧進行了深入探討。

關(guān)鍵詞:報價策略，定性分析，定童分析，預(yù)期利潤，中標(biāo)概率，作價技巧

引言

在建筑工程激烈的投標(biāo)競爭中，影響企業(yè)中標(biāo)的主要因素就是標(biāo)價、工期、質(zhì)量和施工方案，具體工程項目不同，這4個因素的側(cè)重點也有所不同.一般來說，在質(zhì)量、工期得到保證的前提下，標(biāo)價是中標(biāo)的關(guān)鍵。因此，施工企業(yè)要想在投標(biāo)中獲勝，除了努力提高企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)信譽、工程質(zhì)量，增強企業(yè)實力外，還需要認(rèn)真研究投標(biāo)報價的策略和作價技巧。為了提高企業(yè)的中標(biāo)概率，本文主要從定性分析和定量分析2個方面對報價的策略進行究，對作價技巧進行探討。

1、報價策略的定性分析法

恰當(dāng)?shù)膱髢r是中標(biāo)的關(guān)鍵，報價太高，無疑會失去競爭力而失標(biāo)，報價太低也未必中標(biāo)，即使中了標(biāo)也會遭受虧損，只有報價適度才是中標(biāo)的基礎(chǔ)。如何確定一個低而適度的報價這就取決于決策人員的經(jīng)驗、知識和能力。

定性分析方法，就是運用決策人員的邏輯思維和推理判斷能力去進行報價決策的一種方法。決策的前提是企業(yè)要廣泛收集，系統(tǒng)積累大量的信息.企業(yè)只有在占有大量信息的情況下，知己知彼，不失時機地周密研究出既能降低報價，易于中標(biāo)，又能使企業(yè)減少利潤損失的報價方案。根據(jù)對一些企業(yè)投標(biāo)情況的調(diào)查、研究，報價策略有以下幾個方面:

1.1發(fā)揮優(yōu)勢降低成本以優(yōu)取勝

一個企業(yè)的優(yōu)勢是多方面的，如職工素質(zhì)高，技術(shù)裝備先進，施工技術(shù)先進，材料周轉(zhuǎn)靈活，管理機構(gòu)精干，辦事效率高等。企業(yè)在報價時，可結(jié)合實際情況，把自己的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化

為較低報價，例如職工素質(zhì)高，則勞動效率高，人工費就可降低等。從而有效地降低工程成

本，提高了競爭獲勝的概率和減少了利潤的損失。

1.2靠改進設(shè)計、縮短工期取勝

投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件、進行現(xiàn)場調(diào)查的過程中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計不合理，有可改進之處或可以利用某項新技術(shù)使造價降低或可使工期縮短，達到早投產(chǎn)時，在報價時就可明確提出，如工期提前或采用新方案，造價可降低多少，可收到什么樣經(jīng)濟效益。這種辦法對招標(biāo)單位具有極大吸引力，能起到出奇制勝之效果。

1.3薄利保本低價中標(biāo)

國際上流行的獲勝概率理論表明:利率越低，中標(biāo)的可能性就越大。在承包工程的激烈競爭中，企業(yè)只有貫徹薄利方針，才能爭取投標(biāo)獲勝。故企業(yè)投標(biāo)時除非特殊情況，如邊遠地區(qū);技術(shù)要求高，非我莫屬的工程;工程難度大的項目;或競爭中處于絕對優(yōu)勢的情況外，企業(yè)不要輕易投“高標(biāo)”。尤其當(dāng)企業(yè)承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空。不如以低利承包到一些工程，然后加強管理，降低成本，充分利用生產(chǎn)能力，減少窩工，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

1.4報價雖低卻著眼于發(fā)展

施工企業(yè)試圖打入一個工程任務(wù)多的新區(qū)，或者出于對該項目后續(xù)工程的考慮，以利將來的發(fā)展，往往采用低價策略，有時報價甚至低于成本。這樣以前期工程的“少失”，便可在后期工程的“多得”中得到充分補償。

2、報價策略的定量分析方法

定量分析方法是企業(yè)根據(jù)自己掌握的系統(tǒng)資料和有關(guān)信息，通過一定的數(shù)學(xué)模型計算，以便預(yù)測企業(yè)在一定報價水平上中標(biāo)的機會是多少，為企業(yè)找到最佳報價方案，為決策人員提供重要的決策依據(jù)，這種方法的比較精確客觀，能避免定性分析的主觀隨意性，得到歐美等國家的廣泛應(yīng)用，也為我國很多企業(yè)所重視，現(xiàn)介紹2種簡單可行方法:

2.1預(yù)期利潤法

企業(yè)在投標(biāo)中要計算2種利潤，即直接實際利潤和預(yù)期利潤。直接利潤就是企業(yè)在承包工程中直接得到的實際利潤。用公式表示為幾~X一C式中:幾一投標(biāo)者在該項工程中的直接利潤;X一投標(biāo)者的投標(biāo)價格;C一工程的實際成本。預(yù)期利潤是投標(biāo)者在各種投標(biāo)方案中投標(biāo)概率的基礎(chǔ)上估算的預(yù)得利潤，可用下式求得

E，=P(X一C)=P•Ip

式中:尸—中標(biāo)的概率，是投標(biāo)者自己估計的。•預(yù)期利潤雖然不能的反映企業(yè)從某工程上得的實際利潤，但由于它考慮了投標(biāo)是否獲勝的因素，更具有現(xiàn)實意義，故以預(yù)期利潤作為投標(biāo)決策的依據(jù)，預(yù)期利潤大的方案為優(yōu)。

2.2具體對手法

具體對手法就是企業(yè)在投標(biāo)報價時考慮到竟?fàn)帉κ诌@一因素，且知道參加投標(biāo)競爭的對手是哪幾個具體單位時，而采用的競爭方法。

3、作價技巧

投標(biāo)策略一經(jīng)確定就具體反映到作價上，工程標(biāo)價不同于預(yù)算造價，它的計算方法雖然也是以施工圖預(yù)算為基礎(chǔ)，但其它直接費，其它間接費，技術(shù)裝備費和預(yù)算包干系數(shù)等項，則可根據(jù)工程情況，圍繞預(yù)算造價上下浮動，它直接受市場供求，競爭對手所追求的利潤水平影響是l種浮動價格。價格如何浮動都有一定的技巧，技巧的得法與否，在一定程度上可以決定工程的中標(biāo)和盈利。因此，它是1個不可忽視的環(huán)節(jié)，下面是一些可供參考的作法。

3.1消化標(biāo)書三種作價

預(yù)算人員在算標(biāo)以前，必須首先認(rèn)真分析招標(biāo)文件，弄清承包人的報價范圍，不能遺漏，找出需要詢價的特殊材料與設(shè)備，及時調(diào)查價格，以免因盲目估價而失誤，理出含糊不清的問題，讓招標(biāo)單位解答;弄清各項技術(shù)要求，以便確定施工方案?？傊娉酝笜?biāo)書內(nèi)容，以便采取對策，避免算標(biāo)失誤.算標(biāo)時要準(zhǔn)確計算工程量，并核實相應(yīng)基價，成本計算要接近實際，在確定各種費率時充分考慮企業(yè)管理水平，技術(shù)特長使各項單價和總價合理浮動。一般作價時最好作出3個標(biāo)，即高標(biāo)，中標(biāo)和低標(biāo)。高標(biāo)是依據(jù)預(yù)算定額和取費標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)規(guī)定，并考慮材料價格在一定時期內(nèi)浮動情況計算的標(biāo)價;低標(biāo)是承擔(dān)該項工程不至虧損最低標(biāo)價，中標(biāo)是介于二者之間考慮了一定利潤的標(biāo)價。有了這3種價格，企業(yè)在報價時，才能做到心中有數(shù)，既不使自己虧本，又能處于有利地位而選擇報價。

3.2掌握工程規(guī)律標(biāo)價合理浮動

報價時具體選擇該用高標(biāo)，中標(biāo)還是低標(biāo)?這要分析工程對象本身的性質(zhì)和特點，因工程制宜，一般說，建筑產(chǎn)品價格上漲時期，報價可高些;同一時期內(nèi)海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物報價可高，房屋建筑工程報價宜低;技術(shù)密集型工程報價可高，勞務(wù)密集型工程報價可低一些，小型工程報價可高，大型工程報價可低;急需工程報價可高，非急需工程報價可低等等。

3.3在同一工程中可采用不平衡單價法

在不提高總標(biāo)價的前提下，在同一工程中可采用不平衡單價法。即對能先拿到錢的項目(如土方，基礎(chǔ)等)的單價可訂得高些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息;對后期的項目(如粉刷，電氣，油漆等)單價可適當(dāng)降低;圖紙有錯誤，估計今后會修改的項目，單價可提高;工程內(nèi)容說明不清楚的單價可降低，以利于以后索賠等。

3.4有策略地進行報價平衡

初步算出的標(biāo)價，究竟具有多大競爭力，這還是個捉摸不定的間題，為此，還必須在此標(biāo)價基礎(chǔ)上，用多種方法，從多種角度對標(biāo)價進行平衡，如用類比的方法，可以把工程的全部人工費、材料費、機械費、間接費分別匯總計算出各種費用占總價的比例，或算出每平方米造價和類似工程相比較，從中發(fā)現(xiàn)問題。用分析方法，可以分析費用的各個組成部分，看看哪些地方留有余地或余地過大，可以下調(diào)，哪些地方偏緊還應(yīng)增加。或是事先商定1個讓價系數(shù)，以便在投標(biāo)時隨機應(yīng)變，調(diào)整報價。

綜上所述，報價策略和作價技巧，對于企業(yè)具有戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)的前途和命運，因而企業(yè)要靈活運用定性分析和定量分析相結(jié)合的科學(xué)決策方法，制訂出正確的報價策略和價方案，以提高企業(yè)中標(biāo)概率，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

參考文獻

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