經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(11)

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷商共同來(lái)探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：活動(dòng)內(nèi)容。

當(dāng)經(jīng)銷商在策劃操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，已經(jīng)有了十分吸引人的創(chuàng)意主題，和輕松打動(dòng)廣大消費(fèi)者芳心的優(yōu)惠力度后，這時(shí)，經(jīng)銷商就要將活動(dòng)內(nèi)容即優(yōu)惠內(nèi)容進(jìn)行踏踏實(shí)實(shí)地表現(xiàn)，讓廣大消費(fèi)者真正對(duì)其大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容抨然心動(dòng)，毫不遲疑地參與到活動(dòng)中來(lái)。那么，廣大經(jīng)銷商如何在優(yōu)惠力度的基礎(chǔ)上，制定令廣大消費(fèi)者抨然心動(dòng)的內(nèi)容表現(xiàn)呢？沈海中老師根據(jù)自己多年的一線市場(chǎng)大型主題營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對(duì)此有如下建議：

一、單一優(yōu)惠和綜合優(yōu)惠。這需要根據(jù)企業(yè)、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等實(shí)際情況來(lái)確定，其中一種方式是只采用一種優(yōu)惠方式，例如產(chǎn)品價(jià)格折扣優(yōu)惠幅度大，如七折優(yōu)惠、六折優(yōu)惠甚至更低的優(yōu)惠，這需要根據(jù)實(shí)際情況確定；另一種方式則是設(shè)置多種優(yōu)惠方式，例如折扣優(yōu)惠、現(xiàn)金補(bǔ)貼、精美禮品、服務(wù)延期等綜合優(yōu)惠方式，這種方式是有多種優(yōu)惠內(nèi)容，但每種優(yōu)惠內(nèi)容的優(yōu)惠幅度并不大，但累加起來(lái)則為大優(yōu)惠，從而獲得廣大消費(fèi)者的關(guān)注與追捧。

二、重點(diǎn)優(yōu)惠與輔助優(yōu)惠。為了使優(yōu)惠內(nèi)容顯得豐富多彩，以及有效地吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和參與，并且實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商需要在控制好成本與利潤(rùn)的前提下，選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為重點(diǎn)優(yōu)惠內(nèi)容，以便足夠打動(dòng)廣大消費(fèi)者的芳心，同時(shí)再選擇一至二種優(yōu)惠內(nèi)容作為輔助優(yōu)惠內(nèi)容，為消費(fèi)者確定購(gòu)買增添保險(xiǎn)系數(shù)。顯然，只要企業(yè)和經(jīng)銷商一處理，廣大消費(fèi)者就會(huì)樂(lè)呵呵的，非常樂(lè)意參與其活動(dòng)，快速的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

三、以折扣為主體的優(yōu)惠。目前市場(chǎng)上有不少產(chǎn)品，如太陽(yáng)能熱水器、水家電、衛(wèi)浴等產(chǎn)品，其銷售價(jià)格偏高，又缺乏足夠多的配件贈(zèng)送。在這種情況下，以產(chǎn)品價(jià)格大折扣的優(yōu)惠形式，是全國(guó)多數(shù)消費(fèi)者最喜歡的一種優(yōu)惠內(nèi)容。所以，這些經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定是否以折扣優(yōu)惠為主體進(jìn)行優(yōu)惠，具體優(yōu)惠幅度是多少；或者認(rèn)為以折扣優(yōu)惠為主進(jìn)行優(yōu)惠不適合自己的品牌，但有更好的形式替代，則可以以其他方式進(jìn)行主體優(yōu)惠。

四、以巨獎(jiǎng)為主體的優(yōu)惠。目前，全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民雖然都是散落的居住，但很容易組織起來(lái)，尤其有大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，往往一個(gè)小時(shí)就可以將整個(gè)村的居民都聚集在一起。與此同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民又熱衷于抽獎(jiǎng)活動(dòng)。根據(jù)這一情況，經(jīng)銷商若在農(nóng)村市場(chǎng)舉辦大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，則可以以一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者一個(gè)村為單位，進(jìn)行以抽巨獎(jiǎng)為主體的形式展開(kāi)，也是非常好的一種形式。而且，這種形式可以在一個(gè)地方反復(fù)分期的展開(kāi)，使之達(dá)到更好的銷售效果。

五、精美禮品輔助的優(yōu)惠。單純贈(zèng)送禮品，例如送個(gè)高壓鍋、電風(fēng)扇、床上用品、食用油等禮品，一般難以吸引更多的消費(fèi)者來(lái)參與其活動(dòng)。但是，當(dāng)經(jīng)銷商制定了足夠份量的主體優(yōu)惠內(nèi)容，再輔以實(shí)用的贈(zèng)品，如上面所說(shuō)的禮品，則消費(fèi)者更喜歡。事實(shí)證明：很多消費(fèi)者之所以決定選擇我們的產(chǎn)品，很大的原因就是因?yàn)槲覀儽雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了這一實(shí)用的贈(zèng)品。

為什么呢？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者的心理是：看到我們的主體優(yōu)惠內(nèi)容，他們開(kāi)始心動(dòng)了，但心中購(gòu)買的天平還是平衡的。這個(gè)天平的平衡，不論是消費(fèi)者的內(nèi)心需求標(biāo)準(zhǔn)的平衡，還是與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)惠內(nèi)容的平衡，只說(shuō)明有百分之五十的可能選擇我們的產(chǎn)品，還有一半的可能是選擇我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

顯然，在這個(gè)時(shí)候，如果我們還有實(shí)用的輔助優(yōu)惠內(nèi)容如禮品贈(zèng)送，在同等的條件下，消費(fèi)者心中的購(gòu)買天平就很快會(huì)向我們的品牌進(jìn)行傾斜，因?yàn)槲覀兊摹皟r(jià)值”比天平的另外一邊要重一些，消費(fèi)者覺(jué)得選擇我們的產(chǎn)品更劃算。于是，我們的產(chǎn)品就輕松的銷售出去了。而這個(gè)銷售，往往是因?yàn)檫@些小細(xì)節(jié)。

六、輔助現(xiàn)金補(bǔ)貼的優(yōu)惠。輔助現(xiàn)金補(bǔ)貼是針對(duì)非家電下鄉(xiāng)的品牌或家電下鄉(xiāng)非中標(biāo)的產(chǎn)品而進(jìn)行的。因?yàn)椤督?jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師在多個(gè)省的農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)民朋友對(duì)國(guó)家補(bǔ)貼這一點(diǎn)是非常看重的。雖然國(guó)家(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)補(bǔ)貼只有13%，如一臺(tái)銷售價(jià)格為3000元的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，其補(bǔ)貼金額為390元，而且還要等好幾個(gè)月才能兌現(xiàn)。這390元，對(duì)于城里人而言，可能一餐飯錢都不夠，或者一條中華煙抑或一條芙蓉王煙，就把它消滅光了。

但是，對(duì)于農(nóng)村朋友來(lái)說(shuō)，這390元錢可不是小錢，而是大錢，用途廣闊。例如買油、買洗衣粉、買衣服、去親戚或村上朋友家喝喜酒、給外甥或侄子包紅包，等等，綜合使用都可以用上三、四個(gè)月，甚至大半年。由此可見(jiàn)，這個(gè)補(bǔ)貼是農(nóng)民朋友非?？粗氐?，畢竟他們賺錢不容易，能夠省五毛就會(huì)省五毛，現(xiàn)在能夠省390元，算是很大的一筆款子了。

鑒于這種情況，對(duì)于未中標(biāo)的家電品牌或者未中標(biāo)的家電產(chǎn)品而言，為了實(shí)現(xiàn)更好的銷售，其企業(yè)和經(jīng)銷商也可以在大型主題營(yíng)銷活動(dòng)中設(shè)置專項(xiàng)的現(xiàn)金補(bǔ)貼資金，即購(gòu)買本家電產(chǎn)品，可獲得多少的現(xiàn)金補(bǔ)貼，可使農(nóng)民朋友立馬節(jié)省這筆費(fèi)用。這樣，農(nóng)村消費(fèi)者就會(huì)非常的樂(lè)意。

而且還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是：國(guó)家補(bǔ)貼需要好幾個(gè)月才能兌現(xiàn)，我們的現(xiàn)金補(bǔ)償將會(huì)當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。當(dāng)然，我們也可以在集中抽大獎(jiǎng)時(shí)，再兌現(xiàn)，這樣，可以確保大會(huì)的人更多，效果更好。因?yàn)槊恳粋€(gè)購(gòu)買了我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，都得來(lái)領(lǐng)取這筆費(fèi)用——確保他們必來(lái)無(wú)疑，從而更有效地?cái)U(kuò)大我們的活動(dòng)和品牌的影響力，對(duì)我們的品牌未來(lái)優(yōu)良的發(fā)展創(chuàng)造了更多更好的機(jī)會(huì)。

以上便是經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師，根據(jù)自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)的實(shí)用內(nèi)容，廣大經(jīng)銷商可以合理的進(jìn)行借鑒。同時(shí)，廣大經(jīng)銷商更需要根據(jù)自身實(shí)力和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，采取甚至創(chuàng)新更多更豐富的優(yōu)惠內(nèi)容和方式。顯然，只要這樣努力地去操作，經(jīng)銷商所舉辦的大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)就指日可待了。