品牌建設(shè)為核心的市場開拓

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　　一、企業(yè)簡介

　　中鐵十四局集團第四工程有限公司前身系鐵道兵第四師十九團，組建于1965年3月。軍隊期間先后參與了京原、襄渝、南疆、兗石等主要鐵路干線的修建，多次受到國務(wù)院和中央軍委的表彰。1984年1月集體轉(zhuǎn)業(yè)并入鐵道部;2008年隨中國鐵建整體股改上市，公司現(xiàn)在是一家擁有員工2479人的國家一級建筑施工企業(yè)，注冊資本金3.1億元，資產(chǎn)總額34.7億元，年施工能力40億以上。

　　公司擁有公路工程、市政公用工程施工2個總承包壹級資質(zhì)，鐵路工程施工、礦山工程施工2個總承包貳級，橋梁工程、隧道工程、公路路基工程、公路路面工程、機場場道工程5個專業(yè)承包壹級資質(zhì)。公司經(jīng)營范圍涉及公路、市政、橋梁、隧道、機場、碼頭、鐵路、水利水電、地基處理、礦山附屬及配套工程、工業(yè)與民用建筑等多個領(lǐng)域，在全國20多個省、市、自治區(qū)和阿富汗、沙特、阿爾及利亞等海內(nèi)外市場承擔(dān)工程任務(wù)。公司堅持“質(zhì)量興業(yè)”、“科技強企”，積極推行名牌戰(zhàn)略，強化市場意識，干出了一大批優(yōu)質(zhì)精品工程：先后獲得國優(yōu)工程5項，國家“魯班獎”工程4項，省部優(yōu)工程32項。是集團公司首批進入山東省建筑業(yè)綜合實力50強行列的子公司，連續(xù)12年被山東省工商局授予“山東省重合同守信用”企業(yè)，多年保持山東省文明單位、山東省企業(yè)文化建設(shè)十佳單位等榮譽稱號，先后獲得全國“五一勞動獎狀”、鐵道部“先進集體”、 “火車頭獎?wù)?rdquo;等多項榮譽稱號。

　　二、市場經(jīng)濟下企業(yè)品牌建設(shè)的背景。

　　品牌是一個企業(yè)的標(biāo)志，是企業(yè)生存的保障，是贏得市場競爭的關(guān)鍵，是企業(yè)核心價值觀的主要體現(xiàn)。在市場經(jīng)濟下，我國施工企業(yè)逐步向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和國際化邁進，走出了一條適應(yīng)市場經(jīng)濟需求、彰顯行業(yè)特色的發(fā)展之路。在日益市場化的今天,越來越多的施工企業(yè)意識到，品牌的價值是企業(yè)生產(chǎn)力的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化趨勢的不斷發(fā)展，市場的競爭越來越激烈，品牌對于企業(yè)的意義也越來越重要。品牌就是市場，品牌就是效益，品牌就是競爭力的觀點已經(jīng)深入人心。目前，建筑市場也同樣由低價位報價競爭時代過渡到了品牌競爭的時代。施工企業(yè)在當(dāng)前建筑市場形勢較好的情況下，如何落實科學(xué)發(fā)展觀，把握機遇，保持企業(yè)健康、平穩(wěn)、快速的發(fā)展，如何打造建筑企業(yè)的強勢品牌，是擺在公司發(fā)展面前非常重要的新課題。

　　(一)品牌建設(shè)是應(yīng)對市場競爭的客觀需要。

　　近10年來，國內(nèi)施工建筑市場的蓬勃發(fā)展，導(dǎo)致了施工行業(yè)的競爭趨于白熱化。據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年初全國建筑施工企業(yè)7 萬余家，而其中能夠獨占鰲頭的知名企業(yè)僅有百余家，建筑施工領(lǐng)域呈現(xiàn)出群雄并起、相互紛爭的競爭局面。企業(yè)之間的競爭，不僅僅是資金、技術(shù)、設(shè)備等硬件的比拼，更重要的是品牌、信譽、管理等軟實力的較量。“狹路相逢強者勝”，這個強很重要的就體現(xiàn)在企業(yè)的品牌形象上。

　　(二)品牌建設(shè)是提升管理水平的迫切要求。

　　隨著國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)步伐的不斷加快，建筑施工業(yè)總產(chǎn)值及其在國民生產(chǎn)總值中所占據(jù)比重也大幅提高。但是，由于我國建筑施工領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻不高，導(dǎo)致競爭主體大量涌入，建筑施工企業(yè)整體管理水平的提升速度與行業(yè)蓬勃發(fā)展的局面并不匹配，許多企業(yè)重效益不重管理、重產(chǎn)出不重投入的現(xiàn)象大量存在，產(chǎn)生了一系列問題，垮塌工程、事故工程、短命工程頻現(xiàn)，屢遭社會抨擊，嚴(yán)重影響了建筑施工行業(yè)的社會形象。

　　與此同時，隨著市場開放程度不斷提高，國際建筑承包商大舉進入國內(nèi)市場，對國內(nèi)建筑市場尤其是高端市場份額的爭奪步伐逐步加快，建筑領(lǐng)域呈現(xiàn)出國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)競爭國際化的競爭格局。與國際一流建筑施工企業(yè)相比，國內(nèi)建筑企業(yè)在技術(shù)、設(shè)備、設(shè)計、人員素質(zhì)、產(chǎn)值規(guī)模、融資能力等指標(biāo)上還有較大差距。提升建筑企業(yè)社會形象，提高企業(yè)管理水平，參與高水平競爭，迫切需要施工企業(yè)“建精品工程，樹企業(yè)形象”的理念，樹立誠信、品質(zhì)與品牌意識，大力推進品牌建設(shè)，打造具有引領(lǐng)度、知名度、美譽度、信任度的知名品牌，為企業(yè)科學(xué)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　(三)品牌建設(shè)是提高經(jīng)濟效益的必然選擇。

　　品牌體現(xiàn)企業(yè)形象，承載企業(yè)承諾，蘊含企業(yè)價值。企業(yè)競爭正在由產(chǎn)品競爭向品牌競爭過渡，品牌競爭日益成為未來競爭的焦點。國內(nèi)建筑企業(yè)迫切需要實現(xiàn)發(fā)展模式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，發(fā)展方式從外延式向更加注重內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，發(fā)展手段從依賴數(shù)量擴張向質(zhì)量和效益并舉轉(zhuǎn)變。為了避免企業(yè)陷入低水平競爭的不利局面，提升企業(yè)的市場競爭力和抗風(fēng)險能力，轉(zhuǎn)變建筑企業(yè)發(fā)展方式，迫切需要建筑企業(yè)把強化品牌建設(shè)放到更加突出的位置，不斷提高企業(yè)品牌的增值能力和溢價能力，通過強化品牌提升企業(yè)管理，促進轉(zhuǎn)型升級，真正走上品牌引領(lǐng)、創(chuàng)新驅(qū)動、內(nèi)生增長的內(nèi)涵式發(fā)展道路。

　　(四)品牌建設(shè)是提升核心競爭力的必由之路。

　　一個企業(yè)的品牌承載著很多社會價值標(biāo)準(zhǔn)，比如：商業(yè)信譽、企業(yè)文化、社會精神等，品牌對提升企業(yè)影響力具有至關(guān)重要的作用。與其他行業(yè)一樣，建筑領(lǐng)域內(nèi)競爭日益激烈，施工企業(yè)的利潤空間越來越小。每個施工企業(yè)都想有一個叫得響的品牌，以通過差異化的品牌優(yōu)勢贏得更多的市場份額，提升企業(yè)整體績效水平和可持續(xù)發(fā)展能力。在某種程度上，品牌是一個企業(yè)的象征和代表，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的品牌運作可以成就知名的施工企業(yè)，而建設(shè)這樣一個卓越的施工企業(yè)品牌需要一個長期投入與經(jīng)營的過程，它是企業(yè)文化、企業(yè)核心競爭力和企業(yè)戰(zhàn)略等施工企業(yè)內(nèi)部各項管理要素協(xié)調(diào)發(fā)展的成果。

　　面對日趨激烈的國內(nèi)外市場競爭，通過打造知名品牌提升企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)企業(yè)做大做強，日益成為建筑施工企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提升管理水平的戰(zhàn)略選擇，同時也是建筑施工企業(yè)提高軟實力、提升核心競爭力的必由之路。

　　三、品牌建設(shè)的主要做法。

　　品牌建設(shè)在企業(yè)發(fā)展中起到了越來越重要的作用，在此大環(huán)境下，中鐵十四局集團四公司大力實施品牌戰(zhàn)略，提出“大工程創(chuàng)國優(yōu)創(chuàng)部優(yōu)，小工程出亮點出精品”的口號，用精品和亮點工程精心打造企業(yè)品牌，使中鐵十四局集團四公司在建筑施工市場上“獨領(lǐng)風(fēng)騷”。

　　(一)通過提升各級管理體制，強化品牌建設(shè)的體制保障。

　　中鐵十四局集團四公司圍繞“強基固本、控制風(fēng)險、轉(zhuǎn)型升級、保值增值、做強做優(yōu)、科學(xué)發(fā)展”的主題，提出了通過提升管理，狠抓落實，確保企業(yè)施工品牌建設(shè)的成效。為此，公司結(jié)合中國鐵建推行的“法人管項目”和集團公司“項目分類管理”等一系列措施，大力抓好項目品牌建設(shè)。

　　為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和企業(yè)發(fā)展的需要，根據(jù)國家政策和上級有關(guān)規(guī)定，公司每年都征集各所屬單位的管理辦法新增及修改意見，并提交面年年初的職代會討論通過，形成《管理辦法匯編》下發(fā)各單位。該《辦法》涵蓋了施工項目、經(jīng)營工作、財務(wù)、審計、成本管理、回收款、施工綜合、物資設(shè)備、人力資源、安全質(zhì)量、社會保險、黨建、宣傳、法律事務(wù)等公司管理的各個環(huán)節(jié)，實施了業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理。每年由審計部、紀(jì)委組成效能監(jiān)察小組對公司各在建項目對《辦法》的落實程度進行檢查，形成《效能監(jiān)察整改意見書》，督促各項目對公司各項制度尤其是品牌建設(shè)的貫徹落實。

　　公司還頒布了《法人管項目實施辦法》、《績效考核管理辦法》，與下屬各單位簽訂了《工程項目管理目標(biāo)責(zé)任書》，建立了精細完善的績效考評體系，本著“跳一跳，摘桃子”的理念，制定切實可行、利于調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性的考核指標(biāo)，分解量化目標(biāo)，嚴(yán)格考核過程，及時兌現(xiàn)獎罰，提升了企業(yè)創(chuàng)新管理能力，保證了品牌建設(shè)的有效運行環(huán)境，為強化品牌建設(shè)提供強有力的體制保障。

　　(二)通過確保施工安全受控，保證品牌建設(shè)的成長土壤。

　　對于建筑施工企業(yè)來說，要想打出自己的品牌，首先安全工作不能有任何閃失，安全管理來不得半點懈怠和麻痹，安全工作關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。中鐵十四局集團四公司及其下屬各項目部針對自身的實際情況，制定了適合公司、項目、架子隊的三級安全防范措施，做好了系統(tǒng)的安全管理部署。尤其對既有線施工、隧道施工、移動模架施工、高墩施工、危爆物品的管理使用、防洪防汛防滑坡等重點安全點，要求項目主管作為第一責(zé)任人進行嚴(yán)查嚴(yán)控。

　　同時，公司要求各項目部必須未雨綢繆，防患于未然。各項目部、架子隊嚴(yán)格落實公司制度，堅持不懈把安全隱患排查貫穿施工全過程，不流于形式、不走過場，使企業(yè)全員時刻保持高度警醒狀態(tài)，安全生產(chǎn)全面可控。

　　近年來，公司高度重視安全生產(chǎn)工作，認真貫徹執(zhí)行安全生產(chǎn)法律法規(guī)，落實安全生產(chǎn)主體責(zé)任，健全安全生產(chǎn)和職業(yè)健康管理制度，加大安全生產(chǎn)監(jiān)管力度，積極開展安全生產(chǎn)教育培訓(xùn)，加大安全生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施投入，提高安全生產(chǎn)和職業(yè)健康防護水平，安全生產(chǎn)基礎(chǔ)工作得到有效加強，安全監(jiān)管長效機制得以完善，安全生產(chǎn)工作取得了一定成效。連續(xù)多年，山東省企業(yè)聯(lián)合會、山東省工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會、山東省安監(jiān)局、山東省總工會都聯(lián)合授予公司山東省安全生產(chǎn)和職業(yè)健康先進單位稱號，為優(yōu)質(zhì)品牌的建設(shè)提供了成長的土壤。

　　(三)通過嚴(yán)格監(jiān)控工程質(zhì)量，加強品牌建設(shè)的技術(shù)把關(guān)。

　　在確保安全的同時，工程質(zhì)量事關(guān)企業(yè)百年大計。中鐵十四局集團四公司時刻把企業(yè)的品牌質(zhì)量放在與安全同等重要的地位來對待。企業(yè)各級對質(zhì)量問題高度重視，同排查、同治理、同提高。同時，充分發(fā)揮技術(shù)在施工生產(chǎn)中的先導(dǎo)、保障和權(quán)威作用，確保施工質(zhì)量從技術(shù)方案、施組編制和檢測試驗抓起，對違反技術(shù)規(guī)程、施工規(guī)范和質(zhì)量規(guī)定的行為堅決制止，對技能不熟練的必須通過培訓(xùn)后方可通過并安排在關(guān)鍵崗位。

　　公司所屬各項目嚴(yán)格控制施工各環(huán)節(jié)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，樹立一次達標(biāo)、一次合格和一次成優(yōu)的科學(xué)發(fā)展觀理念。過硬的質(zhì)量，打造了優(yōu)秀的品牌。

　　2010年12月7日，舉世矚目的京滬高鐵在中鐵十四局集團四公司施工管段棗莊至蚌埠間的先導(dǎo)段聯(lián)調(diào)聯(lián)試和綜合試驗中，創(chuàng)造了最高時速達到486.1公里的世界鐵路運營試驗最高速度。這是對企業(yè)施工質(zhì)量的考驗，更是對企業(yè)施工品牌的肯定。

　　廣深港客運專線工程中鐵十四局四公司承擔(dān)了跨越11.38km投資近8億元的工程任務(wù)，管段里有懸灌梁6處、支架現(xiàn)澆3處、移動模架現(xiàn)澆梁187孔、30米以上的高墩112座、隧道2056米、鋼架橋1座、提籃拱橋1座等多項高、尖、難、險的分項工程，號稱是橋梁施工的“博物館”。2007年公司代表集團公司參與了質(zhì)量信譽評價，連續(xù)3次獲得全線第一名;在2007年度鐵道部質(zhì)量監(jiān)督總站組織的隧道施工安全、質(zhì)量專項檢查中，成為全線唯一獲得高度評價的施工單位。

　　2010年中鐵十四局集團四公司增援沙特項目部在短短3個月的時間內(nèi)，頂著攝氏50多度的高溫，克服常人難以想象的困難，圓滿完成麥加輕軌正線七公里、皇宮門、加馬拉等重難點工程285萬石方爆破任務(wù)，為麥加輕軌按期通車做出了突出貢獻，被鐵道部領(lǐng)導(dǎo)稱為創(chuàng)造了奇跡，被股份公司領(lǐng)導(dǎo)譽為立下了頭功，也打造了精品工程的典型。

　　(四)通過差異化經(jīng)營戰(zhàn)略和市場滾動發(fā)展，促進品牌建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　公司按照“一體兩翼”的經(jīng)營工作思路，把經(jīng)營承攬作為企業(yè)發(fā)展的“龍頭工程”，抓實抓好，抓出成效。推行領(lǐng)導(dǎo)班子分片包保項目、分區(qū)域抓經(jīng)營承攬，嚴(yán)明獎懲，多措并舉開拓市場;一是積極開拓施工新領(lǐng)域，拓寬市場發(fā)展空間。按照“立足公鐵，著眼路外”的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，在確保路內(nèi)任務(wù)的同時，成功進軍礦山、風(fēng)電、港口等領(lǐng)域，首次進入四川磷礦、新疆礦建等新市場。二是利用在建項目，就地滾動發(fā)展。萊鋼、常熟電廠、安徽諾普鐵礦、華能港口和臨沂會寶嶺鐵礦等項目越做越大，以良好的信譽和實力實現(xiàn)就地滾動發(fā)展。三是依托大企業(yè)大集團，實現(xiàn)深度合作。公司與華能國際、萊鋼集團等保持良好合作關(guān)系，已駛向了企業(yè)合作共贏、合作發(fā)展的良性循環(huán)軌道。四是緊盯海外市場，公司自承擔(dān)阿爾及利亞東西高速施工來，已陸續(xù)承攬后續(xù)工程施工3項，并繼續(xù)深入推進。

　　由于品牌建設(shè)的突出成績，中鐵十四局集團四公司在四川成綿樂客運專線、廣東廣深港客運專線等一系列市場滾動發(fā)展的同時，礦山、風(fēng)電、碼頭等都實現(xiàn)了持續(xù)滾動經(jīng)營，企業(yè)與業(yè)主及地方政府建立了良好的合作伙伴關(guān)系，為品牌建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保證。

　　四、為實現(xiàn)品牌建設(shè)所做的企業(yè)市場開拓。

　　在品牌建設(shè)的同時，企業(yè)的發(fā)展與市場開拓成為每個企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題。能否實現(xiàn)市場開拓，是企業(yè)各項經(jīng)營管理活動的前提和基礎(chǔ)。所以，無論是從事國際工程承包，還是專注于國內(nèi)市場;也無論聚焦于鐵路、公路市場，還是走能源、市政等多元化業(yè)務(wù)發(fā)展道路，都無法繞過提升市場開拓競爭能力這一問題。

　　(一)加強市場開拓的組織保證。

　　根據(jù)中鐵十四局集團公司的統(tǒng)一安排，結(jié)合實際情況，公司成立了蘭州、石家莊、江西等區(qū)域經(jīng)營辦事處，進一步深化細化區(qū)域經(jīng)營工作。同時出臺關(guān)于區(qū)域經(jīng)營的相關(guān)管理及考核辦法，明確辦事處的職責(zé)，制定區(qū)域承攬指標(biāo)，簽訂責(zé)任狀，年終獎罰兌現(xiàn)。公司要求辦事處一方面要盯緊區(qū)域內(nèi)的相關(guān)項目，另一方面要廣泛建立社會關(guān)系，逐步培養(yǎng)和建立優(yōu)勢市場。同時，公司要求領(lǐng)導(dǎo)班子成員要按照各自的區(qū)域分工，拿出精力和時間來參與經(jīng)營工作，在分管的責(zé)任區(qū)域內(nèi)，充分調(diào)動運用各種社會資源，全力開拓市場。將區(qū)域經(jīng)營與在建項目滾動發(fā)展相結(jié)合，確保干好在建工程，實現(xiàn)良性滾動。

　　(二)走差異化經(jīng)營之路拓展市場。

　　對于施工企業(yè)來說，建筑施工產(chǎn)品的特點是要結(jié)合設(shè)計、規(guī)范、規(guī)定等眾多條件因素的限制。由于規(guī)范的要求、建筑材料的局限、生產(chǎn)方式的相似，不同的施工企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)很難體現(xiàn)出差異性。所以，施工企業(yè)彼此間的“差異性”更多需要體現(xiàn)在企業(yè)的“一體化”方面。也就是說，施工企業(yè)的市場開拓要向產(chǎn)業(yè)價值鏈的上游和下游盡量延伸。延伸到上游就是要向投資、設(shè)計發(fā)展，向下游就是向建筑物資、設(shè)備的租賃、專業(yè)施工等方向發(fā)展。

　　中鐵十四局集團四公司正逐步從傳統(tǒng)的施工企業(yè)向施工總承包、工程總承包到參與投資-設(shè)計-建造-運營一體化的方向努力，使企業(yè)的“差異化”市場拓展到延伸層面，爭取市場開拓戰(zhàn)略層面以及企業(yè)運營模式方面的創(chuàng)新與發(fā)展。

　　(三)確保市場開拓的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　中鐵十四局集團四公司始終將經(jīng)營與生產(chǎn)放到同等重要的位置。在確保在建工程的安全質(zhì)量的同時，公司要求各施工項目與集團公司各區(qū)域經(jīng)營部多聯(lián)絡(luò)，與駐地政府保持良好關(guān)系。在廣交朋友，強化溝通的基礎(chǔ)上，企業(yè)不斷開拓層次更高、社會影響力更強的社會關(guān)系，努力提升經(jīng)營工作的公關(guān)層次和公關(guān)水平，取得了社會各層的認可，建立了長期有效、穩(wěn)固可靠的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　(四)繼續(xù)堅持理性開拓市場。

　　公司堅持適度規(guī)模、理性經(jīng)營理念，防止“眉毛胡子一把抓”、“撿到籃子都是菜”等做法。在一次經(jīng)營的過程中，始終堅持“三不攬”原則，即資金來源不落實的不攬、明知虧損的不攬、不符合自身承受能力的不攬。對相關(guān)的項目信息，公司相關(guān)職能部門深入進行標(biāo)前調(diào)查摸底，落實標(biāo)前評審制度，全面提高了投標(biāo)過程的管理水平，確保了中標(biāo)質(zhì)量，減少了后期風(fēng)險。

　　(五)重視信用評價實現(xiàn)市場滾動開拓。

　　“抓現(xiàn)場就是抓市場，抓管理就是抓經(jīng)營。”公司本著這一經(jīng)營理念，重心下移，確?，F(xiàn)場安全、質(zhì)量和工期可控，確保在建鐵路項目配合集團公司爭取在信用評價中取得好名次。

　　根據(jù)各省、自治區(qū)、直轄市對施工單位信用評價管理相關(guān)規(guī)定，為適應(yīng)公路，尤其是公路市場新的市場環(huán)境，激發(fā)施工過程中的爭先意識，確保我公司在各地區(qū)的信用評價評比中始終保持A類企業(yè)，增強公路項目的滾動發(fā)展能力，頒布了《公路工程項目信用評價管理及獎懲辦法》。按照各省、自治區(qū)、直轄市交通運輸廳公布的信用評價結(jié)果及各在建公路項目滾動發(fā)展成果，公司每年進行一次考核兌現(xiàn)，《辦法》執(zhí)行以來，2011和2012兩個年度，公司生產(chǎn)經(jīng)營所在地省份的信用評價工作在6個省份獲得了AA級的好成績，累計發(fā)放獎金97萬元。

　　同時，各在建項目堅持加強日常管理和公關(guān)工作相結(jié)合，從關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的高度來認識施工企業(yè)信用評價工作，高度重視，明確責(zé)任，盯緊盯死，確保在建項目信用評價等級達到A級，力爭AA級，杜絕D級和通報事件等對公司有惡劣影響事件的發(fā)生，為公司市場開拓創(chuàng)造有利條件。

　　五、實現(xiàn)企業(yè)品牌建設(shè)與市場開拓的同頻共振。

　　當(dāng)前，建筑企業(yè)品牌建設(shè)的戰(zhàn)略性、系統(tǒng)性還有待提高，品牌建設(shè)仍然處于起步和探索階段。為應(yīng)對激烈的市場競爭，建筑企業(yè)需要不斷提高品牌建設(shè)水平，努力形成品牌建設(shè)與企業(yè)市場開拓相互支持、同頻共振的良好局面，確保打造一批引領(lǐng)行業(yè)方向、具有知名品牌工程，不斷推動建筑施工行業(yè)的市場拓展，提高管理水平，提升競爭層次，面向市場抓訂單，面向現(xiàn)場求信譽，面向管理要效益。

　　(一)認清形勢，積極主動“搶市場”。

　　施工企業(yè)任務(wù)儲備是生存之本，發(fā)展之基。公司上下樹立了經(jīng)營工作的緊迫感和危機感，積主動適應(yīng)市場，搶占市場，努力打造全員、全方位的“大經(jīng)營”格局。堅持樹立地域、領(lǐng)域優(yōu)勢的指導(dǎo)思想，注重把握市場走勢，確定主攻方向，創(chuàng)新經(jīng)營思路，研究取勝謀略。

　　(二)繼續(xù)堅持差異化經(jīng)營，做大市場確立競爭新優(yōu)勢。

　　彰顯品牌差異性的文化底蘊，成為公司市場開發(fā)的主要重要動機之一。做強主業(yè)增實力，優(yōu)化結(jié)構(gòu)促生產(chǎn)。繼續(xù)實施“依托大型工礦企業(yè)、項目滾動發(fā)展、區(qū)域輻射經(jīng)營”的經(jīng)營戰(zhàn)略，以在建工程為依托，堅持履約經(jīng)營，靠誠信開拓市場，靠“品牌”聚“磁場效應(yīng)”，實現(xiàn)滾動發(fā)展，改進企業(yè)經(jīng)濟增長方式，拓寬經(jīng)濟增長渠道，力爭在地鐵、城軌、水利、能源開采、海外施工等新領(lǐng)域開拓新天地，為今后鐵路、公路市場投資的放緩后，平穩(wěn)轉(zhuǎn)移經(jīng)營重心打下堅實基礎(chǔ)。

　　(三)豐富經(jīng)營手段，提高中標(biāo)率。

　　進一步解放思想，創(chuàng)新經(jīng)營思路，積極探索新形勢下做好經(jīng)營工作的新方法。堅持區(qū)域經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)力量和開拓力度。堅持充分利用社會資源，與其他施工企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營，建立起利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)風(fēng)險共擔(dān)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，降低經(jīng)營風(fēng)險，提高中標(biāo)率和中標(biāo)質(zhì)量。

　　(四)重視精品工程建設(shè)，以干促攬，實現(xiàn)滾動發(fā)展。

　　公司承建的山西中南部鐵路通道是我國第一條萬噸重載級、穩(wěn)居世界首位的重載鐵路，公司管段內(nèi)工程總造價約6億元。2012年計劃完成15561萬元，實際累計完成產(chǎn)值22129萬元，占年度總計劃的142.21%，開累計完成產(chǎn)值51840萬元，占合同價的86.4%。由公司擔(dān)負施工的鋪子山隧道為單洞雙線隧道，全長6671米，是制約山西中南部鐵路通道能否按期完工的“咽喉”工程之一，被建設(shè)單位列為全線“八大控制性工程”之一。針對鋪子山隧道淺埋、斷裂層帶、扭性斷裂和涌水量大等施工技術(shù)難題，公司中南鐵路通道項目部嚴(yán)格按照“六位一體”的管理要求，強化精益管理，狠抓科技攻關(guān)，成功攻克了隧道巖石軟弱坍塌、圍巖變化頻繁、涌水量大等諸多施工困難，安全順利的穿越了1425米的高風(fēng)險斷裂巖層淺埋段，其中“隧道掘進水壓爆破”、“隧道掘進光面爆破”和“防水板臺車自動鋪設(shè)”等三項技術(shù)以及項目管理標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗被晉豫魯公司推廣全線學(xué)習(xí)。

　　常熟電廠擴建工程被列為股份公司和集團公司的重難點工程，施工難度大，技術(shù)含量高，公司管段工程總造價11861萬元。其中，沉井工程是鐵建系統(tǒng)目前最大的沉井，兩條盾構(gòu)法施工自流引水隧道，填補了中國鐵建在該施工領(lǐng)域的空白。該項目已獲得了股份公司標(biāo)準(zhǔn)化工地、山東省“泰山杯”優(yōu)質(zhì)工程和原鐵道部“火車頭”優(yōu)質(zhì)工程等榮譽。

　　精品工程是建筑企業(yè)綜合實力的集中反映，也是衡量建筑企業(yè)品牌價值的主要指標(biāo)。在建筑企業(yè)品牌建設(shè)的范疇中，精品工程如同企業(yè)的一個個閃亮名片，體現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模、業(yè)績、質(zhì)量、信譽、文化價值等各個方面的綜合實力。離開打造精品工程談建筑企業(yè)品牌建設(shè)，無異于本末倒置，緣木求魚。因此，創(chuàng)建行業(yè)一流的精品工程應(yīng)該成為建筑企業(yè)品牌戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。公司把品牌意識帶入到施工管理的各個環(huán)節(jié)、各個層次中，納入到施工組織的全過程中，從而使精品工程及其建設(shè)過程成為建筑企業(yè)的廣告和窗口，促進企業(yè)在創(chuàng)建精品中不斷強化品牌建設(shè)。把一個個建筑產(chǎn)品當(dāng)作企業(yè)自身的活廣告，向外界展示，從而提高企業(yè)的品牌形象。以精品促承攬，實現(xiàn)滾動發(fā)展。公司要求各在建項目要切實以創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)造良好信譽，創(chuàng)新經(jīng)營品質(zhì)，去贏得業(yè)主信任，贏得市場份額，實現(xiàn)滾動發(fā)展。公司憑借在建項目優(yōu)勢和企業(yè)的良好形象，成綿樂鐵路、寧啟鐵路、萊鋼、常熟電廠、會寶嶺鐵礦、疏港高速、延吳高速、汕揭高速等多個項目實現(xiàn)就地滾動發(fā)展。公司還緊盯海外市場，繼承擔(dān)阿富汗、沙特麥加輕軌、阿爾及利亞項目施工任務(wù)后，公司海外承攬各項工作有序推進，緊盯阿爾及利亞后續(xù)新的施工任務(wù)，為公司海外市場拓展不斷積累力量。

　　(五)特色引路，文化傳承，為市場開拓積聚軟實力。

　　多年來，公司堅持文化興企戰(zhàn)略，著力培育和構(gòu)建具有鐵建特色的企業(yè)文化，不斷把企業(yè)文化建設(shè)融入企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的各個環(huán)節(jié)，把企業(yè)文化轉(zhuǎn)化為推動企業(yè)發(fā)展的強大文化動力，促進了企業(yè)科學(xué)發(fā)展。

　　在企業(yè)發(fā)展的各個歷史階段，公司始終用文化的力量引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展。20世紀(jì)80年代至90年代初期，公司注重整合軍旅文化，發(fā)揚鐵道兵光榮傳統(tǒng)。廣泛在員工中進行了“本色、傳統(tǒng)、使命”教育，提出了“艱苦奮斗，求實創(chuàng)新，信譽至上，自強不息”的企業(yè)精神和“質(zhì)量第一，信譽第一”的質(zhì)量觀念。20世紀(jì)90年代中期至20世紀(jì)末，面對激烈的市場競爭，公司以職業(yè)道德和名牌戰(zhàn)略等系列教育為契機，圍繞企業(yè)的發(fā)展，以推行名牌戰(zhàn)略，樹立企業(yè)形象為重點，進一步整合企業(yè)精神，制定了質(zhì)量方針和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，建立了系統(tǒng)的、規(guī)范的管理制度，先后創(chuàng)造了“萊鋼風(fēng)貌”、京九鐵路“歧嶺精神”、“唐津效應(yīng)”等特色典型，提出了“干一項工程，豎一塊豐碑，占一片市場，交一方朋友，育一批人才”的理念。進入新世紀(jì)以來，公司企業(yè)價值觀、企業(yè)精神的滲透力不斷增強，企業(yè)使命、愿景、核心價值觀深入人心。先后成功戰(zhàn)勝了阿富汗 6.10事件帶來的影響、完成了5.12汶川大地震抗震救災(zāi)、增援沙特麥加輕軌工程等重大任務(wù)。在集團公司各大鐵路主戰(zhàn)場，承擔(dān)了一大批急、難、險、重的鐵路施工任務(wù)，為集團公司鐵路任務(wù)的順利完成和市場的順利開拓做出了貢獻，公司“差異化”經(jīng)營戰(zhàn)略成效顯著，逐步形成了具有公司特色的“質(zhì)樸厚重、求真務(wù)實、甘于奉獻、勇于爭先”企業(yè)文化精神。

　　公司注重推進企業(yè)文化在項目落地生根。項目企業(yè)文化建設(shè)堅持“三個同步”(即與施工生產(chǎn)同步部署、與施工生產(chǎn)同步檢查、企業(yè)文化建設(shè)資金與項目資金同步安排)，堅持四個結(jié)合(即與黨建思想政治工作相結(jié)合、與規(guī)范項目管理相結(jié)合、與項目科技創(chuàng)新相結(jié)合、與人才隊伍建設(shè)相結(jié)合)。各在建項目普遍建立起安全文化、質(zhì)量文化模塊，員工的安全、質(zhì)量意識明顯提高。

　　優(yōu)秀的企業(yè)文化促進了企業(yè)的發(fā)展，提升了企業(yè)發(fā)展實力，開拓了市場。公司憑借優(yōu)秀的企業(yè)文化這一品牌軟實力，先后承建了兗石鐵路、京九鐵路、青藏鐵路、京滬高鐵、南京過江隧道、青島海灣大橋、長島跨海大橋等一大批優(yōu)質(zhì)精品工程。

　　六、加強品牌建設(shè)在市場開拓管理中所取得的效果。

　　公司制定了“以差異化經(jīng)營為導(dǎo)向，立足鐵路、公路傳統(tǒng)市場，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加強品牌建設(shè)，增強綜合實力，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，市場開拓工作穩(wěn)步推進，連年刷新施工產(chǎn)值和經(jīng)營承攬業(yè)績。2011年來，面對建筑市場的嚴(yán)峻形勢，公司按照集團公司提出的“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、強管理、促升級”的要求，堅持“內(nèi)強管理 外樹形象”，在穩(wěn)占鐵路、公路等傳統(tǒng)市場基礎(chǔ)上，不斷開辟礦山、電力、港口、海外市場等新領(lǐng)域，進一步提升了企業(yè)發(fā)展空間，實現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的逆勢而上。2011年躋身中國鐵建工程公司20強，名列第16位。2012年，公司盈利水平明顯增強，經(jīng)營規(guī)模大幅攀升，經(jīng)濟運行質(zhì)量在平穩(wěn)中推進，在建項目進展順利，履約創(chuàng)譽邁上新臺階，圓滿完成了集團公司下達的年度各項指標(biāo)任務(wù)，公司新簽合同總額首次突破29億元大關(guān)，完成產(chǎn)值突破40億元。這是公司不斷加強品牌建設(shè)，堅持科學(xué)發(fā)展，外拓市場、內(nèi)強管理取得的輝煌成績。

　　中鐵十四局集團四公司憑借優(yōu)秀的品牌建設(shè)和全方位的市場開拓，已成功躋身國內(nèi)建筑施工企業(yè)的強隊。自兵改工以來，四公司銳意進取、挑戰(zhàn)自我，為祖國的繁榮富強做出了杰出貢獻，樹立了堅強敢為、不辱使命的社會責(zé)任形象。

　　七、結(jié)語

　　在品牌觀念的帶動下，企業(yè)確定了將質(zhì)量作為整個品牌傳播過程中的基石和起點，精品工程成功地推動了市場開拓，企業(yè)的品牌形象也不斷得到拓展提升，市場開拓管理也日趨完善和成熟。目前，公司正朝著“穩(wěn)中快進、領(lǐng)先發(fā)展”的目標(biāo)而努力邁進，把握機遇，面向市場，發(fā)展和完善企業(yè)自身，提高企業(yè)競爭實力，為中國建筑施工企業(yè)在強手如林的世界建筑行業(yè)里打造出一片“中國天地”貢獻一份力量。