經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(6)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來(lái)了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫(kù)存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過(guò)來(lái)，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無(wú)窮無(wú)盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無(wú)疑問(wèn)，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來(lái)在全國(guó)市場(chǎng)，和俄羅斯市場(chǎng)的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國(guó)多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問(wèn)題，與廣大經(jīng)銷商共同來(lái)探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，快速將銷售劣勢(shì)實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉(cāng)的真金白銀。為此，沈海中老師將通過(guò)系列的專業(yè)文章與營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開(kāi)終端銷售的整體運(yùn)營(yíng)工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢(shì)，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營(yíng)的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須高品質(zhì)完成的工作之一：產(chǎn)品賣點(diǎn)。

前面文章已經(jīng)談到，影響銷售的因素非常多，例如產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式、品牌知名度、店面形象、廣告裝飾、銷售氛圍、銷售技巧、服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)推廣、優(yōu)惠力度、活動(dòng)規(guī)模等諸多方面都將影響店面的日常銷售和整體銷售。所以，經(jīng)銷商必須敢于吃苦——把所有影響銷售的工作都優(yōu)質(zhì)地操作到位，方能實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。因此，從本篇文章開(kāi)始，沈海中老師將和廣大經(jīng)銷商一起針對(duì)各類型的銷售工作進(jìn)行研究、分析、探討和解決，共同把各項(xiàng)銷售工作扎扎實(shí)實(shí)地做優(yōu)質(zhì)，為火爆銷售業(yè)績(jī)的快速實(shí)現(xiàn)打下優(yōu)良地基礎(chǔ)。本文將從影響銷售最基礎(chǔ)的工作——產(chǎn)品賣點(diǎn)方面談起。

一、如何征服消費(fèi)者。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)的過(guò)程，是一個(gè)吸引和征服廣大消費(fèi)者的過(guò)程。那么，經(jīng)銷商如何才能快速吸引和征服廣大消費(fèi)者呢？事實(shí)上，經(jīng)銷商要明白：消費(fèi)者找產(chǎn)品時(shí)，第一關(guān)注的是什么？答案是：具有獨(dú)具特色且質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，即賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品。顯然，如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有特點(diǎn)，默默無(wú)聞，消費(fèi)者就很難去關(guān)注它。相反，如果產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明，像美女帥哥，那立馬就會(huì)引起廣大消費(fèi)者的關(guān)注和喜歡。由此可見(jiàn)，經(jīng)銷商要吸引和征服廣大消費(fèi)者，首先要做的工作就是提供獨(dú)具特色且質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，即賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品。這是經(jīng)銷商快速征服廣大消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆銷售業(yè)績(jī)的不二之選。

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)是關(guān)鍵。事實(shí)上，產(chǎn)品除了要有鮮明的賣點(diǎn)外，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的外形、產(chǎn)品的工藝、產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的材質(zhì)等諸多方面都是重要的，不能落下的。顯然，這些內(nèi)容經(jīng)銷商同樣要一五一十地做好。而且，也只有經(jīng)銷商將以上產(chǎn)品內(nèi)容做好，產(chǎn)品的賣點(diǎn)才能真正凸顯出來(lái)，形成最鮮明和實(shí)用的賣點(diǎn)，廣大消費(fèi)者才會(huì)真正的喜歡該產(chǎn)品。否則，產(chǎn)品賣點(diǎn)是突出，但產(chǎn)品工藝一般、品質(zhì)一般、功能一般，等等，消費(fèi)者就會(huì)有種受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，反而不會(huì)喜歡該產(chǎn)品。這一點(diǎn)，經(jīng)銷商要注意。顯然，經(jīng)銷商要將產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品外形、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品功能等系列基礎(chǔ)工作做優(yōu)質(zhì)，同時(shí)將產(chǎn)品賣點(diǎn)凸顯出來(lái)，這才是關(guān)鍵。至此，鮮明的產(chǎn)品賣點(diǎn)才真正有了用武之地。

三、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提揀。消費(fèi)者為什么要選擇這個(gè)產(chǎn)品？這個(gè)產(chǎn)品為什么值得廣大消費(fèi)者購(gòu)買？對(duì)于這樣的問(wèn)題，答案只有一個(gè)：就是這個(gè)產(chǎn)品有鮮明的特點(diǎn)，即產(chǎn)品賣點(diǎn)出眾。是的，產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明，才能讓消費(fèi)者更關(guān)注、喜歡和選購(gòu)該產(chǎn)品。所以，經(jīng)銷商一定要根據(jù)自己代理產(chǎn)品的特色，將產(chǎn)品賣點(diǎn)高效提煉出來(lái)，讓廣大消費(fèi)者都喜歡上她。

我們先來(lái)看幾個(gè)品牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)。例如農(nóng)夫山泉——天然水，天然弱堿性的健康飲用水。由于當(dāng)今社會(huì)其環(huán)境污染越來(lái)越嚴(yán)重，而廣大消費(fèi)者對(duì)健康、環(huán)保、綠色、零碳排量等有著鮮明健康環(huán)節(jié)功能特色的產(chǎn)品越來(lái)越重視和喜歡。所以，農(nóng)夫山泉水的這一賣點(diǎn)，正好滿足了對(duì)生活健康要求較高的消費(fèi)者，自然其銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越來(lái)越好。

再如美的電熱水器的“十秒速熱”，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)就十分討人喜歡。原因很簡(jiǎn)單，普通電熱水器要提前半小時(shí)甚至一二個(gè)小時(shí)去燒水，這樣就讓人很不爽。更不爽的是，有些人洗澡時(shí)間較長(zhǎng)，常常洗著洗著又出冷水了，而洗澡者又得再等半小時(shí)，讓水熱了再洗，加上寒冷的天氣，這能讓人喜歡嗎。另外，這樣的熱水器要(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)燒那么長(zhǎng)時(shí)間，用電量肯定更大，消費(fèi)者自然不喜歡。而“十秒速熱”的電熱水器就能讓人隨時(shí)可去洗澡，不用提升開(kāi)開(kāi)關(guān)，更不用擔(dān)心會(huì)中途出冷水，而且還省電。顯然，賣點(diǎn)如此出眾的產(chǎn)品，自然成為廣大消費(fèi)者選購(gòu)的對(duì)象了。

由以上兩個(gè)例子可以看出，產(chǎn)品賣點(diǎn)的確很重要。對(duì)于經(jīng)銷商而言，有些產(chǎn)品廠家已提煉了鮮明又實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而更多的產(chǎn)品則是廠家沒(méi)有提煉出鮮明又實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)。對(duì)于缺乏鮮明產(chǎn)品賣點(diǎn)的經(jīng)銷商，自己一定要根據(jù)產(chǎn)品的特色和消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品關(guān)注的方面，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商在產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方面的確難以完成任務(wù)，也可以通過(guò)學(xué)習(xí)沈海中老師主講的《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》課程，其中就包括了產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的八大方向，即經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，從八個(gè)方面去思考和提煉自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，最終提煉出鮮明又實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)來(lái)。

四、確定主輔型賣點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，人的記憶是有限的。因此，經(jīng)銷商要錘煉出最為核心、耀眼、鮮明、獨(dú)特和實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)出來(lái)，才能讓廣大消費(fèi)者更牢固的記住。這一點(diǎn)，非常的關(guān)鍵。鑒于這一特點(diǎn)，產(chǎn)品的主賣點(diǎn)即核心賣點(diǎn)只能有一個(gè)，如南孚電池的“有聚能環(huán)”、金沙源淡竹葉飲料的“去你的油膩”，等等。

顯然，對(duì)于知名度高的品牌和產(chǎn)品，其賣點(diǎn)一個(gè)就足矣。但經(jīng)銷商還要考慮一點(diǎn)：就是自己代理的產(chǎn)品其品牌知名度目前并不高，而這鮮明又實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)在區(qū)域市場(chǎng)上也非讓人覺(jué)得如雷貫耳。在這種情況下，經(jīng)銷商還要考慮到銷售店員的產(chǎn)品解說(shuō)——有時(shí)產(chǎn)品只有最為核心的產(chǎn)品賣點(diǎn)還是不夠的，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品賣點(diǎn)解說(shuō)完畢，有些消費(fèi)者還沒(méi)有完全“盡興”或者決定購(gòu)買其產(chǎn)品，他們還希望有更詳細(xì)的介紹和解說(shuō)，才能作出購(gòu)買的決定。

這時(shí)，核心賣點(diǎn)之外的一些中堅(jiān)賣點(diǎn)即輔助型產(chǎn)品賣點(diǎn)的解說(shuō)就很重要了。因此，經(jīng)銷商除了有效錘煉產(chǎn)品核心主賣點(diǎn)外，還要根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、工藝、科技、品牌運(yùn)營(yíng)歷史、特別使用人、相關(guān)產(chǎn)品細(xì)節(jié)等方面，再提煉3至5個(gè)中堅(jiān)輔助型賣點(diǎn)，以便輔助和支撐產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的更佳解說(shuō)，確保消費(fèi)者能夠快速或者最終作出購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的英明決定。

總體而言，產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明，產(chǎn)品才能脫穎而出被廣大消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、關(guān)注、喜歡和追捧。顯然，對(duì)于當(dāng)前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商，代理的產(chǎn)品都缺乏鮮明又實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)，是必須要加把力優(yōu)質(zhì)完成的工作。否則，產(chǎn)品沒(méi)有特色沒(méi)有鮮明的賣點(diǎn)，就只有庫(kù)存的命運(yùn)，而難有暢銷的歡愉。因此，經(jīng)銷商提煉出鮮明實(shí)用的產(chǎn)品賣點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績(jī)所必須優(yōu)質(zhì)完成的銷售工作之一。

沈海中，終端火爆銷售專家，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師，企業(yè)一市一年銷售一千萬(wàn)營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)始人。長(zhǎng)期征戰(zhàn)于市場(chǎng)一線，擅長(zhǎng)從戰(zhàn)略的高度實(shí)施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長(zhǎng)以客戶和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況與真實(shí)需求為中心，一針見(jiàn)血的把握突圍要害和完善標(biāo)本兼治的整體營(yíng)銷解決方案，為客戶低成本的引爆市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)由平庸或困境走向強(qiáng)勢(shì)和輝煌。沈海中獨(dú)家金牌培訓(xùn)課程《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營(yíng)》、《企業(yè)火爆招商巔峰訓(xùn)練營(yíng)》、《小型企業(yè)火爆運(yùn)營(yíng)巔峰訓(xùn)練營(yíng)》全線推出，實(shí)效訓(xùn)練與系統(tǒng)指導(dǎo)，讓客戶的銷售更低成本地走向優(yōu)良和火爆。聯(lián)系電話：13352808318；電子郵件：[email protected]