低成本營銷：中小企業(yè)生存王道！

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當今的中小企業(yè)日子非常難過，也因此他們很需要低成本營銷。

低成本營銷，在我看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風(fēng)險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生從事營銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？

12年前，著名品牌營銷專家于斐先生提出的“低成本營銷”概念就走俏市場，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當?shù)统杀緺I銷成為眾多企業(yè)追捧的目標時，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會導(dǎo)致企業(yè)整個停滯不前。在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業(yè)，進行低成本營銷，完全可以借力借勢，否則，成功也只是一個偶然！

企業(yè)策劃——低成本營銷的“先鋒連”！

對于低成本營銷的企業(yè)來說，企業(yè)營銷的策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗。沒有強有力的專家組對企業(yè)進行系統(tǒng)化、專業(yè)化的的策劃、培訓(xùn)，企業(yè)的營銷就會失去方向。同時市場發(fā)展變幻莫測，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃。因為專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)營銷的主線。當然，有些模式既可以單獨執(zhí)行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對細節(jié)進行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力。

以上可以看出，企業(yè)如果進行低成本營銷，必須有一支強有力的策劃隊伍，因為這是整個企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件，決定著企業(yè)的成敗，從這個方面可以講：企劃，是企業(yè)進行低成本營銷的先鋒隊！

在這個“營銷”、“市場”、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存，就必須有競爭力，企業(yè)若要有競爭力，就必須要做好市場，若做好市場，就必須會營銷，這是亙古不變的道理！

從這一道理可以得出結(jié)論：企業(yè)若要成就市場，關(guān)鍵是要學(xué)會靈活運用“營銷”這一手段。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，成功利用營銷手段運作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù)，但是在這些輝煌的腳下，我們能看到什么呢？“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢企業(yè)。

“大品牌、大企業(yè)、大市場”是市場發(fā)展的必然趨勢，但并不意味著所有的弱勢企業(yè)都會失去生存的空間。關(guān)鍵在于弱勢企業(yè)要有積極的態(tài)度，以改革求變謀生存的思想，深度思考如何在有限的時間內(nèi)，有效地增強企業(yè)實力。大的企業(yè)集團在聯(lián)合、兼并的過程中，對聯(lián)合、兼并的對象將會實行多方位評估，擇優(yōu)入圍。而弱勢群體又會產(chǎn)生優(yōu)劣之分，絕對弱小的企業(yè)難免出局。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認為，低成本營銷存在的根本實質(zhì)就是要在市場的動態(tài)變化中善于捕捉到機會。事實上，營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài)，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進外，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢；另一方面，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì)。以達到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補，從而規(guī)避由此帶來的市場風(fēng)險。

為此，可以從三個方面來闡述這種低成本營銷實質(zhì)，即差異化、生動化和人性化。

 差異化——讓中小企業(yè)在競爭中占盡先機

“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。

中小企業(yè)要立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，弱勢企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！

然而，在產(chǎn)品特別是基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)同異化日盛的今天，服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對客戶進行 “差異化”服務(wù)。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，提供超值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。

大體來說，除了以上服務(wù)差異化和產(chǎn)品差異化兩點是差異化營銷必不可少的環(huán)節(jié)之外，還有以下兩點也是必須要提的：

一、實施市場差異化營銷。

市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能掌控市場，必須根據(jù)市場變化，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，實施差異化營銷。用心去占領(lǐng)這部分市場，往往能收到事半功倍的效果。

二、實施手段差異化營銷。

根據(jù)不同的市場特點，適時、適地、適度變換營銷手段，是戰(zhàn)勝競爭對手、爭取最大市場份額的有效措施。對必保市場、必奪市場、必爭市場和隨機市場，可以分別采取大量促銷與限量銷售， 薄利多銷與厚利少銷，低價促銷與高價限銷，賺錢經(jīng)營與賠錢經(jīng)營，熱情服務(wù)與冷淡服務(wù)，先發(fā)制勝與后發(fā)制勝等不同的營銷手段，以確保市場份額的穩(wěn)定增加與經(jīng)營效益的穩(wěn)步提升。

隨著各行各業(yè)進入微利時代，低成本營銷更多的是強調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，需要以下三個方面創(chuàng)新：

產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

對消費者來說，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益，無論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿足。

市場發(fā)展的成熟和理性，使得那些愈發(fā)挑剔的消費者，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時代、消費環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。因此，中小企業(yè)可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn)品來說，即使自身不具備很強勢的背景，也要通過專家指點，找出其中區(qū)別對手的差異化概念或促銷手段，這不，連海爾的張瑞敏都說創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。因為在產(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費者的青睞，就看誰能更快、更多、更好的滿足消費者的復(fù)雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒：

一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進軍市場。

麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標準：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。

二、采取跟進策略。為規(guī)避風(fēng)險，只有抓住時機，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品，采取機動靈活借力使力的手段，可以少走彎路。

三、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進行大投入是不現(xiàn)實的，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計和布局，提高生產(chǎn)效率。

四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過增加品種、花色、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng)。

模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性?？梢圆扇』訝I銷方式，比如一個新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找10名健康使者”、“健康老人做顧問，高額獎金回報您”、“產(chǎn)品效果，當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關(guān)注度，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程。另一方面，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機會，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等。|!---page split---|

服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)，看似簡單，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善。

一般來講，中小企業(yè)提供的服務(wù)，其實也是一種產(chǎn)品，可稱為服務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務(wù)有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特教授曾極力主張，中小企業(yè)可以通過認知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術(shù)戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和輔助服務(wù)來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

總之，中小企業(yè)要想成就市場，除了產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良外，還必須讀懂市場，采取靈活多變的營銷策略，以有限的營銷投入，獲取最大的市場份額和最佳的經(jīng)濟效益，促進企業(yè)發(fā)展壯大。只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大市場份額，才能在強手如林的市場競爭中立于不敗之地。 生動化——讓中小企業(yè)在競爭中呼風(fēng)喚雨

邁克爾·J·沃爾芙是美國最大媒體與娛樂業(yè)顧問機構(gòu)--BOOZ－Alan ＆ Harnilton企業(yè)管理顧問公司的創(chuàng)始人。他在不久前出版的《娛樂經(jīng)濟》一書中正式提出了娛樂經(jīng)濟的概念。他認為，娛樂因素已經(jīng)成為產(chǎn)品與服務(wù)的重要增值活動及市場細分的關(guān)鍵，娛樂經(jīng)濟已成為新的世界通貨，21世紀的貨幣不是歐元，而是娛樂。

娛樂的這種巨大力量，催生了整個娛樂營銷的概念。

邁克爾·沃爾芙曾自問自答地提出這樣一個問題：在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界里，企業(yè)應(yīng)如何吸引消費者的注意呢？一旦抓住消費者的注意力，企業(yè)可以加進些什么來提高產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品更具吸引力？

答案只有8個字：娛樂內(nèi)容或娛樂要素，也就是娛樂的內(nèi)容和經(jīng)驗。今天，娛樂業(yè)對經(jīng)濟的沖擊鋪天蓋地、無所不至，公司必須超越競爭對手，去取悅、撩撥和教育消費者。換言之，公司需要提供消費者可以參與的娛樂經(jīng)驗。

娛樂營銷，換言之就是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷機構(gòu)CEO于斐先生提出的“動態(tài)營銷理論”中的要素——生動化營銷。

生動化營銷的到來決不是偶然的。新經(jīng)濟中物質(zhì)的因素在逐步降低，非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加，以全球兩大手機品牌的競爭為例，來自芬蘭的諾基亞，提出一句震撼人心的廣告“科技以人為本”，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競爭為核心的概念，首創(chuàng)手機的外殼可以替換，迎合了年輕人買不起第二支手機但可以換外殼來求新求變的風(fēng)尚，于是拉開和第二大品牌--來自美國的摩托羅拉的競爭。可見，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發(fā)揮它整合營銷的效應(yīng)。

舉個簡單的例子，百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說：飲料之戰(zhàn)沒有永遠的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。

國際知名企業(yè)尚且如此，弱勢企業(yè)就更應(yīng)該在營銷過程中尋求“生動化”方式。總之，生動化營銷就是企業(yè)圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強調(diào)趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素。和傳統(tǒng)營銷方式相比，生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統(tǒng)營銷中嚴肅、呆板。凝重的一面，讓產(chǎn)品變得親和。輕松起來，更具有針對性和可操作性。有了生動化營銷手段，企業(yè)何必板著臉掙錢呢？

著名品牌營銷專家于斐先生指出，弱勢企業(yè)只有真正掌握了生動化營銷的真諦，才能真正的在市場營銷中呼風(fēng)喚雨、戰(zhàn)無不勝！

人性化——讓中小企業(yè)在競爭中百戰(zhàn)不殆！

人性化營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業(yè)經(jīng)營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)在21世紀所面臨的一個問題。也就是說，人性化營銷，弱勢企業(yè)必須提到日程上來。

為何如此說呢？

舉一個大企業(yè)人性化營銷的典型例子，海爾集團是率先提出 “您來設(shè)計我來實現(xiàn)”人性化新口號的知名企業(yè)，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團來實現(xiàn)。這種人性化營銷在當時引起了轟動。海爾集團產(chǎn)品的人性化和實用價值與傳統(tǒng)工業(yè)社會的產(chǎn)品價值已經(jīng)不能同日而語。海爾的市場權(quán)勢，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務(wù)，塑造自身良好的形象，造成低于其他滿足顧客需求源的位勢，才使它的營銷活動處于強勢的地位。而這個過程，可以歸結(jié)為塑本、造勢、增值和創(chuàng)新的人性化營銷鏈。這個營銷鏈周而復(fù)始地運行，形成海爾營銷的良性循環(huán)。

人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。品牌忠誠度應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內(nèi)在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關(guān)的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。

這種典型的人性化營銷方式正是眾多弱勢企業(yè)所應(yīng)該借鑒的，過去人們購買商品，更多地是看重它的使用價值，一方面是由于商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇余地；另一方面也是因為人們生活水平低而導(dǎo)致文化欣賞水平不高。現(xiàn)在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。這就要求生產(chǎn)企業(yè)尤其是弱勢企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費者的心理，多設(shè)計開發(fā)具有個性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。

對于中小企業(yè)來說，只有真正的在營銷過程中從“點滴”做起，想顧客之所想，急顧客之所急，不要采取“皇帝女兒不愁嫁”的高姿態(tài)，才能在激烈競爭中沖出重圍。

綜上三點所述，只不過給中小企業(yè)成就市場開了一個小方，至于如何真正的做到縱橫市場，還有待企業(yè)自身不斷提高，無論是從競爭力還是從綜合素質(zhì)方面，真正的做到隨市場而變。正如著名品牌營銷專家于斐先生的“低成本營銷”所闡述的一樣：低成本營銷不僅僅是企業(yè)通過差異化來建構(gòu)自身的內(nèi)在核心競爭體系，更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產(chǎn)品的附加值和文化內(nèi)涵上的情感效應(yīng)，同時內(nèi)外之間達到雙方認可的統(tǒng)一平衡，拓寬生存空間才有可能。

團隊執(zhí)行——低成本營銷的“加強團”！

企業(yè)進行低成本營銷時，有了好的策劃，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看，企業(yè)的營銷方式層出不窮，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強執(zhí)行力的團隊來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

翻開企業(yè)發(fā)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個重要的因素就是團隊力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營銷過程中處于被動劣勢地位，進而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

總的來講，團隊是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。

戰(zhàn)略定下來后，搭建企業(yè)隊伍成為首當其沖任務(wù)，通過對企業(yè)內(nèi)部人力資源進行盤整，對企業(yè)隊伍進行優(yōu)化組合,才能進行接下來的步驟。同時，團隊人力資源配置和內(nèi)部管理一定要合理化。人員的素質(zhì)、組織框架，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬不可急功近利，急于一時的利益而忽略團隊的管理和建設(shè)，急功近利，往往功虧一匱。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場”，在短期內(nèi)不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場前期投入也打了水漂兒。因此，中小企業(yè)應(yīng)立足實際，遵循建立一支實戰(zhàn)團隊，由專家組全程市場策劃指導(dǎo)，才可真正的使團隊起到“加強團”的作用！

國家經(jīng)貿(mào)委曾提供這樣一組最新數(shù)字,我國中小企業(yè)已經(jīng)超過8000萬家,占全國企業(yè)總數(shù)的99%，這些中小企業(yè)不僅本身之間存在激烈的競爭，而且在加入WTO后，外國的中小企業(yè)也對我國市場虎視眈眈。怎么辦？退不是辦法，進又有風(fēng)險。

為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生特別提醒，低成本營銷關(guān)鍵在于方法：

這主要指一方面中小企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場風(fēng)險，充分整合起各種有利于自身的社會資源，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機會；另一方面通過產(chǎn)品的精耕細作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢，并進而延伸品牌帶來的影響，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)曾和客戶合作策劃實施了諸多品牌案例，現(xiàn)總結(jié)出低成本營銷的幾大原則：

一、選好市場切入點。

低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。

因此，選好市場切入點，首要關(guān)鍵應(yīng)了解當?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、行業(yè)等相關(guān)渠道的網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。|!---page split---|

二、揚長避短或避實擊虛。

既然是低成本運作，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市，動不動就上電視搞戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。其實錯了，我個人認為，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡(luò)營銷互動上，但文字內(nèi)容相應(yīng)要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導(dǎo)性。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

三、執(zhí)行力與意志力的結(jié)合。

十幾年來藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)親自運作的許多產(chǎn)品，無一失算，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細致、扎實、嚴謹?shù)淖黠L(fēng)。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復(fù)以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。

海信集團領(lǐng)頭人周厚健在發(fā)言中認為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術(shù)差異的每一條款都細分到服務(wù)消費者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。

四、個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù)。

中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險，因此，他們十分強調(diào)錢的使用是否到位，十分強調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。

所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調(diào)個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術(shù)型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。

五、區(qū)域制勝而不是全局開花。

中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下，應(yīng)該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè)、大集團的成立，也是一個個區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進一步拷貝、復(fù)制，然后在發(fā)展中不斷補充完整，即提高了抗風(fēng)險能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，星星之火，可以燎原，你還擔(dān)心什么呢。

企業(yè)管理——低成本營銷的“增援隊”！

隨著科技和社會的高速發(fā)展，企業(yè)面臨的社會越來越復(fù)雜，影響企業(yè)發(fā)展的因素越來越多，因此未來的企業(yè)管理將是非常復(fù)雜，極有挑戰(zhàn)性的工作，這對中小企業(yè)的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平，就成了企業(yè)的重中之重。

而就我國大部分企業(yè)（國有企業(yè)除外）的現(xiàn)狀來看，在企業(yè)管理上有很大的弊端，一個企業(yè)的成長及發(fā)展需要有專業(yè)的管理這是一個不爭的事實。從我國企業(yè)的成長歷史來看，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟的風(fēng)風(fēng)雨雨而生存下來的企業(yè)，就必然有其對于企業(yè)與社會發(fā)展的深刻認識和把控能力，就必然有自身一套經(jīng)得起考驗的經(jīng)營哲學(xué)，就必須有能夠承受危機、承受壓力的能力，并且同時還必須有對市場的敏銳感知力和未雨綢繆應(yīng)對危機的能力。但是，有多少企業(yè)能夠“自產(chǎn)自銷”？何況那些實力薄弱的中小企業(yè)，自身發(fā)展尚且自顧不暇，更不用說花時間來構(gòu)建企業(yè)管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過來給自已使用，但是這又出現(xiàn)在另一個弊端，大哲學(xué)家蘇格拉底說過：人不可能同時踏入兩條相同的河流。也就是說一套制度不可能同時適用更多的企業(yè)。

通過成功服務(wù)客戶以低成本啟動市場，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)另外提出幾點建議：

首先，軟文的殺傷力。中小企業(yè)由于資金實力所限，不可能在組合媒體廣告宣傳上有大的表現(xiàn)。因此，有限的資金就要用足用活。一方面在軟文的寫作手法上打破常規(guī)，豐富文章的表現(xiàn)手法，利用情節(jié)性、趣味性、恐嚇性的手段對產(chǎn)品進行創(chuàng)新定位，構(gòu)建一套通俗易懂，自成體系而又不違背醫(yī)學(xué)原則的產(chǎn)品治療和保健理論，力求出奇制勝。

其次，媒體的利用率。中小企業(yè)本身的實力決定了他們不可能在媒體上鋪天蓋地的打廣告，因此如何合理的利用手里的資金來盤活媒體是非常重要的。在保健品常用的報紙廣告、電視廣告、廣播廣告、戶外廣告等媒體廣告中，我們一般為客戶選擇廣播營銷的形式。因為就近年年市場形式來看，小時段的廣告信息量小，沖擊力不強，很難在短時間內(nèi)給顧客留下印象，廣告說辭也很難點展開，因此對中小企業(yè)來說，廣播營銷是最好的選擇。一方面，電臺廣告的價格低，符合商家本身資金支付能力。另一方面，5----30分鐘的電臺廣播，是屬于大時段的廣告形式，可以把產(chǎn)品的特點、效果及銷售活動詳細的說透，從面達到預(yù)期效果。

第三，方案的精細化。近幾年來，“終端為王”的觀念已經(jīng)深入人心,如何搶占終端及客戶群就成了各商家的重中之重,基于此,藍哥智洋機構(gòu)精心策劃促銷活動方案,在活動中力求創(chuàng)新,從消費者的購買意圖出發(fā)，了解其每個階段的細節(jié)，把握其心理變化，在創(chuàng)意時跳出傳統(tǒng)的圈子，嚴格執(zhí)行活動中的各個細節(jié)，才能做到事半功倍，做到“終端為王”。

當前，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過對一些中小企業(yè)生存狀態(tài)調(diào)研中看出，各家都似乎認識到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性，相對跟風(fēng)、模仿、復(fù)制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。我們認為，隨著競爭的不斷加劇，應(yīng)多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。