國際工程合同談判策略與技巧

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國際工程合同談判，是彌補投標時由于時間有限、所掌握的資料有限而可能出現(xiàn)差錯的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環(huán).

對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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盡管如此，談判也并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

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開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內容。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務人員，經驗豐富的技術人員，熟悉當?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務和法律方面的人員也應參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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談判的方案準備。開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標、任務和要求，作為進行談判工作的指導文件。了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場不亂。開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應采取什么對策。http://52tianma.cn/
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談判的內容準備。國際工程承包合同的內容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其他文件等。training

從談判的內容準備來說，主要應注意以下幾個方面：招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規(guī)定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。http://52tianma.cn/
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2003年11月，中鐵七局曾在M國參加了一個公路項目的投標，評標過程由于業(yè)主原因，投標人須知規(guī)定的6個月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒有結束，業(yè)主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知中鐵七局進行合同談判。投標人須知條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本項目不使用價格調整。當時沒有誰能預料2005年油價會大規(guī)模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。
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合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條款或其他國際通用合同條款，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同專用條款，如付款方式、付款期間、質保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條款，則應仔細審查每一個條款。blog
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技術規(guī)范部分。對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規(guī)范；技術規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。

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談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現(xiàn)僵局是常見的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其他問題同時解決。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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如何表述我方的意見：一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據(jù)或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)
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一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。項目經理博客
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反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不符合原合同的規(guī)定；可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據(jù)。 采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該是有原則的、有分寸的、善意的。

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