【碩士】外資工程機械企業(yè)中國市場分銷策略研究

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內容簡介

　　【碩士】外資工程機械企業(yè)中國市場分銷策略研究　　授予學位：碩士　　學位授予單位：對外經濟貿易大學　　學位年度：2009　　 本文以研究工程機械企業(yè)在華分銷渠道策略的設計規(guī)律為目的，在對中國工程機械市場進行了深入分析的基礎上，從渠道結構、經銷商權限和影響策略三個維度比較了卡特彼勒與小松制作所迄今在渠道分銷策略上的差異。研究發(fā)現(xiàn)卡特彼勒與小松制作所的營銷渠道策略在渠道長度、渠道寬度、賦予經銷商的權限和渠道影響策略四個方面存在顯著差異。然后，本文運用核心能力、渠道影響策略等理論對卡特彼勒和小松制作所選擇不同渠道策略的原因進行了深入的理論分析?！　? 最后本文得出結論，企業(yè)營銷渠道策略取決于工程機械企業(yè)的核心能力。工程機械企業(yè)的核心能力與其產品質量高度相關，高質量的產品定價較高，由此經銷商就會有較高的利潤空間。這使得企業(yè)有條件選擇實力雄厚的經銷商，并與其保持較緊密的合作關系。因而擁有較強核心能力的工程機械制造商就有條件使用較窄、較短的渠道，賦予經銷商較大的權限，并且使用非強制性影響策略影響其經銷商。相反，核心能力不夠強的企業(yè)，則傾向于選擇較寬、較長的渠道，賦予經銷商較小的權限，并且使用強制性影響策略來影響其經銷商?！　?

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