潤滑油企業(yè)如何低成本招商

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1、整合資源

如果你錢多，你可以選擇所有的媒體來鋪天蓋地，但作為中小企業(yè)，尤其是現(xiàn)在局面下，我們還是本著省錢為第一要旨。

1） 轉(zhuǎn)變思路，尋求突破，花上時間和精力在銷售科普以及經(jīng)銷商培訓上做文章，力求讓企業(yè)形象深入人心，同時要注意形象的統(tǒng)一性，來影響更多的經(jīng)銷商。

2）平面媒體的選擇比較少，目前只有代理商雜志、油品導購等專業(yè)雜志，其次就是當?shù)匾恍┢淝懒魍ǖ谋容^的德DM雜志，但是企業(yè)可以選擇性的投放，在專業(yè)雜志做品牌，在DM上做招商。

3）網(wǎng)絡(luò)媒體目前比較多，而且正改變著傳統(tǒng)傳播方式，除了精心打造企業(yè)自己的網(wǎng)站，還要更多的依靠行業(yè)內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)媒體：如潤滑油百克網(wǎng)、潤滑油資訊網(wǎng)、中國潤滑油動態(tài)網(wǎng)、中國潤滑油電子商務(wù)網(wǎng)、代理商網(wǎng)、設(shè)備潤滑油網(wǎng)等權(quán)威媒體，但是值得注意的是，要學會和各大媒體的互動性傳播，而不是簡單的做做樣子就可以的。通過與各大媒體互動予以更多傳播，展示自己的獨有優(yōu)勢，也能起到很好的傳播作用。

4）傳播的方式有很多種，現(xiàn)在行業(yè)不斷出現(xiàn)新的傳播途徑及表現(xiàn)方式如：博客營銷、海報營銷、新聞營銷等等新的傳播載體。

如何整合各種傳播媒介，制定新的策劃方案，將是新形勢下，企業(yè)品牌運作，特別是種小企業(yè)品牌運作部可忽視的課題。作為企業(yè)一定要知道，媒體也需要素材，也需要典型，更需要新聞。

2、產(chǎn)品定位

任何一個產(chǎn)品從策劃到生產(chǎn)出來的那天開始，都會被定位于新品種，到經(jīng)歷一段時間推廣，逐漸會變?yōu)槌墒炱贩N，再到最后變?yōu)榇罅魍ㄆ贩N，任何產(chǎn)品都會經(jīng)歷這樣一個過程，銷售企業(yè)要嚴格定位好自己所經(jīng)營品種屬于哪個階段，并根據(jù)這個階段的市場特性，對產(chǎn)品進行精細化打造。

新品種：做好產(chǎn)品試點，并做好相關(guān)的學術(shù)推廣工作，一定要保持較好的利潤，這樣經(jīng)銷商才有動力主推；

市場成熟品種：做好維護工作，通過渠道分類和媒體傳播取得銷量最大化，目前來看CF-4和SG檔次的產(chǎn)品就處于這樣的局面，需要保持合理的利潤，避免區(qū)域竄貨；

大流通品種：做好商業(yè)渠道選擇，以及相關(guān)的配套工作，做好更新?lián)Q代的準備。

其實我們不難看出，潤滑油行業(yè)除特種油品以外，其他產(chǎn)品，不管是進口企業(yè)還是國產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重程度，幾乎都是如出一轍，有的山寨幾乎全部照抄，在這種情況下，企業(yè)如何招商，如何開拓市場？在百曉生《潤滑油市場營銷破局12把軍刀》里面，也闡述了一些理念和方法，但是我想說的是，企業(yè)如何尋找差異化，如何將自己的產(chǎn)品明確定位，不光是讓自己的產(chǎn)品定位明確，也給經(jīng)銷商帶來市場信心，新一輪的市場競爭將要求生產(chǎn)企業(yè)包括經(jīng)銷群體在差異化上下功夫，方可在市場競爭中取得新的業(yè)績增長！

一個品牌要有一個鮮明的特色，一個產(chǎn)品也是同樣的。比如佳潤的“綠色風”系列，僅僅從名稱大家就能知道其特色和渠道；而龍蟠的“凈威”也體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢；嘉實多的“粘力寶”誰都知道是柴機油……產(chǎn)品越簡潔越有力，名稱越通俗越有效！

3、上山下鄉(xiāng)

銷售企業(yè)要應對目前的市場競爭，就必須改變“只招代理，不商營銷”的模式。銷售企業(yè)不僅要做好產(chǎn)品傳播，招到代理商，還要根據(jù)公司整體情況進行重點區(qū)域開拓戰(zhàn)略，通過有目的政策傾斜打造企業(yè)自己的強勢市場。

通過強勢市場的帶動作用，成功取得市場操作的先導，逐步形成自己的“根據(jù)地”。并且，還應該具有根據(jù)代理商特殊情況，制定獨特的區(qū)域市場操作方案的能力，不斷提升企業(yè)代理商的市場操作能力，同時展現(xiàn)企業(yè)形象。在市場操作過程中，銷售企業(yè)要和代理商做好聯(lián)動。

從中國潤滑油市場來看，潤滑油新企業(yè)最好是從北方省份來進入市場，像廣東、浙江、江蘇、上海、北京由于消費者高度成熟，對品牌忠誠度較高，難以撬動，至少從目前來看，長城、昆侖、統(tǒng)一都尚且沒有這個實力，何況本身就“彈藥”不足的中小企業(yè)。有了自己的根據(jù)地，那么你就不怕“試錯”，目前有著較好根據(jù)地的牌子有，龍蟠擁有山東、河北、山西、河南這幾個大本營，康普頓擁有山東、河北、河南、山西優(yōu)勢市場，丹弗目前河北、山東、甘肅做的很不錯，佳潤則在山西、云南、四川銷售良好。

這樣操作下來，對企業(yè)的管理費用、廣告費用和差旅費用都可以降低很多。