承包商投標(biāo)中的策略

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話(huà)：400-8352-114

    【摘要】 《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施已有四年多時(shí)間。招投標(biāo)市場(chǎng)由于有了完整的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招投標(biāo)項(xiàng)目越來(lái)越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的機(jī)會(huì)越來(lái)越大。招投標(biāo)市場(chǎng)的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來(lái)了市場(chǎng)的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地投標(biāo)提出新的問(wèn) 題。以往承包商在不規(guī)范的招投標(biāo)市場(chǎng)的思維方式和投標(biāo)策略手段，都需要重新定位。
 
    《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施已有四年多時(shí)間。招投標(biāo)市場(chǎng)由于有了完整的法律規(guī)定，規(guī)范科學(xué)的招投標(biāo)項(xiàng)目越來(lái)越多，真正有實(shí)力有信譽(yù)的承包商中標(biāo)的機(jī)會(huì)越來(lái)越大。招投標(biāo)市場(chǎng)的這種理性運(yùn)作，一方面給合格的承包商帶來(lái)了市場(chǎng)的“福音”，另一方面也給合格的承包商如何更加規(guī)范科學(xué)地投標(biāo)提出新的問(wèn) 題。以往承包商在不規(guī)范的招投標(biāo)市場(chǎng)的思維方式和投標(biāo)策略手段，都需要重新定位。

    堅(jiān)決摒棄違規(guī)投標(biāo)

    承包商的違規(guī)投標(biāo)行為主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

    通過(guò)串通投標(biāo)來(lái)操縱市場(chǎng)。一是投標(biāo)人之間串通，通過(guò)聯(lián)合保標(biāo)法的投標(biāo)策略，使聯(lián)合幾家承包商在各次投標(biāo)中輪流中標(biāo)。二是投標(biāo)人與業(yè)主之間的串通，雙方通過(guò)內(nèi)幕交易，達(dá)成私下協(xié)議，內(nèi)定中標(biāo)單位，有招標(biāo)之名，無(wú)招標(biāo)之實(shí)。三是投標(biāo)人向招標(biāo)人或評(píng)標(biāo)委員會(huì)行賄，承包商以重金換取工程的中標(biāo)權(quán)。

    投標(biāo)人弄虛作假，騙取中標(biāo)。承包商在投標(biāo)文件中不真實(shí)反映自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而是提供虛假情況，如虛假的資信證明、虛假的項(xiàng)目經(jīng)理、虛假的資質(zhì)證書(shū)、虛假的機(jī)械設(shè)備數(shù)量、虛假的已建工程評(píng)價(jià)材料等，只要是投標(biāo)文件提出的要求，不管自己是否具備條件，都敢承諾，不擇手段，爭(zhēng)取中標(biāo)。這些嚴(yán)重違規(guī)投標(biāo)的行為，是合格的承包商所不齒的，過(guò)去行的通，現(xiàn)在和今后就難行通了。因?yàn)檎型稑?biāo)法對(duì)這種不規(guī)范市場(chǎng)行為的法律責(zé)任界定十分清楚，招投標(biāo)法第５３條和 ５４條，對(duì)串通投標(biāo)和弄虛作假騙取中標(biāo)，不僅規(guī)定中標(biāo)無(wú)效，而且還要給予經(jīng)濟(jì)處罰以及追究行政責(zé)任或刑事責(zé)任。

    切忌廣種薄收

    投標(biāo)之所以不能廣種薄收，原因有三：一是承包商的投標(biāo)費(fèi)用有限，不允許廣種薄收。一般將投標(biāo)費(fèi)用占合同金額的２％～５％。有家施工單位九年投標(biāo)２９６個(gè)，簽約合同金額４．９億元，投標(biāo)費(fèi)用０．１２億元，投標(biāo)成本率為２．５％，而中標(biāo)率只有４％。所以，承包商在投標(biāo)時(shí)要考慮對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用的承受能力。二是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力有限，不允許廣種薄收。任何承包商都有自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，沒(méi)有哪一個(gè)承包商能夠勝任所有的工程施工。承包商投標(biāo)的原則應(yīng)該是投自身有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，不投或少投競(jìng)爭(zhēng)處于明顯劣勢(shì)的項(xiàng)目。三是承包商培育市場(chǎng)精力有限。干一項(xiàng)工程，拓一片市場(chǎng)是成功的投標(biāo)策略，而打一槍換一個(gè)地方，老是“放空槍”是投標(biāo)之大忌?？傊?，承包商在投標(biāo)中也應(yīng)做到有所為，有所不為，關(guān)鍵是承包商應(yīng)做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，根據(jù)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)培植優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)發(fā)展，使贏得的信譽(yù)帶來(lái)更多的附加市場(chǎng)價(jià)值。

    有的承包商提出四種標(biāo)不投：一是自己干不了的項(xiàng)目不投，二是資金不到位的項(xiàng)目不投，三是明顯虧本的項(xiàng)目不投，四是沒(méi)有開(kāi)展公共關(guān)系的項(xiàng)目不投，這樣的市場(chǎng)選擇是非常必要的。

    不宜用拼命法投標(biāo)

    拼命投標(biāo)法就是以低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)，以虧損或者嚴(yán)重虧損來(lái)?yè)Q取中標(biāo)，或者以最低價(jià)中標(biāo)為手段，中標(biāo)后通過(guò)其它途徑來(lái)彌補(bǔ)虧損，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。這種拼命法表現(xiàn)在承包商以低于業(yè)主的標(biāo)底價(jià)幅度過(guò)大，如低于１０％以上，爭(zhēng)取中標(biāo)；或者在投標(biāo)中補(bǔ)充過(guò)多的讓利優(yōu)惠條件；或者過(guò)分利用邊界條件，故意在編標(biāo)中漏項(xiàng)，造成大幅度降低報(bào)價(jià)。過(guò)去采用拼命法競(jìng)標(biāo)，的確中標(biāo)率頗高，但是現(xiàn)在看來(lái)不能照老黃歷辦事了。因?yàn)檎型稑?biāo)法是禁止或限制用拼命法投標(biāo)的。 招投標(biāo)法第３３條規(guī)定，投標(biāo)人不得以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)。因此，規(guī)范合理的投標(biāo)價(jià)應(yīng)該是成本加利潤(rùn)的報(bào)價(jià)，或者至少是保本價(jià)。此外，過(guò)多的低價(jià)投標(biāo)，企業(yè)負(fù)債過(guò)重，影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。更重要的一點(diǎn)是，隨著業(yè)主產(chǎn)權(quán)制度明晰和市場(chǎng)行為規(guī)范后，也會(huì)制約拼命法投標(biāo)。低價(jià)中標(biāo)會(huì)給業(yè)主帶來(lái)不確定的工程風(fēng)險(xiǎn)，如質(zhì)量低劣、工期滯后等，這些損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于低價(jià)出包帶來(lái)的收益，明智的業(yè)主是會(huì)考慮這一點(diǎn)的。

    因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)上，承包商應(yīng)注意在總體上采用低而適中的投標(biāo)策略，注意避免打價(jià)格戰(zhàn)。一般來(lái)講，應(yīng)在成本價(jià)基礎(chǔ)上的最低價(jià)進(jìn)行價(jià)格定位就有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)，處于明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的要敢于報(bào)高價(jià)，不利于競(jìng)爭(zhēng)地位的，定價(jià)可偏低些。還應(yīng)根據(jù)有標(biāo)底進(jìn)行選擇性報(bào)價(jià)；無(wú)標(biāo)底、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格可以定高些；無(wú)標(biāo)底、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格要低些。

    不可排斥聯(lián)合投標(biāo)

    聯(lián)合投標(biāo)是指兩個(gè)以上的承包商可以組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)。它與聯(lián)合保標(biāo)法是完全不同的投標(biāo)方式，最大的區(qū)別在于投標(biāo)主體的聯(lián)合性和協(xié)議的公開(kāi)性，而聯(lián)合保標(biāo)法，投標(biāo)主體是單個(gè)的，協(xié)議是隱蔽的。聯(lián)合保標(biāo)法是違規(guī)的，而聯(lián)合投標(biāo)是合理合法的，體現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)性規(guī)律在投標(biāo)市場(chǎng)的反映，體現(xiàn)了企業(yè)之間取長(zhǎng)補(bǔ)短優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的資源合理配置方式，也是業(yè)主比較歡迎的一種投標(biāo)組織形式。

    然而，相當(dāng)多的承包商不善于采用這種投標(biāo)組織形式。在建筑市場(chǎng)聯(lián)合投標(biāo)的做法不夠普遍，而且成功的也不多。究其原因是企業(yè)“大而全”和“小而全”的經(jīng)營(yíng)思想作怪，認(rèn)為自己什么都能干，什么都能干好，喜歡各自為戰(zhàn)，獨(dú)往獨(dú)來(lái)，加上多年來(lái)招投標(biāo)市場(chǎng)的“僧多粥少”的局面，一直是惡性競(jìng)爭(zhēng)，承包商之間弱肉強(qiáng)食，互相殘殺，價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，為中標(biāo)而不擇手段，幾乎達(dá)到了白熱化程度，其結(jié)果承包商各敗俱傷，即使中標(biāo)也無(wú)利可圖。

    招投標(biāo)市場(chǎng)呼喚有序競(jìng)爭(zhēng)，而聯(lián)合投標(biāo)就是一種有序競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)合投標(biāo)體現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有競(jìng)爭(zhēng)又有合作的運(yùn)行機(jī)制，是招投標(biāo)市場(chǎng)走向成熟的一種標(biāo)志，也是承包商需要重視和采納的一種投標(biāo)方式。招投標(biāo)法是鼓勵(lì)和支持聯(lián)合投標(biāo)的，制定了聯(lián)合投標(biāo)的行為規(guī)范，是承包商聯(lián)合投標(biāo)的行為準(zhǔn)則。

    不應(yīng)輕視公關(guān)活動(dòng)

    公共關(guān)系是決定中標(biāo)與否的一個(gè)特別重要的因素。公關(guān)之所以影響中標(biāo)，關(guān)鍵在于通過(guò)公關(guān)，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握工程的信息，先與業(yè)主建立友好合作的關(guān)系，在以后的競(jìng)標(biāo)中就能搶占先機(jī)。然而，有些承包商對(duì)公關(guān)有誤解，認(rèn)為公關(guān)就是要請(qǐng)客送禮、行賄受賄，就是拉關(guān)系、走后門(mén)，使科學(xué)的公關(guān)變了味。還有些承包商對(duì)科學(xué)的公關(guān)不以為然，認(rèn)為只要有實(shí)力就不怕中不了標(biāo)，不做投標(biāo)的前期工作，放棄對(duì)項(xiàng)目的信息跟蹤，倉(cāng)促投標(biāo)，結(jié)果無(wú)功而返，忘記了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“資訊重于一切”的基本道理。在今天承包商技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，誰(shuí)能及時(shí)準(zhǔn)確全面地掌握招標(biāo)工程的信息，誰(shuí)更早地被業(yè)主所了解，取得業(yè)主的信任，誰(shuí)就有希望中標(biāo)。

    承包商在開(kāi)展科學(xué)公關(guān)上存在三個(gè)方面的缺陷需要注意克服。一是公關(guān)不肯下功夫，投標(biāo)沒(méi)有計(jì)劃，缺乏安排，不去做實(shí)實(shí)在在的公關(guān)工作，靠闖大運(yùn)。二是公關(guān)沒(méi)有重點(diǎn)，到處“挖井”不見(jiàn)水，對(duì)公關(guān)項(xiàng)目缺乏選擇，攤子鋪得太大。三是公關(guān)工作沒(méi)有耐心，怕花精力，缺乏對(duì)“治大國(guó)如烹小鮮”內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)，不知道投標(biāo)公關(guān)就應(yīng)該象“煨湯”一樣，做得越深入扎實(shí)，關(guān)鍵時(shí)刻就能起到重要作用。

    防止粗糙編標(biāo)

    承包商的投標(biāo)書(shū)是反映企業(yè)整體素質(zhì)的書(shū)面文件，既是實(shí)力的再現(xiàn)，又是競(jìng)標(biāo)的重要砝碼。承包商在標(biāo)書(shū)制作上存在的主要問(wèn)題，突出的是不注重標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)常識(shí)性和技術(shù)性的低級(jí)錯(cuò)誤，如有家單位編制隧洞工程的標(biāo)書(shū)，圖紙上的支洞設(shè)計(jì)尺寸比主洞尺寸還要大。有的不注重請(qǐng)技術(shù)商務(wù)專(zhuān)家對(duì)標(biāo)書(shū)的技術(shù)方案和報(bào)價(jià)做評(píng)審和分析，造成技術(shù)方案不優(yōu)，報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。此外，編標(biāo)人員的待遇過(guò)低，對(duì)標(biāo)書(shū)制作質(zhì)量的好壞缺乏激勵(lì)約束機(jī)制，制作標(biāo)書(shū)的制度不嚴(yán)明，管理不到位。有家單位一連三個(gè)標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)都低于標(biāo)底下浮的標(biāo)準(zhǔn)要求，造成無(wú)謂失標(biāo)。

    承包商要編制好標(biāo)書(shū)，需要從三個(gè)方面做出努力。一是把標(biāo)書(shū)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)做，做成精品，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提高標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，使標(biāo)書(shū)真正能夠體現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度地滿(mǎn)足招標(biāo)人對(duì)工程的基本要求。二是提高標(biāo)書(shū)編制的含金量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部和技術(shù)部門(mén)緊密結(jié)合，在投標(biāo)前期要做好重點(diǎn)項(xiàng)目的技術(shù)超前研究和超前的科技攻關(guān)，解決技術(shù)難題，并把科技攻關(guān)成果反映在標(biāo)書(shū)里，進(jìn)一步提高標(biāo)書(shū)的科技含量。三是應(yīng)用高科技手段編制標(biāo)書(shū)，設(shè)計(jì)部門(mén)已開(kāi)始對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仿真模擬和三維可視化技術(shù)編制，承包商應(yīng)采取對(duì)策，適應(yīng)這一高科技招標(biāo)的變化。當(dāng)務(wù)之急是加快應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和有關(guān)軟件，以全面提高標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，使投標(biāo)更富有效率。