直銷獲肯定 美方案商歡迎戴爾計劃

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戴爾在過去23年中所寫下的直銷神話已經(jīng)遇到了困境，現(xiàn)在，它將擁抱新的元素:渠道商。

“直銷并不是一種信仰。”戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾說。時移勢易，該是告別純直銷的時候了，這一次，戴爾務(wù)實的一面又一次得到了體現(xiàn)。事實上，戴爾曾經(jīng)于上世紀(jì)90年代初嘗試過渠道、零售的方式，但效果不佳，因此不久就退出了。

現(xiàn)在，惠普憑借分銷模式，從2006年下半年開始已經(jīng)連續(xù)三個季度奪取PC出貨量冠軍。面對惠普、Acer的凌厲攻勢，戴爾的變革勢在必行。戴爾對員工說：“我們要進行一場意義深遠的改革，這是經(jīng)過深思熟慮后做出的決定。”

戴爾稱，公司在零售消費市場將有大動作，消費者將在比目前多得多的零售場所見到戴爾的PC和其他產(chǎn)品。這一變化將不僅發(fā)生在美國，而且會遍及全球市場。

在最近接受美國一家渠道媒體采訪時，戴爾說，“隨著我們市場的擴展，通過分銷商、零售商和解決方案商進行銷售的模式是我們增長的重要機會。”

戴爾和一些第三方廠商有密切聯(lián)系，此前，戴爾從未將此視為商業(yè)機會，現(xiàn)在，戴爾說：“這里面有巨大的利益，我們將迅速沖進去。”因為戴爾認(rèn)識到：“渠道銷售的優(yōu)越性在于渠道伙伴能不停地發(fā)展、創(chuàng)造新的能力與服務(wù)。成功的渠道商將他們增值業(yè)務(wù)做得更吸引人，我認(rèn)為，這是未來的發(fā)展趨勢。我們的合作伙伴能夠提供比我們更多、更獨特的解決方案，這是我們作為一個傳統(tǒng)公司無法實現(xiàn)的。”

戴爾正式實施渠道計劃將招募到許多感興趣的方案商。比如，對于存儲和服務(wù)器方案商來說，戴爾的渠道計劃就會大受歡迎，因為它們不僅可以利用戴爾的品牌資源，也可增強它們的業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。

“一個認(rèn)真的渠道措施會有助于加強戴爾的客戶基礎(chǔ)，”方案提供商Excalibur公司總裁Jerry Pape說，“如果戴爾執(zhí)行這一計劃，它將讓我們得到長久以來希望得到也應(yīng)該得到的東西。這個計劃對戴爾也有利，因為它將推動它改變與客戶做生意的方式。比如，過去幾年戴爾為客戶提供的技術(shù)支持少得可憐，客戶滿意度不斷下降。”

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，戴爾，這家僅次于惠普、IBM和EMC的全球第四大存儲廠商，在2006年銷售了14億美元的存儲設(shè)備。公司的存儲業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)定增長，上一季度中，戴爾取得6億美元的存儲業(yè)務(wù)收入，而其他業(yè)務(wù)或成績平平，或正在下降。

戴爾還是全球第二大服務(wù)器廠商，去年這方面收入為54億美元，然而銷售額僅比2005年增長2.2%。同期Sun公司服務(wù)器銷售增長了15%以上，取代戴爾位居第三。

方案商ADS公司CEO和創(chuàng)始人Roger Veach說，他的公司能從戴爾產(chǎn)品上獲得18％～25%的毛利潤，而這只需做少量的工作，如將自己的服務(wù)和戴爾的硬件打包形成整體解決方案。

方案商Bredy公司總裁Eryck Bredy說，它與戴爾合作最大的優(yōu)勢是部署應(yīng)用軟件的能力，如VMware的GSX服務(wù)器虛擬化軟件或思杰的應(yīng)用軟件。一個正式的渠道計劃將會使他更容易地提升戴爾的業(yè)務(wù)。

對客戶而言，從方案商那兒購買軟件和硬件更合適。Chi公司副總裁Greg Knieriemen解釋說：“原因是，雖然戴爾和我們都賣FalconStor以及其他產(chǎn)品，但是沒人相信戴爾能安裝這些軟硬件，因為這不是它的核心競爭力。但是，如果戴爾與我們合作會更好。”

“我渴望看到這個渠道計劃，這對我們雙方都有好處。”Veach說。（羅銳 編譯）