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經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(2)
銷售真的有那么困難嗎?目前,為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗的缺乏,而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限,致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法,要么銷售方法不管用,要么實現(xiàn)了一段時間的好銷售后,卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之,經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營費(fèi)用在支出,而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是,庫存壓力隨著時間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來,令經(jīng)銷商們難以喘息。如此,眾多經(jīng)銷商一般不出半年,便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶,甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。
毫無疑問,如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢,實現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績,已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢想和唯一的追求。為此,經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場,和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗,以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題,與廣大經(jīng)銷商共同來探討:經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營的前提下,快速將銷售劣勢實現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn),并且一步一個腳印地實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。
鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作,方能化理想為滿倉的真金白銀。為此,沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn),來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營工作,快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢,從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下,如何快速實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一:運(yùn)營規(guī)劃。
最近幾年,全國有超過3000位各行各業(yè)的經(jīng)銷商,通過電話、QQ、郵件等方式與沈海中老師進(jìn)行了營銷咨詢與銷售探討,其中還包括了上百位遠(yuǎn)在佳木斯、拉薩等邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商。其實,無論是江浙山東、河南河北、湖南四川等內(nèi)陸地區(qū)的經(jīng)銷商,還是全國邊遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)銷商,大家所咨詢和希望解決的問題幾乎上都是一致的,就是:自己代理了某類產(chǎn)品,做得很辛苦,銷售老是上不來,而企業(yè)的營銷支持力度又十分的有限甚至為零,造成自己現(xiàn)在是進(jìn)退兩難,既沒有好的銷售辦法,又不懂得該怎樣去突破,頭腦一片空白,不知怎么辦才好!
實際上,包括這些來電來函咨詢的經(jīng)銷商——全國為數(shù)眾多的經(jīng)銷商都犯了同樣的一個毛病,即自己的銷售經(jīng)驗并不豐富,但又沒有好好地進(jìn)行區(qū)域市場的科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃,而是“拍腦袋”一想,決定代理什么產(chǎn)品,然后把門店和產(chǎn)品陳列好,就開業(yè)坐著等客上門了,熱鬧一月二月后,新鮮和喜悅褪去,經(jīng)銷商便開始了漫長而又艱苦的“銷售萬里長征”了——自己實力不強(qiáng),而所有的營銷與運(yùn)營問-全球品牌網(wǎng)-題又蓬勃的生長,加上競爭對手的前搶后逼,等等問題或明或暗的出現(xiàn),使得全國為數(shù)眾多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績一日不如一日,經(jīng)營十分的慘淡。
顯然,這種不理想的銷售境況是因為經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗有限,又缺乏運(yùn)營遠(yuǎn)見所導(dǎo)致的。古語云:運(yùn)籌帷帳之中,決勝千里之外。意思是說:坐在軍帳里思謀作戰(zhàn)方法,指揮千里之外的戰(zhàn)爭,即一切盡在掌控之中,完全勝券在握。而我們的經(jīng)銷商們呢?幾乎上都有點(diǎn)心浮氣躁,并且覺得“時間就是金錢”,所以貨品一來就要開賣,沒有什么“閑功夫”去想這想那。如此,就造成了很多營銷與運(yùn)營問題沒能得到及時和有效地解決,演變成了經(jīng)銷商后續(xù)運(yùn)營過程中的絆腳石。
鑒于這一現(xiàn)實情況,《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》主講人沈海中老師認(rèn)為:經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,必須善于做好整體運(yùn)營規(guī)劃工作,找準(zhǔn)銷售進(jìn)攻方向,全力以赴地高效前進(jìn),方能有效消滅難題,最終獲取成功。因此,經(jīng)銷商最好在代理產(chǎn)品正式運(yùn)營之前,先科學(xué)的制定好其區(qū)域市場的整體運(yùn)營規(guī)劃方案,有謀略有遠(yuǎn)見有辦法的進(jìn)行銷售作戰(zhàn),這樣才會“磨刀不誤砍柴功”,使后續(xù)的銷售運(yùn)營少一些阻礙,多一些平坦。那么,經(jīng)銷商怎樣才能科學(xué)地做好運(yùn)營規(guī)劃工作呢?沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以按以下五個方面來完成區(qū)域市場科學(xué)運(yùn)營規(guī)劃的思考和方案的撰寫。具體如下:
一、明確銷售方向。明確銷售方向是經(jīng)銷商實現(xiàn)火爆銷售業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)之一。這一點(diǎn),經(jīng)銷商必須百分百地做好。但是,現(xiàn)實中卻有百分之九十八以上的經(jīng)銷商并沒有明確自己的銷售方向,因此造成經(jīng)銷商后續(xù)的運(yùn)營麻煩不斷,銷售老是上不去,就好像中國男足一樣憋著勁要射門卻老是射不進(jìn)一樣。顯然,經(jīng)銷商必須明確自己的銷售方向,例如產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰,消費(fèi)水平和購買心理如何,反復(fù)購買的次數(shù)為多少,是個體購買多還是團(tuán)體購買得多;又如產(chǎn)品日常的零售應(yīng)該怎樣做,團(tuán)購目標(biāo)者是誰,團(tuán)購或工程又該怎樣做,一般采取哪些策略更容易把團(tuán)購或工程銷售攻下來;再如品牌推廣應(yīng)該怎樣做,怎樣花更少的費(fèi)用而達(dá)到更好的傳播效果;第四是營銷活動如促銷活動應(yīng)該怎么做,一年展開多少次營銷活動更好,怎么去操作這些活動并達(dá)到最好的銷售效果;第五是要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者的特點(diǎn),怎么把銷售技巧、銷售方法、售后服務(wù)等細(xì)節(jié)工作做好,以便更好地滿足廣大消費(fèi)者的需求,從而收獲更加理想的銷售業(yè)績;等等。|!---page split---|
總體而言,經(jīng)銷商明確銷售方向會有上十項的內(nèi)容——關(guān)乎經(jīng)銷商日常和全年銷售的運(yùn)營內(nèi)容——這些內(nèi)容,經(jīng)銷商應(yīng)該看穿看透,并且找出制勝的辦法,即明確銷售運(yùn)營的方向,這樣才能隨著市場變化也能穩(wěn)抓銷售運(yùn)營制勝的“七寸”,從而實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。但是,現(xiàn)在很多經(jīng)銷商對以上內(nèi)容都沒有深入的思考,更沒有科學(xué)實用的對策,而是不管三七二十一把產(chǎn)品擺到店內(nèi)或柜臺上,就坐著等客戶上門了。這樣雖然不用費(fèi)腦筋,但也使得自己的銷售踏上了“萬里長征”的道路,十分的不可取。所以,經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績,就一定要有耐心地整體去思考,明確有助于銷售的方方面面,把問題都估計充足并且逐步消滅掉,方能使自己的銷售運(yùn)營越來越輕松,最終收獲全年火爆的銷售業(yè)績,讓自己的笑容樂開成一朵紅彤彤的花朵。
二、探明市場競爭。經(jīng)銷商做銷售,既要處理好內(nèi)部工作,也要處理好外部工作。外部工作主要是指市場情況、消費(fèi)者情況和競爭對手情況?!秾O子兵法》云:知已知彼,百戰(zhàn)不殆。也就是要了解對方,而經(jīng)銷商的對方就是市場、消費(fèi)者和競爭對手。例如市場,經(jīng)銷商就要了解所代理產(chǎn)品的市場空間、市場發(fā)展?jié)摿Α⑹袌霭l(fā)展趨勢等內(nèi)容,然后要根據(jù)這些信息來作出相應(yīng)的決策,并在其后續(xù)制定的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略等方面充分地體現(xiàn)出來,從而使銷售不走彎路少吃虧。又如消費(fèi)者,經(jīng)銷商就要研究代理產(chǎn)品在區(qū)域市場上的目標(biāo)消費(fèi)者是誰,他們的經(jīng)濟(jì)實力如何,他們的消費(fèi)習(xí)慣有什么特色,他們的購買心理是怎樣的等(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)相關(guān)內(nèi)容,并由此抓住目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)鍵消費(fèi)特征,并通過銷售策略、銷售方法、品牌推廣等系列工作體現(xiàn)出來,從而更好的吸引目標(biāo)消費(fèi)者對本品牌產(chǎn)品的關(guān)注和實現(xiàn)對本產(chǎn)品反復(fù)的選購。再如競爭對手,他們的產(chǎn)品質(zhì)量如何,品牌影響力如何,銷售服務(wù)質(zhì)量如何,產(chǎn)品價格如何,營銷活動水平如何,宣傳推廣力度如何等等方面,經(jīng)銷商要花時間和精力去研究,找出優(yōu)于對方的競爭策略,從而把對方甩在后面。
由此可見,經(jīng)銷商要實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績是不容易的。正因為這樣,為數(shù)不少的經(jīng)銷商就干脆不去做這些工作,覺得自己還是輕松點(diǎn)好,別太累著。也就是經(jīng)銷商有這一思想,導(dǎo)致后續(xù)的銷售一直在走“下坡路”,想“剎車”卻找不著剎車系統(tǒng)。實際上,經(jīng)銷商拋棄畏難的情緒,真正做好這些工作并不難。同時,只要做好了這些工作,就會如一句成語所言“前人栽樹,后人乘涼”,即經(jīng)銷商現(xiàn)在辛苦地做好這些工作,后面的銷售就會越來越順利,否則就會沒涼可乘,那就只能被太陽烤成黑人了。毋庸置疑,經(jīng)銷產(chǎn)應(yīng)該扎實地把探明市場競爭的工作做優(yōu)質(zhì)。
三、確認(rèn)自身實力。經(jīng)銷商把前面兩項內(nèi)容初步理清了之后,就得來審視自己了,即確認(rèn)自身的實力。自身的實力主要是指自己的資金實力是強(qiáng)還是弱或者一般,可用的運(yùn)營資金是多少,銷售經(jīng)驗與運(yùn)營執(zhí)行水平如何,可用的人才有多少,可用的分銷網(wǎng)絡(luò)資源有多少,可用的顧客資源有多少,與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系如何,等等方面。經(jīng)銷商要真實的看待自己的實力,做到務(wù)實而行。顯然,經(jīng)銷商只有這樣,才能在這個基礎(chǔ)上選擇最好的營銷戰(zhàn)略、銷售方向和銷售策略,一步一個腳印地前進(jìn)。如果經(jīng)銷商太過于幻想或者太過于膽小,造成腳小鞋大或腳大鞋小的話,都會穿著不舒服,從而使得自己的銷售一塌涂地,甚至無力回天。因此,經(jīng)銷商要量力而行,并由此選擇最符合自己的營銷戰(zhàn)略、銷售方向、銷售策略、進(jìn)攻套路或者突圍方向,做到有的放矢的前進(jìn),最終擁抱美好的明天。
四、科學(xué)組建團(tuán)隊。科學(xué)的組建團(tuán)隊就非常好理解了。顯然,經(jīng)銷商既要結(jié)合自身的實力,尤其是資金實力,又要結(jié)合市場競爭、銷售方向、營銷戰(zhàn)略等方面,進(jìn)行綜合的考慮,最終組建成一支能按照自己的運(yùn)營計劃強(qiáng)力戰(zhàn)斗的營銷實戰(zhàn)團(tuán)隊,一步一步地實現(xiàn)自己的運(yùn)營目標(biāo)。顯然,明確了銷售方向、營銷戰(zhàn)略、銷售策略、目標(biāo)消費(fèi)對象、自身實力等情況后,經(jīng)銷商就能更準(zhǔn)備的確定團(tuán)隊的人數(shù),需要招聘具有什么經(jīng)驗和具有什么擅長的員工,等等方面,從而使得經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊人數(shù)合理,支出成本合理,而實戰(zhàn)能力優(yōu)良,能夠快速地將銷售目標(biāo)得以實現(xiàn)。毫無疑問,廣大經(jīng)銷商就應(yīng)該這樣地去組建自己的營銷實戰(zhàn)團(tuán)隊。
五、確定攻戰(zhàn)策略。當(dāng)經(jīng)銷商將以上四項內(nèi)容處理到位后,就要進(jìn)行綜合處理并且準(zhǔn)備上銷售戰(zhàn)場了,即經(jīng)銷商要將以上四項內(nèi)容融為一體,并且針對當(dāng)前市場展開正式的攻戰(zhàn)。而在正式進(jìn)行市場攻戰(zhàn)之前,經(jīng)銷商就要確定最終的市場攻戰(zhàn)策略,即零售應(yīng)該怎么做,團(tuán)購應(yīng)該怎么做,宣傳應(yīng)該怎么做,活動應(yīng)該怎么做,服務(wù)應(yīng)該怎么做,執(zhí)行如何做到位,投入費(fèi)用是多少銷售目標(biāo)為幾何等等具體的攻戰(zhàn)方法、目標(biāo)、策略、要求等都要清晰明了地確定下來。
同時,經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為:經(jīng)銷商還應(yīng)該對各項工作進(jìn)行分期規(guī)劃,即第一期某項工作如何去操作和要達(dá)到什么樣的效果,第二期第三期的目標(biāo)計劃是什么,等等,一步一步地將整體銷售工作向前推進(jìn),這樣一綜合起來,再加上經(jīng)銷商的全力以赴和持續(xù)地堅持,銷售業(yè)績就會由量變到質(zhì)變,從而使經(jīng)銷商收獲越來越好的銷售業(yè)績。更可喜的是:經(jīng)銷商后續(xù)的銷售工作,由于前期的基礎(chǔ)打得牢,所有工作又操作的得心應(yīng)手或非常熟練,就會使經(jīng)銷商的后續(xù)工作越來越輕松容易,即所謂“前人栽樹,后人乘涼”是也。
顯而易見,經(jīng)銷商扎扎實實地做好以上工作,就能一針見血地把握銷售的要害,最終實現(xiàn)轟轟烈烈的火爆銷售業(yè)績,而不是如羊拉屎般零散而稀少。因此,經(jīng)銷商更應(yīng)該前期辛苦一點(diǎn),思考周全,把以上工作做全面做優(yōu)質(zhì),未來才能享福了。由以上可以看出,經(jīng)銷商科學(xué)地做好運(yùn)營規(guī)劃工作,對后續(xù)優(yōu)良的運(yùn)營有著非常重要的作用和意義。
總體而言,經(jīng)銷商在區(qū)域市場上的運(yùn)營規(guī)劃內(nèi)容的明確,是點(diǎn)亮經(jīng)銷商優(yōu)良銷售與健康發(fā)展的方向——既是經(jīng)銷商的銷售實現(xiàn)快速高效前進(jìn)的“眼睛”,又是經(jīng)銷商實現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績的“領(lǐng)路人”。由此可見,經(jīng)銷商必須扎扎實實地將其做到位做優(yōu)質(zhì),以此指導(dǎo)和統(tǒng)領(lǐng)全年整體的銷售與運(yùn)營,為日后實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定最為扎實地基礎(chǔ)。否則,經(jīng)銷商的銷售就會后患無窮。
歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,沈海中,資深火爆營銷專家,廣州飛豹企業(yè)管理咨詢有限公司CEO,廣州火豹營銷策劃有限公司總經(jīng)理;企業(yè)火爆招商制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人,經(jīng)銷商火爆銷售制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人,電商卓越運(yùn)營制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人,讓銷售飛終端制勝系統(tǒng)創(chuàng)始人,讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人,企業(yè)征服經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人;金牌課程《企業(yè)&經(jīng)銷商低成本讓銷售飛顛峰訓(xùn)練營》、《企業(yè)征服經(jīng)銷商顛峰訓(xùn)練營》、《管理經(jīng)銷商管出紅火業(yè)績》、《用行動捍衛(wèi)廠商的豐厚利潤》、《小而美電商黑馬營》、《電商卓越運(yùn)營總裁兵法》主講人;鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商優(yōu)品暢銷金牌計劃和縣市經(jīng)銷商優(yōu)品暢銷金牌計劃總執(zhí)行人。手機(jī)與微信號:13352808318;企業(yè)QQ:251612656;經(jīng)銷商QQ:66389680(與我聯(lián)系時,請說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。) 進(jìn)入沈海中專欄- 1夢龍項目管理軟件
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