企業(yè)低成本火爆銷售策劃的秘訣（一）

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銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前，為數(shù)眾多的企業(yè)卻對(duì)銷售很是苦惱：招了一些經(jīng)銷商或者開了一些直營店，營銷活動(dòng)也策劃和操作了不少，但銷售業(yè)績要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者還常?！澳_底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦運(yùn)營了一年，到頭來不但沒有賺到錢，反而蝕了本。如此，當(dāng)然讓企業(yè)苦惱不已。

企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎？擁有上十年一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、7天銷售27萬元、地級(jí)市場(chǎng)一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場(chǎng)由60萬盧布迅速提升到280萬盧布（俄羅斯市場(chǎng)）等眾多火爆銷售業(yè)績的——終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：銷售并不艱難，只要企業(yè)掌握了正確的營銷方法，抓住了銷售的“牛鼻子”，銷售就能迅速火爆和牛起來。

事實(shí)上，每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績。而目前多數(shù)企業(yè)之所以銷售業(yè)績不理想，就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”，導(dǎo)致其銷售活動(dòng)只花錢不進(jìn)賬。那么，企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”，展開優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績呢？沈海中老師認(rèn)為：企業(yè)要想低成本展開銷售活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，必須抓住影響銷售的10個(gè)“小牛鼻子”，并將這些“小牛鼻子”融合于一體，再加上一定時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作，方能由量變到質(zhì)變，最終長時(shí)間的保持火爆的銷售業(yè)績。本文闡述的“小牛鼻子”為：真實(shí)需求。

滿足消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求，是企業(yè)火爆銷售活動(dòng)策劃成功操作最為重要的前提條件之一。為什么這么說呢？因?yàn)橄M(fèi)者在購物時(shí)其內(nèi)心都有一個(gè)評(píng)判和選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”就是廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求心理——產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名度高，產(chǎn)品價(jià)格十分的優(yōu)惠，等等，往往就是他們購物時(shí)心理的傾向內(nèi)容。顯然，只有企業(yè)的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)滿足了消費(fèi)者的這一真實(shí)消費(fèi)需求，消費(fèi)者才會(huì)樂意購買企業(yè)的產(chǎn)品，甚至是反復(fù)的購買；如果企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求，那么，消費(fèi)者就會(huì)覺得這產(chǎn)品不適合自己，不是自己所需要的產(chǎn)品，于是就放棄了對(duì)其產(chǎn)品的購買。道理就是這么的簡單。

顯然，廣大企業(yè)要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就一定要科學(xué)地滿足消費(fèi)者們的真實(shí)消費(fèi)需求。那么，全國消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求是什么呢？這是廣大企業(yè)首先要消滅的問題。為此，終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師通過本文，為廣大企業(yè)解決這一困惑。

對(duì)于消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求這一點(diǎn)，沈海中老師通過上十年在國內(nèi)一線市場(chǎng)和指導(dǎo)俄羅斯企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)作戰(zhàn)所獲得的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為廣大消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)需求基本如下：

第一、消費(fèi)者喜歡品牌知名度比較高的產(chǎn)品。這一點(diǎn)非常容易理解，因?yàn)閲鴥?nèi)外的消費(fèi)者都認(rèn)為，品牌知名度高的產(chǎn)品會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量等方面更讓人放心，而且購買品牌知名度高的產(chǎn)品，也會(huì)讓自己有面子。所以，廣大消費(fèi)者在選購產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)把品牌的知名與否“計(jì)算”進(jìn)去。一般對(duì)比之后，尤其在價(jià)格、質(zhì)量相等或相仿的前提下，品牌知名度高的產(chǎn)品更容易被選購。

第二、消費(fèi)者喜歡價(jià)格相對(duì)而言比較便宜的產(chǎn)品。也就是說，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)，會(huì)反復(fù)的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，例如對(duì)比品牌的知名度、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的款式，等等，當(dāng)其品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等相差無幾的時(shí)候，往往價(jià)格更便宜更優(yōu)惠的產(chǎn)品，就會(huì)成為更多消費(fèi)者的選擇。這一點(diǎn)非常好理解，看看美國沃爾瑪品牌為何能夠數(shù)年占領(lǐng)全球500強(qiáng)企業(yè)之首，其實(shí)就是“低價(jià)”的原因。

第三、消費(fèi)者喜歡數(shù)量偏多的產(chǎn)品。也就是說，當(dāng)品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面都不相上下的時(shí)候，很多消費(fèi)者就會(huì)開始計(jì)較產(chǎn)品的數(shù)量。例如洗衣粉，在同樣的功效和價(jià)格的基礎(chǔ)上，往往重量或贈(zèng)送的產(chǎn)品數(shù)量多200克或300克，消費(fèi)者就會(huì)(更多沈海中老師的營銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)義無反顧地選擇這一產(chǎn)品。其他產(chǎn)品，如洗發(fā)水、淋浴霸、奶粉、食用油，等等眾多產(chǎn)品（包括門業(yè)產(chǎn)品的厚度、熱水器的容量，等等），在品牌和質(zhì)量不相上下，價(jià)格又相等的前提下，這些產(chǎn)品的數(shù)量更突出，則會(huì)成為廣大消費(fèi)者的優(yōu)先之選。

第四、消費(fèi)者喜歡經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。由于市場(chǎng)上充斥著各種各樣的低劣產(chǎn)品，所以，很多消費(fèi)者就會(huì)仔細(xì)考究其產(chǎn)品的質(zhì)量，并且從多方途徑來了解相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量如何，使用時(shí)間長短等問題。因此，口碑好的產(chǎn)品，品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，經(jīng)久耐用的產(chǎn)品，又成為大多數(shù)消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)所重點(diǎn)衡量的一個(gè)方面。

除以上四個(gè)方面外，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)的真實(shí)消費(fèi)需求還有其他因素，例如產(chǎn)品保修期、銷售服務(wù)質(zhì)量等多個(gè)方面。但是，影響廣大消費(fèi)者選購產(chǎn)品最關(guān)鍵的因素，即終端火爆銷售-全球品牌網(wǎng)-專家沈海中老師獨(dú)家發(fā)現(xiàn)和發(fā)明的全球消費(fèi)者的內(nèi)心最真實(shí)的購物需求為：花最少的錢，買到他們心目中最好最知名的產(chǎn)品。

怎樣來理解這句話呢？即消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的生活水平和消費(fèi)水平，在心中有一桿秤，并且擁有一系列認(rèn)可和想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，而這些想擁有的中、高檔次的品牌產(chǎn)品，往往是他們目前所無法正常消費(fèi)的，但他們又非常認(rèn)可和向往這些品牌，于是就希望花自己理想中的費(fèi)用即適合他們的消費(fèi)水平，來購買到超過此消費(fèi)價(jià)格的知名品牌的產(chǎn)品。

以我們自身購物情況為例：假如我們?nèi)ド虉?chǎng)看見了一件衣服，而這件衣服的品牌正好是自己所喜歡的，產(chǎn)品款式和質(zhì)量也非常的不錯(cuò)，但我們的消費(fèi)水平只為1000元，而這件衣服的標(biāo)價(jià)是2180元，這顯然超過了我們的實(shí)際購買水平。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，所有的消費(fèi)者的心理都是這樣的：希望這件衣服是800到1200塊，哪怕優(yōu)惠到1500元，很多消費(fèi)者都會(huì)咬緊牙關(guān)把她買下來，因?yàn)檫@些消費(fèi)者是真的愛死這款產(chǎn)品愛死這個(gè)品牌了。

這就是廣大消費(fèi)者最真實(shí)的消費(fèi)心理，即廣大消費(fèi)者都希望買到自己心目中認(rèn)可甚至追捧的品牌產(chǎn)品，然后價(jià)格是優(yōu)惠的，是自己能夠承受得起的。不難看出，所有的消費(fèi)者都希望花最少的錢，能夠買到他們心目中最好的、最知名的品牌產(chǎn)品。顯然，從以上我們也可以看出，并不是價(jià)格低就會(huì)獲得廣大消費(fèi)者的青睞，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量好和品牌知名度高，這才是廣大消費(fèi)者愿意選購的前提。

因此，廣大企業(yè)要成功操作火爆銷售策劃活動(dòng)如大型主題營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須緊抓消費(fèi)者們的真實(shí)消費(fèi)需求。并且，在抓住這一真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，廣大企業(yè)還得學(xué)會(huì)在不影響品牌形象和損害廠商利潤的前提下，科學(xué)地去滿足廣大消費(fèi)者的這一真實(shí)消費(fèi)需求。只有這樣，廣大企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售才能如庖丁解牛，順暢無比——真正實(shí)現(xiàn)廠商消三者的“供需平衡”，并且通過大型銷售策劃活動(dòng)這一“平臺(tái)”，最終收獲火爆又持久的喜人業(yè)績。