淺談投標策略與作價技巧

        假設(shè)樁基圍護工程、主體結(jié)構(gòu)工程、裝飾工程的工期分別為 4 個月、12 個月、8 個月，貸款月利率為 1%，且能按月度及時收到工程款，這樣中標后可得工程款的現(xiàn)值會比原估價增加。
        計算依據(jù)：一次支付現(xiàn)值公式 P=F（P/F，i,n）
        等額年金現(xiàn)值公式 P+A（P/A，i,n）

 
        1、單價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值為：
        樁基圍護工程每月工程款 A1=1480/4=370 萬元
        主體結(jié)構(gòu)工程每月工程款 A2=6600/12=550 萬元
        裝飾工程每月工程款 A3=7200/8=900 萬元
         則：單價調(diào)整前的工程款現(xiàn)值：
        PV。=A1(P/A,1%,4)+A2(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3(P/A，1%，8)（P/F，1%，16）

        =370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528

        二、多方案報價法
        對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價吸引業(yè)主，也可以在所報總價不變的情況下，先按估算及招標文件要求報價，另外找出有利因素，建議業(yè)主在某些合同條款上作一些調(diào)整，既不影響總價，也可獲得經(jīng)濟效益。

        三、增加建議方案
        有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。這時，投標者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成方案中標。這種新建議可以降低總造價或是縮短工期。但要注意對原招標方案也一定要報價，否則，就會被認為對招標文件未做出“實質(zhì)性響應(yīng)”而被視為廢標。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。當然，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

        四、用降價系數(shù)調(diào)整最后總價（也叫突然降價法）
        在填寫工程量報價單的第一分項工程單價時，都增加一定降價系數(shù)，而在最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如先確定降價系數(shù)為10%，填寫報價單時可將原計算單價除以（1-10%），得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制投標文件，直到投標前數(shù)小時，再做出降價最終決定，并在投標致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標人決定將計算標價降低 X%，即本投標報價的總價降為 XXX 元。隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX 元。”這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法既增加了對業(yè)主的吸引力，又不影響投標人的經(jīng)濟效益。
        在實際投標過程中，投標報價作為投標文件的一部分，一經(jīng)中標與業(yè)主簽訂承包合同，就成為具有法律效力的合同文件，受法律保護，雙方當事人就必須嚴格按照其確定的計價方法進行施工結(jié)算。所以，編制報價時不能只為了眼前的中標，更要兼顧以后實際施工操作中的利益問題，制定正確的投標策略，采用適當?shù)淖鲀r技巧。投標策略與作價技巧是相輔相承的，作為一個成功的投標人，應(yīng)該在投標過程認真分析投標環(huán)境、把握形勢，合理運用投標策略與作價技巧，把二者有機地結(jié)合起來，做到隨機應(yīng)變，掌握主動，爭取獲勝的機會。

        總之，投標人能否在投標中獲勝，不僅要不斷提高本企業(yè)實力、認真研究投標策略，還要講究作價技巧，總結(jié)投標報價方案的經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷提高投標水平，力爭在激烈的競標中立于不敗之地。