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《商業(yè)模式的經(jīng)濟解釋:深度解構(gòu)商業(yè)模式密碼》 第1章 緒論:商業(yè)模式與全息交易結(jié)構(gòu) 1.1 交易結(jié)構(gòu)的交易價值、交易成本
商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。利益相關(guān)者之所以要建立一個交易結(jié)構(gòu)來盈利,需要考慮到其中的交易價值、交易成本和交易風(fēng)險。
不妨從一個簡單的農(nóng)業(yè)商業(yè)模式講起。見慣工業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)的大企業(yè)家可能沒幾個會真的重視農(nóng)業(yè)企業(yè),認為其不值一提。但是,在這里有必要糾正一下這種認識,農(nóng)業(yè)的市場容量至少是萬億元人民幣級別,而至今,中國還沒有出現(xiàn)過千億元級別以上的偉大的農(nóng)業(yè)企業(yè),這是個碎片化的巨大市場,機會無限,值得風(fēng)險投資機構(gòu)和企業(yè)家群體持續(xù)關(guān)注。
例如,有一項農(nóng)業(yè)技術(shù)能夠把農(nóng)作物的產(chǎn)量提高30%,那么,如果把它應(yīng)用在稻田,充其量每畝一年多賺取的稻谷也就幾百元。但如果把它應(yīng)用在經(jīng)濟作物或者林業(yè)作物,其每畝多增加的價值可能就達幾千元甚至上萬元。也許前后選擇的是類似的交易結(jié)構(gòu)(都是賣設(shè)備,推廣技術(shù)),但是選擇了不同的利益相關(guān)者(前者選擇大田散戶,后者選擇瓜果大戶),交易價值就有很大的差異。
現(xiàn)在假設(shè)擁有這項技術(shù)的公司A選擇瓜果大戶作為其技術(shù)推廣的對象。技術(shù)比較高明,價格也比較高,大戶不接受,怎么辦?公司A強調(diào)其設(shè)備能把產(chǎn)量提高30%,誰能提供證明?證明不是問題,討價還價才是問題。公司A說能提高,所以設(shè)備比較貴;大戶說不能提高,所以他要按市場同類產(chǎn)品價格支付。這時候,公司A可以采取另一種交易結(jié)構(gòu):農(nóng)田由公司A租下來,設(shè)備由公司A自己提供,租金和設(shè)備均按市場價格,大戶來勞作,農(nóng)作物產(chǎn)出全部交由公司A銷售,每年給大戶保底收益(往年的平均收益),超出的部分雙方分成。這未必是最好的模式,但大大降低了雙方在前一種交易結(jié)構(gòu)中因買賣設(shè)備而產(chǎn)生的討價還價的交易成本,有助于促成雙方的合作,肯定比雙方一直在那里就設(shè)備價格討價還價相持不下更可行。
當然,如果采取這種模式,對公司A來說,就存在幾個風(fēng)險:第一,財務(wù)風(fēng)險,以前是設(shè)備賣出去就有款項進來,現(xiàn)在需要更長時間才能收回款項,現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)從原來的一次性投入一次性收回,變成一次性投入多期收回,這可能就需要跟金融中介機構(gòu)聯(lián)系,化解現(xiàn)金流風(fēng)險。第二,大戶的積極性風(fēng)險。以前大戶拿到的是剩余收益,除掉投入的,交足國家、集體的,剩下的都是自己的,現(xiàn)在只能拿到固定加分成,能否繼續(xù)這么積極是個問題。第三,對于農(nóng)田產(chǎn)出的作物,大戶是否會“誠實”地交出來進行分成也是個風(fēng)險。當然,在瓜果銷售不暢的壞年景問題不大。如果是好年景,公司A還要有一套措施監(jiān)督大戶不會私自售賣作物,而這需要付出其他的交易成本。
從上面的例子中,我們至少可以得到以下兩個體悟。
第一,作為利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu),交易結(jié)構(gòu)和利益相關(guān)者的確定是一個不斷循環(huán)、不斷修正的過程。同樣的交易結(jié)構(gòu),可能換一類利益相關(guān)者會拓寬交易價值,但同時會提高交易成本;為了降低交易成本,我們會調(diào)整交易結(jié)構(gòu),而這可能會帶來新的交易風(fēng)險;為了降低交易風(fēng)險,我們或許會引入新的利益相關(guān)者,而這也有可能帶來新的交易結(jié)構(gòu)的變革。如此循環(huán)往復(fù)。如果考慮到環(huán)境的變化以及利益相關(guān)者在交易結(jié)構(gòu)中的地位會隨著交易推進而改變,則這種不斷循環(huán)、不斷修正的過程可能更漫長、更復(fù)雜。唯一不變的就是變化,這正是商業(yè)的樂趣所在!
第二,跟交易價值、交易成本和交易風(fēng)險的絕對值相比,它們的相對值更為重要。畢竟,我們是要在幾個商業(yè)模式之間作比較,這時候哪一個模式更好,哪一個模式的交易價值更高、交易成本更低、交易風(fēng)險更小,比某個模式到底有多好來得重要!
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