國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)不可輕視

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編者按： 張揚(yáng)早在1980年就涉足國(guó)際工程承包市場(chǎng)，從事工程投標(biāo)工作。他先后參加和主持了住房、學(xué)校、醫(yī)院、飯店、商業(yè)中心、公路、橋梁、工業(yè)廠房、環(huán)保工程等各類多個(gè)項(xiàng)目的編輯投標(biāo)工作，累計(jì)建筑面積超過400萬平方米，最大中標(biāo)項(xiàng)目達(dá)8億美元。其所在的中航技國(guó)際工程公司也于1981年成為進(jìn)入世界承包商250強(qiáng)的惟一一家中國(guó)公司。因?yàn)闊釔圻@項(xiàng)工作，身為公司總經(jīng)理的他，只要有時(shí)間仍會(huì)親自算標(biāo)、核標(biāo)。如今，退休后的張揚(yáng)依然關(guān)注國(guó)際工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)問題，直到現(xiàn)在仍在一家國(guó)際招投標(biāo)公司擔(dān)任高級(jí)顧問。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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本刊特約張揚(yáng)撰寫專欄文章《做好國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)》，全文共9個(gè)部分，本期刊出的為第一部分。

目前，中國(guó)各行各業(yè)特別是建筑企業(yè)都在響應(yīng)“走出去”的號(hào)召，而要走出去就要參加國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)建筑企業(yè)而言，就必須參與國(guó)際工程的投標(biāo)。這是走出去的前提和條件。而要投標(biāo)就必須有這方面的人才——估價(jià)師、造價(jià)師。training
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一個(gè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的估價(jià)師是企業(yè)發(fā)展和振興的必備人才。記得一位國(guó)外建筑企業(yè)的總經(jīng)理對(duì)我說，他的一位高級(jí)估價(jià)師的薪水要比他的高。但目前中國(guó)在這方面的重視卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一個(gè)估價(jià)師不但要懂專業(yè)、技術(shù)、管理，還要懂政治、經(jīng)濟(jì)、法律、金融、保險(xiǎn)、稅收，是個(gè)復(fù)合型人才，應(yīng)當(dāng)是集系統(tǒng)論、控制論、信息論、突變論、協(xié)同論等多學(xué)科的滲透和融合的雜家人才。我們應(yīng)該重視和培養(yǎng)這樣的人才。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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應(yīng)當(dāng)說中國(guó)實(shí)施新的“招投標(biāo)法”和“建設(shè)工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范”以來，在招投標(biāo)方面有很大的進(jìn)步，在逐步與國(guó)際接軌。但是，從招投標(biāo)的程序、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的方法，以及中標(biāo)、授標(biāo)的原則方面來看，中國(guó)目前招投標(biāo)工作不規(guī)范操作現(xiàn)象還很嚴(yán)重，還有很多很不規(guī)范的地方，需要改進(jìn)和進(jìn)一步規(guī)范。我雖然參與國(guó)內(nèi)的投標(biāo)不多，卻經(jīng)歷了這樣一個(gè)例子：國(guó)內(nèi)某企業(yè)在南非的一個(gè)投資項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)共有四家中國(guó)公司競(jìng)標(biāo)。開標(biāo)結(jié)果是一標(biāo)9千萬美元，但該標(biāo)沒考慮稅收，屬于不完全標(biāo)；二標(biāo)1億美元，但沒交投標(biāo)保函，是無效標(biāo)；三標(biāo)1.1億美元，該標(biāo)很接近標(biāo)底；四標(biāo)1.5億美元，比三標(biāo)高36%。像這種情況，按國(guó)際慣例，理所當(dāng)然地會(huì)把標(biāo)授給第三標(biāo)?？墒窃趪?guó)內(nèi)，開標(biāo)后允許各家重新報(bào)價(jià)，第四標(biāo)做了大幅度降價(jià)，其標(biāo)價(jià)直奔第三標(biāo)和標(biāo)底。最后把標(biāo)授給了第四標(biāo)。其理由是該家態(tài)度好，降價(jià)幅度大。簡(jiǎn)直是令人啼笑皆非的理由。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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盡管20多年來，中國(guó)工程承包事業(yè)取得了很大成績(jī)，但在國(guó)際承包市場(chǎng)惡性殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀況令人堪憂，問題顯然還很嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在以下這些方面。service
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建筑企業(yè)過分集中。一是業(yè)務(wù)集中，主要集中在技術(shù)含量低，誰都能干的項(xiàng)目上。如公路、住房項(xiàng)目，經(jīng)常是四、五家中國(guó)公司參與同一項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。二是市場(chǎng)集中，主要集中在亞洲、非洲地區(qū)，歐美的市場(chǎng)份額很少。如南亞某國(guó)的一個(gè)公路項(xiàng)目，同時(shí)通過資格預(yù)審的中國(guó)公司竟達(dá)到11家。說是一個(gè)國(guó)際項(xiàng)目，實(shí)際上是中國(guó)公司自己在競(jìng)爭(zhēng)。從這點(diǎn)看，有國(guó)際工程競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化的趨勢(shì)。項(xiàng)目管理論壇
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其次，報(bào)價(jià)普遍偏低。從表面上看中國(guó)企業(yè)好像有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)常是囊括前3名，甚至個(gè)別項(xiàng)目前5名都是中國(guó)公司。但細(xì)看起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的報(bào)價(jià)低得驚人，有時(shí)得第一標(biāo)的中國(guó)公司的報(bào)價(jià)僅為正常報(bào)價(jià)或標(biāo)底的60%，有的還不到50%。如某國(guó)的電站項(xiàng)目，得第一標(biāo)的中國(guó)某公司的報(bào)價(jià)為7300萬美元；得第二標(biāo)的也是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家的公司，其報(bào)價(jià)為1.46億美元，整整是第一標(biāo)的兩倍；第三標(biāo)是另一家中國(guó)公司，其報(bào)價(jià)為1.87億美元；第四標(biāo)是當(dāng)?shù)匾患夜荆鋱?bào)價(jià)為1.93億美元。也就是說第一標(biāo)的報(bào)價(jià)僅為三、四標(biāo)報(bào)價(jià)的39%、38%，再考慮當(dāng)?shù)毓具€有7.5%的優(yōu)惠，這樣下來，第一標(biāo)的報(bào)價(jià)還不足當(dāng)?shù)毓緢?bào)價(jià)的1/3。這樣的標(biāo)價(jià)怎么能執(zhí)行下來，又怎么能賺錢？service
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第三，非專業(yè)對(duì)口公司的報(bào)價(jià)往往低于專業(yè)對(duì)口公司的報(bào)價(jià)。如公路、橋梁項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)最有經(jīng)驗(yàn)的公司應(yīng)該是中土公司、路橋公司，可是最低報(bào)價(jià)的卻經(jīng)常是做水、電、地質(zhì)的企業(yè)。由于中國(guó)公司內(nèi)部的無序惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得專業(yè)公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)被擾亂，而不得不退出、放棄這些市場(chǎng)。blog
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第四，地方公司的報(bào)價(jià)往往低于中央部級(jí)或省級(jí)公司的報(bào)價(jià)，新進(jìn)入某市場(chǎng)公司的報(bào)價(jià)低于在該市場(chǎng)已有業(yè)務(wù)公司的報(bào)價(jià)。特別是一些剛剛走出國(guó)門的地方公司表現(xiàn)出了初生牛犢不怕虎的精神，顯示出了心中無數(shù)決心大的氣魄。我曾經(jīng)協(xié)調(diào)過一個(gè)非洲項(xiàng)目，標(biāo)底為620萬美元，中國(guó)公司得前三標(biāo)。第一標(biāo)是西部某省的地方公司，其報(bào)價(jià)為280萬美元，僅為標(biāo)底的46%，第二、三標(biāo)是中央部級(jí)公司，其標(biāo)價(jià)分別是350萬美元、450萬美元。開始協(xié)調(diào)時(shí)第一標(biāo)的那位總經(jīng)理跟我拍拍胸脯說：我們有國(guó)際工程管理經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)項(xiàng)目不但保本，還有微利。我當(dāng)時(shí)給他算了一筆帳：材料費(fèi)是國(guó)際價(jià)，大家都差不多，勞務(wù)費(fèi)因?yàn)槟阍谖鞑靠赡苈缘鸵稽c(diǎn)，就算你有國(guó)際工程管理經(jīng)驗(yàn)（實(shí)際上這是一家剛剛出去的公司），你的管理費(fèi)是多少？你比第二標(biāo)低25%，難道你的管理費(fèi)是零？說得這位總經(jīng)理無言以對(duì)。泛普軟件-建筑工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)
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出現(xiàn)上述情況的原因是多方面的，有其客觀因素，也有主觀原因，這里面有很多需要討論的問題。我曾經(jīng)到過一家大型建筑企業(yè)講課，也是講投標(biāo)報(bào)價(jià)問題。當(dāng)我講到一半時(shí)，坐在前面的老總就說話了：您早來講就好啦！我們剛剛在某國(guó)投了一個(gè)標(biāo)，當(dāng)時(shí)不知怎么算標(biāo)，結(jié)果我們就以標(biāo)底一半的價(jià)格中標(biāo)，現(xiàn)在正在虧本執(zhí)行該項(xiàng)目。我相信這位總經(jīng)理說的是真心話，這也說明我們探討這個(gè)問題的必要性。項(xiàng)目經(jīng)理博客
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（作者為中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁員、國(guó)際工程專家）club
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