京東商城：電子商務低成本落地

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張奇大舒了一口氣。近期，京東商城杭州分公司開業(yè)，終于可以在杭州提供上門自提、貨到付款等服務了。在這之前的一年時間里，作為京東網上商城的浙江大學校園代理，張奇每月要墊付數萬元滿足同學們貨到付款的要求，他和3個同窗甚至還自掏腰包設立了京東自提點，一年以來他們?yōu)檫@項工作的硬件花費至少1.5萬元。

像張奇一樣的京東校園代理目前有600人，今年通過這些代理所帶來的校園用戶的購買將達到2億元，而京東網上商城專職負責校園推廣業(yè)務的團隊只有3個人。

4個學生 200萬元銷售額

2006年，張奇成為京東網上商城的用戶，他發(fā)現這家電子商務公司的3C產品價格低，保證行貨，也是3C產品銷量最大的B2C公司，這個自小成長在一個生意家庭的溫州“80后”，敏銳地意識到這是一個好生意。

去年3月，他看到京東網上商城發(fā)出征集校園代理的帖子，就和3個同學踴躍加入了代理大軍。代理可獲得產品全價2%的返點，如果代理的月銷量達到60萬元以上，將獲得3%的返點。做校園代理的第一個月，他們以600元/月租了校外居民區(qū)的一間帶門臉的地下車庫，又花了5300元裝修、買家具，服務前來自提的同學。

當時京東網上商城杭州分公司尚未成立，不能支持貨到付款，很多學生都是購買價格較高的電腦、手機等產品，不放心先付款后收貨。張奇他們4個人一起籌款幾萬元，幫購物的同學下單、付款，等驗貨之后再收款。他們還花了1200元在剛剛創(chuàng)刊的浙大校園雜志上刊登了整版的廣告，還夾帶了宣傳單發(fā)放。

張奇的代理生意一下子紅火起來。第一個月，4個人賣了16臺筆記本，10個數碼相機等上百件物品，總交易金額達到了15萬元。最好的一個月達到了20萬元。一年算下來他們的銷售額達到了200萬元左右。

這并不是京東校園代理最輝煌的紀錄。去年，由復旦大學老師帶領的3人代理團隊創(chuàng)下了月銷量50萬元的紀錄。今年另一個代理又以70萬元刷新了這個紀錄，這個代理當月可以獲得2.1萬元的代理提成，即使除去自提點房租成本，也是一筆可觀的收入。

去年，京東網上商城負責校園推廣的只有1個人，今年校園銷售眼看就要達到4個億，通過代理的銷售額也要達到2億元，才在北京和廣州兩地各增加了1個。他們的工作主要就是和600個校園代理保持聯絡，了解他們的需求，協助他們解決用戶服務的問題。

校園用戶位置固定 獲得成本極低

目前規(guī)模較大的電子商務網站中，京東商城是最早發(fā)展校園代理的，也是最具規(guī)模的。2004年，京東網上商城董事局主席兼CEO劉強東發(fā)現，有很多訂單的送貨地址是在大學校園，但是快遞無法直接進入部分校園，找學生幫忙送貨是校園代理的緣起之一。

做了一年多的校園代理，張奇頗有心得，他覺得最重要的是服務好，他們會幫購買電腦的同學安裝操作系統，預先墊付退換貨的快遞費?！半娮由虅盏挠脩籼摕o縹緲，比如你可以將用戶群體界定為25~35歲，白領男性為主，在經濟發(fā)達地區(qū)，但是你很難準確捕捉到他們。校園用戶物理空間已經鎖定，非常容易找到，營銷成本比較低。”京東商城副總裁徐雷說。

京東一直都非常重視校園業(yè)務，贊助DM單、海報、環(huán)保袋等，推廣方式始終在創(chuàng)新。一年的時間，通過張奇他們購買京東網上商城產品的用戶接近3000人，絕大多數都是他們自己開發(fā)的客戶。即使將房租等費用算進去，按照年投入1.5萬元計算，他們的新用戶獲取成本也僅為5元/人。據京東網上商城CEO劉強東透露，京東目前新用戶平均獲取成本在23~27元。即使發(fā)展了10年且知名度較高的當當網，其新用戶獲取成本平均也在10~12元。

不僅如此，校園用戶的客單價比一般用戶高10%~20%，達到900元?！靶@市場的價值不僅在于眼前的利益，更是長遠的生意。”易觀國際分析師曹飛說。大學生在學校形成的消費習慣，很容易在畢業(yè)后保持下去。

校園和企業(yè) 京東的兩塊“水泥”

“電子商務本身是沒有渠道的，但是我們認為‘鼠標+水泥’是很好的發(fā)展路徑?！唷鞘裁?？就是自提點?！毙炖诇蕚浒迅鱾€大學的小賣部作為京東商城穩(wěn)定的校園自提點。今年3月，卓越網也開始拓展校園市場。面對逐漸增加的競爭者，京東將校園市場戰(zhàn)略從粗放轉變?yōu)榫毣⒘η髣?chuàng)新。

學校小賣部比較穩(wěn)定，有固定店面可以作為自提點。這樣的小賣部京東商城今年已經發(fā)展了60家。

除了校園市場，京東還有一塊“水泥”——企業(yè)客戶，京東專門組建了團隊為這些大客戶服務，1.3萬個企業(yè)客戶今年將為京東帶來4億元的銷售，其中不乏1000萬元的大單。在服務大客戶方面，他們定做1.5米數據線的鼠標，甚至幫忙團購食用油。京東庫房不具備儲藏食物的條件，客戶需要的食品類產品甚至會直接從采購點運至企業(yè)所在地，這反倒給京東節(jié)省了物流費用。

今年7月，張奇就要畢業(yè)了，這時他已經成為京東網上商城杭州分公司首個“城市經理”。他的職責是負責整個城市分公司的運營。目前，京東網上商城開了17家城市分公司，13個城市分公司負責人(城市經理)中，有一半都曾經是京東商城的校園代理。

“今年的銷售額將比去年凈增26億元，比過去5年電子商務的銷售總額還要多，總銷售額將達到40億元。我們的人力資源部天天都在招人，以前沒有建立很好的培訓機制，暴露出很多問題?！本〇|網上商城董事局主席兼CEO劉強東告訴《數字商業(yè)時代》。而像張奇這樣的校園代理則巧妙地解決了這個問題，沒有人比他們更熟悉京東的生意。

現在，張奇的學弟們開始接管他留下來的“產業(yè)”，在那個自提點上繼續(xù)為同學們提供送貨、售后服務工作，張奇會經?；厝タ纯?，因為他在那里傾注過太多的心血。