房地產(chǎn)住宅小區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷方式與特點(diǎn)

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　　在不同的歷史時(shí)期，或在同一時(shí)期的不同企業(yè)，住宅小區(qū)項(xiàng)目的營(yíng)銷有不同的方式和特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，住宅小區(qū)項(xiàng)目的營(yíng)銷方式有以下五種：

　　1.以生產(chǎn)觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式

　　這是在賣方市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所采取的一種營(yíng)銷方式。在生產(chǎn)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)往往只重視商品住宅的開發(fā)，而輕視消費(fèi)者對(duì)住宅的要求。在80年代到90年代初，我國(guó)大部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)都采取了這一營(yíng)銷方式。不少房地產(chǎn)企業(yè)都沒(méi)有銷售部，其產(chǎn)品由公司老總直接“批發(fā)”銷售。這一營(yíng)銷方式的特點(diǎn)是企業(yè)以自我為中心，重開發(fā)，輕市場(chǎng)。

　　2.以產(chǎn)品觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式與特點(diǎn)

　　從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這一營(yíng)銷方式類似于上述以生產(chǎn)觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)仍然以自我為中心，以產(chǎn)品為中心。在產(chǎn)品觀念的指導(dǎo)下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)認(rèn)為其主要任務(wù)就是提高住宅產(chǎn)品質(zhì)量，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就不怕賣不了；只要產(chǎn)品有特色，自然會(huì)顧客盈門。這種營(yíng)銷方式過(guò)于重視或迷戀自己的產(chǎn)品，而沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)對(duì)他們的產(chǎn)品可能不感興趣，或者說(shuō)根本不考慮市場(chǎng)上消費(fèi)者是否真正需要這種產(chǎn)品，最終導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”，即過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，忽視市場(chǎng)需求的變化，結(jié)果使產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有市場(chǎng)。這一營(yíng)銷方式的特點(diǎn)是企業(yè)以產(chǎn)品為中心，忽視市場(chǎng)需求。

　　3.以推銷觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式

　　這一營(yíng)銷方式認(rèn)為，如果對(duì)消費(fèi)者置之不理，他們不會(huì)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而企業(yè)必須進(jìn)行大量的推銷和促銷努力。它是上述兩種營(yíng)銷方式的延伸和發(fā)展，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在買方市場(chǎng)下采取的一種營(yíng)銷方式。如在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，住宅供應(yīng)量遠(yuǎn)大于有效需求，這樣，使得一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的商品住宅積壓嚴(yán)重。迫于市場(chǎng)壓力，一些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)被迫采取大量促銷手段，如廣告、人員推銷等，千方百計(jì)把產(chǎn)品推銷出去。這一營(yíng)銷方式的特點(diǎn)是企業(yè)通過(guò)各種推銷手段，把現(xiàn)有產(chǎn)品推銷出去，而對(duì)產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者需求則不太關(guān)心，即重推銷而輕市場(chǎng)需求。

　　4.以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式

　　這一營(yíng)銷方式認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須研究目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并根據(jù)其需要來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)，以比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的方式來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，這樣，才能達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中，已有一些具有市場(chǎng)眼光的開發(fā)商采用這一營(yíng)銷方式，并取得了較好的業(yè)績(jī)。這一營(yíng)銷方式與上述幾種營(yíng)銷方式相比，有著質(zhì)的區(qū)別，其特點(diǎn)是企業(yè)重視市場(chǎng)需要，并按市場(chǎng)需要來(lái)開發(fā)產(chǎn)品。它以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的需要為己任，在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　5.以社會(huì)營(yíng)銷觀念為主導(dǎo)的營(yíng)銷方式

　　這一營(yíng)銷方式認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應(yīng)能對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)福利雙重有益。也就是說(shuō)，作為一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，必須承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，要考慮企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和欲望的滿足及社會(huì)利益三者的平衡。不能盲目搞開發(fā)，如占用大片耕田，破壞社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。這一營(yíng)銷方式的特點(diǎn)是企業(yè)以消費(fèi)者、社會(huì)為中心，在不損害且有益于社會(huì)利益的原則下，盡可能滿足消費(fèi)者的需要和欲望。

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