低成本營銷：中小企業(yè)生存王道！

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當今的中小企業(yè)日子非常難過，也因此他們很需要低成本營銷。

低成本營銷，在我看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生從事營銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結出：在產(chǎn)品日益同質化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細分再到定位。其實，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當大家都在用時髦的字眼做營銷時，當人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？

12年前，著名品牌營銷專家于斐先生提出的“低成本營銷”概念就走俏市場，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻。但是時值今日，當?shù)统杀緺I銷成為眾多企業(yè)追捧的目標時，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍哥智洋國際行銷顧問機構在調查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向專業(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會導致企業(yè)整個停滯不前。在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業(yè)，進行低成本營銷，完全可以借力借勢，否則，成功也只是一個偶然！

企業(yè)策劃——低成本營銷的“先鋒連”！

對于低成本營銷的企業(yè)來說，企業(yè)營銷的策劃力、培訓力往往直接就決定了企業(yè)營銷的成敗。沒有強有力的專家組對企業(yè)進行系統(tǒng)化、專業(yè)化的的策劃、培訓，企業(yè)的營銷就會失去方向。同時市場發(fā)展變幻莫測，策劃專家必須根據(jù)不同市場條件制訂不同的發(fā)展計劃。因為專家組策劃打造出的開發(fā)模式往往就是整個企業(yè)營銷的主線。當然，有些模式既可以單獨執(zhí)行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執(zhí)行人員能否有效執(zhí)行，對細節(jié)進行很好的把握，這樣才能真正發(fā)揮出該策劃模式的市場銷售力。

以上可以看出，企業(yè)如果進行低成本營銷，必須有一支強有力的策劃隊伍，因為這是整個企業(yè)發(fā)展計劃的先決條件，決定著企業(yè)的成敗，從這個方面可以講：企劃，是企業(yè)進行低成本營銷的先鋒隊！

在這個“營銷”、“市場”、“競爭力”等時尚詞語滿天飛的時代，提起營銷，總會讓眾多的企業(yè)及高管又愛又恨：企業(yè)若生存，就必須有競爭力，企業(yè)若要有競爭力，就必須要做好市場，若做好市場，就必須會營銷，這是亙古不變的道理！

從這一道理可以得出結論：企業(yè)若要成就市場，關鍵是要學會靈活運用“營銷”這一手段。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，成功利用營銷手段運作市場成功的例子可謂數(shù)不勝數(shù)，但是在這些輝煌的腳下，我們能看到什么呢？“尸橫遍野”“血肉橫流”的弱勢企業(yè)。

“大品牌、大企業(yè)、大市場”是市場發(fā)展的必然趨勢，但并不意味著所有的弱勢企業(yè)都會失去生存的空間。關鍵在于弱勢企業(yè)要有積極的態(tài)度，以改革求變謀生存的思想，深度思考如何在有限的時間內，有效地增強企業(yè)實力。大的企業(yè)集團在聯(lián)合、兼并的過程中，對聯(lián)合、兼并的對象將會實行多方位評估，擇優(yōu)入圍。而弱勢群體又會產(chǎn)生優(yōu)劣之分，絕對弱小的企業(yè)難免出局。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，低成本營銷存在的根本實質就是要在市場的動態(tài)變化中善于捕捉到機會。事實上，營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調整，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài)，產(chǎn)品除了內在品質的完善、技術含量的領先和生產(chǎn)工藝上的先進外，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢；另一方面，最主要的關鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎上充分彰顯個性化的特質。以達到內外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調整方式給予充分彌補，從而規(guī)避由此帶來的市場風險。

為此，可以從三個方面來闡述這種低成本營銷實質，即差異化、生動化和人性化。

 差異化——讓中小企業(yè)在競爭中占盡先機

“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場競爭中生存，要么具有成本優(yōu)勢，要么實行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場，才能在同行業(yè)競爭中立于不敗之地。

中小企業(yè)要立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產(chǎn)品或服務。

在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質化的今天，弱勢企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造差異化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的“顧客”增長點。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！

然而，在產(chǎn)品特別是基礎語音業(yè)務同異化日盛的今天，服務的同質化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關注客戶需求方面尋找差異化還是不夠的，我們面對的同時也是一個“個性化”的消費時代，除了關注客戶的需求外，還要對客戶進行 “差異化”服務。把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務轉向賣需求過渡，提供超值服務，為客戶創(chuàng)造更大的價值，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動發(fā)展，領先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務。只有做好服務工作，建立起與客戶之間的誠信關系，不斷提高客戶對產(chǎn)品的滿意度和對公司的忠誠度，使客戶樂意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營銷競爭力。

大體來說，除了以上服務差異化和產(chǎn)品差異化兩點是差異化營銷必不可少的環(huán)節(jié)之外，還有以下兩點也是必須要提的：

一、實施市場差異化營銷。

市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能掌控市場，必須根據(jù)市場變化，建立完善的銷售網(wǎng)絡，實施差異化營銷。用心去占領這部分市場，往往能收到事半功倍的效果。

二、實施手段差異化營銷。

根據(jù)不同的市場特點，適時、適地、適度變換營銷手段，是戰(zhàn)勝競爭對手、爭取最大市場份額的有效措施。對必保市場、必奪市場、必爭市場和隨機市場，可以分別采取大量促銷與限量銷售， 薄利多銷與厚利少銷，低價促銷與高價限銷，賺錢經(jīng)營與賠錢經(jīng)營，熱情服務與冷淡服務，先發(fā)制勝與后發(fā)制勝等不同的營銷手段，以確保市場份額的穩(wěn)定增加與經(jīng)營效益的穩(wěn)步提升。

隨著各行各業(yè)進入微利時代，低成本營銷更多的是強調穩(wěn)健、務實和安全，其行為本質，就是要及時發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對關系中潛在的、尚未被利用的機會，并且靈活的充分利用這一機會。正因如此，對人員和管理的要求相對較高，在當前激烈的市場競爭中，要做好低成本營銷，需要以下三個方面創(chuàng)新：

產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進行概念、定位、訴求方面的包裝外，更要結合產(chǎn)品本身的特質和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務對象，在當前眾多同質化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉。

對消費者來說，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外，還期望從中獲取附加利益，無論是從情感、還是精神層面，都希望有所滿足。

市場發(fā)展的成熟和理性，使得那些愈發(fā)挑剔的消費者，不僅需要產(chǎn)品本身的物質屬性，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時代、消費環(huán)境和需求的變化有所增加和改變。因此，中小企業(yè)可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己產(chǎn)品的附加值。就單一產(chǎn)品來說，即使自身不具備很強勢的背景，也要通過專家指點，找出其中區(qū)別對手的差異化概念或促銷手段，這不，連海爾的張瑞敏都說創(chuàng)造市場的前提就是創(chuàng)造概念。因為在產(chǎn)品核心功能趨同的情況下，為了獲得消費者的青睞，就看誰能更快、更多、更好的滿足消費者的復雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，贏得市場。就目前整體市場環(huán)境來看，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒：

一、重新定位產(chǎn)品。既然是低成本，就要集中財力，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝以新的形象進軍市場。

麥肯錫公司建議中小企業(yè)注意兩條標準：一是產(chǎn)品要有某種獨特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。

二、采取跟進策略。為規(guī)避風險，只有抓住時機，整合資源迅速仿制競爭對手已成功上市的新產(chǎn)品，采取機動靈活借力使力的手段，可以少走彎路。

三、降低推廣成本。中小企業(yè)要在研發(fā)、生產(chǎn)和銷售上進行大投入是不現(xiàn)實的，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費者興趣，那就需要想方設法給予工藝上改進，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型、重量、體積、視覺、手感、包裝上等陳列上突出人性化的設計和布局，提高生產(chǎn)效率。

四、豐富產(chǎn)品系列。在企業(yè)原有產(chǎn)品基礎上，通過增加品種、花色、規(guī)格等，從而豐富產(chǎn)品線，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應。

模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在宣傳造勢、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關注又生動活潑的特點，借此充分調動消費者和潛在消費者的積極性?？梢圆扇』訝I銷方式，比如一個新產(chǎn)品上市，可采取“緊急尋找10名健康使者”、“健康老人做顧問，高額獎金回報您”、“產(chǎn)品效果，當場公證”等帶有事件營銷方式借以渲染氣氛，聚焦關注度，讓消費者親自參與到產(chǎn)品整個營銷過程。另一方面，自身的弱勢產(chǎn)品可借助強勢受眾面廣的品牌產(chǎn)品放在一起捆綁促銷，借力揚名，客觀上給自己找到了一個新的賣點。中國未來的渠道模式，將會出現(xiàn)以渠道為中心的營銷逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營銷轉化，因此，即使是弱小的產(chǎn)品，只要抓住機會，也能取得良好效果，比如新聞營銷、事件營銷等。|!---page split---|

服務創(chuàng)新。服務，看似簡單，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎上的促銷活動信息，提高宣傳的有效率和針對性，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善。

一般來講，中小企業(yè)提供的服務，其實也是一種產(chǎn)品，可稱為服務產(chǎn)品，服務產(chǎn)品包括核心服務、便利服務和輔助或支持服務。核心服務體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，比如優(yōu)惠派贈、節(jié)日送禮、親自體驗等，便利服務是為配合、推廣核心服務而提供的便利，如送貨上門、來電訂購、咨詢回訪等，輔助服務用以增加服務的價值或區(qū)別于競爭者，如“節(jié)日有驚喜，健康送大禮”等，這些服務有助于實現(xiàn)差異化營銷策略。著名戰(zhàn)略大師邁克爾·波特教授曾極力主張，中小企業(yè)可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值。隨著市場競爭的加劇，價格戰(zhàn)、形象戰(zhàn)、技術戰(zhàn)、質量戰(zhàn)不斷升級，競爭者之間往往形成正面沖突。良好口碑，卻可以有效的避開這些面對面的較量。對于很多行業(yè)來說，各個企業(yè)為顧客提供的核心服務都基本一樣，所以主要靠增加便利服務和輔助服務來贏得顧客，形成差別，打造核心競爭力。

總之，中小企業(yè)要想成就市場，除了產(chǎn)品質量優(yōu)良外，還必須讀懂市場，采取靈活多變的營銷策略，以有限的營銷投入，獲取最大的市場份額和最佳的經(jīng)濟效益，促進企業(yè)發(fā)展壯大。只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大市場份額，才能在強手如林的市場競爭中立于不敗之地。 生動化——讓中小企業(yè)在競爭中呼風喚雨

邁克爾·J·沃爾芙是美國最大媒體與娛樂業(yè)顧問機構--BOOZ－Alan ＆ Harnilton企業(yè)管理顧問公司的創(chuàng)始人。他在不久前出版的《娛樂經(jīng)濟》一書中正式提出了娛樂經(jīng)濟的概念。他認為，娛樂因素已經(jīng)成為產(chǎn)品與服務的重要增值活動及市場細分的關鍵，娛樂經(jīng)濟已成為新的世界通貨，21世紀的貨幣不是歐元，而是娛樂。

娛樂的這種巨大力量，催生了整個娛樂營銷的概念。

邁克爾·沃爾芙曾自問自答地提出這樣一個問題：在這個消費者的時間如此少、口味又如此善變的世界里，企業(yè)應如何吸引消費者的注意呢？一旦抓住消費者的注意力，企業(yè)可以加進些什么來提高產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品更具吸引力？

答案只有8個字：娛樂內容或娛樂要素，也就是娛樂的內容和經(jīng)驗。今天，娛樂業(yè)對經(jīng)濟的沖擊鋪天蓋地、無所不至，公司必須超越競爭對手，去取悅、撩撥和教育消費者。換言之，公司需要提供消費者可以參與的娛樂經(jīng)驗。

娛樂營銷，換言之就是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷機構CEO于斐先生提出的“動態(tài)營銷理論”中的要素——生動化營銷。

生動化營銷的到來決不是偶然的。新經(jīng)濟中物質的因素在逐步降低，非物質或是人文的因素在快速增加，以全球兩大手機品牌的競爭為例，來自芬蘭的諾基亞，提出一句震撼人心的廣告“科技以人為本”，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術競爭為核心的概念，首創(chuàng)手機的外殼可以替換，迎合了年輕人買不起第二支手機但可以換外殼來求新求變的風尚，于是拉開和第二大品牌--來自美國的摩托羅拉的競爭?？梢?，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發(fā)揮它整合營銷的效應。

舉個簡單的例子，百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說：飲料之戰(zhàn)沒有永遠的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。

國際知名企業(yè)尚且如此，弱勢企業(yè)就更應該在營銷過程中尋求“生動化”方式。總之，生動化營銷就是企業(yè)圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強調趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡元素。和傳統(tǒng)營銷方式相比，生動化營銷的最大特點是摒除和削弱傳統(tǒng)營銷中嚴肅、呆板。凝重的一面，讓產(chǎn)品變得親和。輕松起來，更具有針對性和可操作性。有了生動化營銷手段，企業(yè)何必板著臉掙錢呢？

著名品牌營銷專家于斐先生指出，弱勢企業(yè)只有真正掌握了生動化營銷的真諦，才能真正的在市場營銷中呼風喚雨、戰(zhàn)無不勝！

人性化——讓中小企業(yè)在競爭中百戰(zhàn)不殆！

人性化營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，通過充分滿足人性的需求來達成企業(yè)經(jīng)營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業(yè)在內的所有企業(yè)在21世紀所面臨的一個問題。也就是說，人性化營銷，弱勢企業(yè)必須提到日程上來。

為何如此說呢？

舉一個大企業(yè)人性化營銷的典型例子，海爾集團是率先提出 “您來設計我來實現(xiàn)”人性化新口號的知名企業(yè)，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產(chǎn)品的需求模式，由海爾集團來實現(xiàn)。這種人性化營銷在當時引起了轟動。海爾集團產(chǎn)品的人性化和實用價值與傳統(tǒng)工業(yè)社會的產(chǎn)品價值已經(jīng)不能同日而語。海爾的市場權勢，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產(chǎn)品和服務，塑造自身良好的形象，造成低于其他滿足顧客需求源的位勢，才使它的營銷活動處于強勢的地位。而這個過程，可以歸結為塑本、造勢、增值和創(chuàng)新的人性化營銷鏈。這個營銷鏈周而復始地運行，形成海爾營銷的良性循環(huán)。

人性化營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產(chǎn)品，這種行為的產(chǎn)生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產(chǎn)生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。

這種典型的人性化營銷方式正是眾多弱勢企業(yè)所應該借鑒的，過去人們購買商品，更多地是看重它的使用價值，一方面是由于商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇余地；另一方面也是因為人們生活水平低而導致文化欣賞水平不高。現(xiàn)在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的人性化。這就要求生產(chǎn)企業(yè)尤其是弱勢企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費者的心理，多設計開發(fā)具有個性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。

對于中小企業(yè)來說，只有真正的在營銷過程中從“點滴”做起，想顧客之所想，急顧客之所急，不要采取“皇帝女兒不愁嫁”的高姿態(tài)，才能在激烈競爭中沖出重圍。

綜上三點所述，只不過給中小企業(yè)成就市場開了一個小方，至于如何真正的做到縱橫市場，還有待企業(yè)自身不斷提高，無論是從競爭力還是從綜合素質方面，真正的做到隨市場而變。正如著名品牌營銷專家于斐先生的“低成本營銷”所闡述的一樣：低成本營銷不僅僅是企業(yè)通過差異化來建構自身的內在核心競爭體系，更要通過外在層面的生動化和人性化來展示和延伸產(chǎn)品的附加值和文化內涵上的情感效應，同時內外之間達到雙方認可的統(tǒng)一平衡，拓寬生存空間才有可能。

團隊執(zhí)行——低成本營銷的“加強團”！

企業(yè)進行低成本營銷時，有了好的策劃，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營銷來看，企業(yè)的營銷方式層出不窮，而且隨著市場的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個強執(zhí)行力的團隊來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關鍵。

翻開企業(yè)發(fā)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個重要的因素就是團隊力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營銷過程中處于被動劣勢地位，進而導致企業(yè)的失敗。

總的來講，團隊是促成企業(yè)成敗與否的關鍵因素。

戰(zhàn)略定下來后，搭建企業(yè)隊伍成為首當其沖任務，通過對企業(yè)內部人力資源進行盤整，對企業(yè)隊伍進行優(yōu)化組合,才能進行接下來的步驟。同時，團隊人力資源配置和內部管理一定要合理化。人員的素質、組織框架，企業(yè)的內部信息流程、獎懲制度，通過獎優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公平公正。企業(yè)萬不可急功近利，急于一時的利益而忽略團隊的管理和建設，急功近利，往往功虧一匱。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：如果企業(yè)只草草招聘一班人馬簡單培訓后就讓他們“上戰(zhàn)場”，在短期內不出成果，員工志氣勢必大大削減，而且連市場前期投入也打了水漂兒。因此，中小企業(yè)應立足實際，遵循建立一支實戰(zhàn)團隊，由專家組全程市場策劃指導，才可真正的使團隊起到“加強團”的作用！

國家經(jīng)貿(mào)委曾提供這樣一組最新數(shù)字,我國中小企業(yè)已經(jīng)超過8000萬家,占全國企業(yè)總數(shù)的99%，這些中小企業(yè)不僅本身之間存在激烈的競爭，而且在加入WTO后，外國的中小企業(yè)也對我國市場虎視眈眈。怎么辦？退不是辦法，進又有風險。

為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生特別提醒，低成本營銷關鍵在于方法：

這主要指一方面中小企業(yè)要最大程度的規(guī)避市場風險，充分整合起各種有利于自身的社會資源，以求得企業(yè)與產(chǎn)品生存的機會；另一方面通過產(chǎn)品的精耕細作在某些局部區(qū)域市場建立自身的宣傳網(wǎng)絡和資源優(yōu)勢，并進而延伸品牌帶來的影響，藍哥智洋國際行銷顧問機構曾和客戶合作策劃實施了諸多品牌案例，現(xiàn)總結出低成本營銷的幾大原則：

一、選好市場切入點。

低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產(chǎn)出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多中小企業(yè)紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。

因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當?shù)氐拿襟w分布，商業(yè)、行業(yè)等相關渠道的網(wǎng)絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在產(chǎn)品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。|!---page split---|

二、揚長避短或避實擊虛。

既然是低成本運作，就要凸現(xiàn)自身的市場運作優(yōu)勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上?，F(xiàn)在，一些中小企業(yè)產(chǎn)品上市，動不動就上電視搞戶外，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。其實錯了，我個人認為，如果企業(yè)實力不夠強大，盡量少上或不上電視，而把廣告費用投入在平面媒體組合和網(wǎng)絡營銷互動上，但文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創(chuàng)新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區(qū)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。

三、執(zhí)行力與意志力的結合。

十幾年來藍哥智洋國際行銷顧問機構親自運作的許多產(chǎn)品，無一失算，靠的是什么，對市場敏銳的眼光和精到的把握！無論是戰(zhàn)略戰(zhàn)術的制定與落實，還是方案的監(jiān)控與跟蹤，都體現(xiàn)一種細致、扎實、嚴謹?shù)淖黠L。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經(jīng)驗、資歷做重復以往的方案，也不憑抄作、夸大做束縛自身的策略，所有的優(yōu)勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執(zhí)行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。

海信集團領頭人周厚健在發(fā)言中認為今后執(zhí)行力才是企業(yè)的核心競爭力。因此，作為中小企業(yè)，你首先要整合打造一支精良專業(yè)的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰(zhàn)略定位戰(zhàn)術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執(zhí)行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。

四、個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術。

中小企業(yè)由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險，因此，他們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產(chǎn)出比是否合理，一段時間后是否贏利。

所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發(fā)公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。

五、區(qū)域制勝而不是全局開花。

中小企業(yè)到底是做大河里的小魚還是小河里的大魚，答案已經(jīng)十分明確。區(qū)域市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在現(xiàn)今的經(jīng)濟條件和購買環(huán)境下，應該是廣闊天地，大有作為。中小企業(yè)不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩(wěn)扎穩(wěn)打，要知道許多著名的大企業(yè)、大集團的成立，也是一個個區(qū)域市場成功以后，把其所積累的經(jīng)驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發(fā)展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養(yǎng)了革民火種，星星之火，可以燎原，你還擔心什么呢。

企業(yè)管理——低成本營銷的“增援隊”！

隨著科技和社會的高速發(fā)展，企業(yè)面臨的社會越來越復雜，影響企業(yè)發(fā)展的因素越來越多，因此未來的企業(yè)管理將是非常復雜，極有挑戰(zhàn)性的工作，這對中小企業(yè)的高層管理者提出了極高的要求。因此如何提高企業(yè)及高層人員的管理水平，就成了企業(yè)的重中之重。

而就我國大部分企業(yè)（國有企業(yè)除外）的現(xiàn)狀來看，在企業(yè)管理上有很大的弊端，一個企業(yè)的成長及發(fā)展需要有專業(yè)的管理這是一個不爭的事實。從我國企業(yè)的成長歷史來看，經(jīng)歷了市場經(jīng)濟的風風雨雨而生存下來的企業(yè)，就必然有其對于企業(yè)與社會發(fā)展的深刻認識和把控能力，就必然有自身一套經(jīng)得起考驗的經(jīng)營哲學，就必須有能夠承受危機、承受壓力的能力，并且同時還必須有對市場的敏銳感知力和未雨綢繆應對危機的能力。但是，有多少企業(yè)能夠“自產(chǎn)自銷”？何況那些實力薄弱的中小企業(yè)，自身發(fā)展尚且自顧不暇，更不用說花時間來構建企業(yè)管理體系了，只能把別人已成形的東西拿過來給自已使用，但是這又出現(xiàn)在另一個弊端，大哲學家蘇格拉底說過：人不可能同時踏入兩條相同的河流。也就是說一套制度不可能同時適用更多的企業(yè)。

通過成功服務客戶以低成本啟動市場，藍哥智洋國際行銷顧問機構另外提出幾點建議：

首先，軟文的殺傷力。中小企業(yè)由于資金實力所限，不可能在組合媒體廣告宣傳上有大的表現(xiàn)。因此，有限的資金就要用足用活。一方面在軟文的寫作手法上打破常規(guī)，豐富文章的表現(xiàn)手法，利用情節(jié)性、趣味性、恐嚇性的手段對產(chǎn)品進行創(chuàng)新定位，構建一套通俗易懂，自成體系而又不違背醫(yī)學原則的產(chǎn)品治療和保健理論，力求出奇制勝。

其次，媒體的利用率。中小企業(yè)本身的實力決定了他們不可能在媒體上鋪天蓋地的打廣告，因此如何合理的利用手里的資金來盤活媒體是非常重要的。在保健品常用的報紙廣告、電視廣告、廣播廣告、戶外廣告等媒體廣告中，我們一般為客戶選擇廣播營銷的形式。因為就近年年市場形式來看，小時段的廣告信息量小，沖擊力不強，很難在短時間內給顧客留下印象，廣告說辭也很難點展開，因此對中小企業(yè)來說，廣播營銷是最好的選擇。一方面，電臺廣告的價格低，符合商家本身資金支付能力。另一方面，5----30分鐘的電臺廣播，是屬于大時段的廣告形式，可以把產(chǎn)品的特點、效果及銷售活動詳細的說透，從面達到預期效果。

第三，方案的精細化。近幾年來，“終端為王”的觀念已經(jīng)深入人心,如何搶占終端及客戶群就成了各商家的重中之重,基于此,藍哥智洋機構精心策劃促銷活動方案,在活動中力求創(chuàng)新,從消費者的購買意圖出發(fā)，了解其每個階段的細節(jié)，把握其心理變化，在創(chuàng)意時跳出傳統(tǒng)的圈子，嚴格執(zhí)行活動中的各個細節(jié)，才能做到事半功倍，做到“終端為王”。

當前，藍哥智洋國際行銷顧問機構通過對一些中小企業(yè)生存狀態(tài)調研中看出，各家都似乎認識到了服務的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅動性，相對跟風、模仿、復制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。我們認為，隨著競爭的不斷加劇，應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。