二級(jí)建造師：園林綠化工程投標(biāo)策略

　　隨著綠化工程建設(shè)市場(chǎng)的不斷完善和規(guī)范，越來越多的綠化工程采取招投標(biāo)形式發(fā)包工程建設(shè)任務(wù)，也有更多的施工企業(yè)將參與工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)踐證明，實(shí)行招投標(biāo)制既可以降低工程造價(jià)、縮短綠化建設(shè)工期和確保工程質(zhì)量，還可以促進(jìn)綠化施工企業(yè)自身素質(zhì)的提高。按照招標(biāo)投標(biāo)法要求的公開、公平、公正和誠實(shí)守信原則，施工企業(yè)怎樣成功參與綠化工程項(xiàng)目投標(biāo)，在競(jìng)標(biāo)中獲高分，以承攬工程建設(shè)任務(wù)，投標(biāo)書的合理編制和投標(biāo)報(bào)價(jià)的科學(xué)決策顯得至為重要。

　　1、綠化投標(biāo)施工方案的特點(diǎn)在了解到綠化工程招標(biāo)的工程規(guī)范、投資情況及業(yè)主信譽(yù)等信息后，施工企業(yè)應(yīng)盡快取得招標(biāo)文件，成立投標(biāo)小組，組織有關(guān)人員查看施工現(xiàn)場(chǎng)，編制投標(biāo)書。投標(biāo)小組應(yīng)該由企業(yè)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理、預(yù)算人員、技術(shù)人員等共同參與，按照招標(biāo)文件要求，認(rèn)真組織，合理編制和科學(xué)決策。在編制投標(biāo)書時(shí)，首先仔細(xì)閱讀、認(rèn)真分析招標(biāo)文件，明確招標(biāo)要求和注意事項(xiàng)及合同條款，然后根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和施工現(xiàn)場(chǎng)條件等因素編制科學(xué)的施工方案。在制定綠化施工方案時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

　　針對(duì)性：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)文件內(nèi)容應(yīng)該結(jié)合施工現(xiàn)場(chǎng)條件的有利因素有不利因素，按照招標(biāo)文件要求的工程質(zhì)量等級(jí)和工期要求，根據(jù)施工場(chǎng)地條件、交通狀況和工程規(guī)模大小，認(rèn)真研究綠化施工圖紙，結(jié)合自身的施工技術(shù)水平、管理能力等諸多因素，合理安排施工順序和苗木栽種順序，恰當(dāng)選擇施工機(jī)具，提高具體措施如何利用有利因素，規(guī)避不利因素，保障工程質(zhì)量和工程進(jìn)度。這些具體措施往往能得到業(yè)主賞識(shí)，從而達(dá)到出奇制勝的效果。在招標(biāo)文件要求的情況下，施工單位如果發(fā)現(xiàn)有某些設(shè)計(jì)不合理并可以改進(jìn)之處，根據(jù)自己的苗木來源和環(huán)境條件需要，在符合相關(guān)規(guī)范的要求下，可提出自己的優(yōu)化設(shè)計(jì)或節(jié)約投資的設(shè)計(jì)變更。

　　可行性：投標(biāo)書提出的管理機(jī)構(gòu)設(shè)置、施工計(jì)劃施工機(jī)械、苗木組織、各項(xiàng)施工技術(shù)措施（包括栽植措施、養(yǎng)護(hù)管理措施等）、安全措施、保潔措施等應(yīng)真正適合該綠化工程的要求。人員組織合理到位，施工管理機(jī)構(gòu)設(shè)置合理，選取的施工機(jī)械適當(dāng)，保障和監(jiān)督措施得力，計(jì)劃切實(shí)可行，安全措施有力，苗木成活保障措施具體，綠化效果明顯，有很強(qiáng)的可操作性。在許多投標(biāo)文件中，很多施工單位為裝幀數(shù)量，空話連篇，照搬教科書，具體措施缺乏可操作性，往往引起評(píng)標(biāo)委員的反感而導(dǎo)致失敗。

　　完整性：投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件要求的各個(gè)內(nèi)容和條件全面作出響應(yīng)。投標(biāo)書的編制內(nèi)容按照招標(biāo)文件要求的各個(gè)內(nèi)容回答應(yīng)完整、具體，不可漏缺或畫蛇添足。漏缺和畫蛇添足都可能引起評(píng)標(biāo)失分，導(dǎo)致投標(biāo)失敗或出現(xiàn)廢標(biāo)。

　　規(guī)范性：主要指投標(biāo)文件在封面、目錄、曰期、蓋章和簽字的位置、單位名稱以及字體要求等應(yīng)按照招標(biāo)文件的要求不可漏缺或多余。有些單位投標(biāo)編制人員不足或其他原因，為搶時(shí)間，忙中出錯(cuò)不滿足招標(biāo)文件的這些要求而導(dǎo)致廢標(biāo)，在評(píng)標(biāo)會(huì)場(chǎng)經(jīng)?？匆娺@種現(xiàn)象，很是可惜。

　　2、綠化工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的制定21投標(biāo)報(bào)價(jià)編制要以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和科學(xué)的方法來編制標(biāo)底。首先，選擇編制報(bào)價(jià)的人員要求實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，了解苗木市場(chǎng)、人工市場(chǎng)等價(jià)格因素的變化情況。編制投標(biāo)報(bào)價(jià)是在熟悉國家規(guī)范、行業(yè)或地方標(biāo)準(zhǔn)和招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上，可以按照國家公布的統(tǒng)一工程項(xiàng)目劃分、統(tǒng)一計(jì)量單位、統(tǒng)一計(jì)算規(guī)則辦法，按照綠化施工圖紙，計(jì)算工程量或校核工程量清單，然后參照各省制定的《仿古建筑及園林工程計(jì)價(jià)定額》和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)內(nèi)部定額和市場(chǎng)價(jià)格等要素，及企業(yè)歷年在此類工程報(bào)價(jià)和標(biāo)底的關(guān)系修正得到合理的能完全符合招標(biāo)文件規(guī)定產(chǎn)生的工程造價(jià)。確定工程量和編制標(biāo)底，應(yīng)力求與市場(chǎng)的變化吻合，要有利于競(jìng)爭(zhēng)和保證工程質(zhì)量。由于工程量的計(jì)算必須在極短的時(shí)間內(nèi)完成，因此其準(zhǔn)確度會(huì)受到一定影響，且容易出現(xiàn)漏項(xiàng)等情況，嚴(yán)重影響最后報(bào)出的工程造價(jià)的準(zhǔn)確性。要求工程量計(jì)算要細(xì)致，不漏缺和重復(fù)計(jì)算。編制報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)計(jì)算出企業(yè)承包的成本價(jià)，最好從強(qiáng)弱兩個(gè)方面定量描述，供決策者參考。

　　報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)編制完成后，最后的關(guān)鍵就是報(bào)價(jià)決策。投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性取決于最后的決策報(bào)價(jià)，決策不是單純對(duì)利潤和風(fēng)險(xiǎn)的取舍，還要為搶占、開拓市場(chǎng)作準(zhǔn)備。因此，根據(jù)不同的目的確定利潤的取舍，在廣泛收集有關(guān)資料、信息的基礎(chǔ)上全面論證和分析，最后作出一個(gè)比較準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，以取得投標(biāo)的勝利。

　　在定價(jià)之前應(yīng)當(dāng)知己知彼，全面分析。主要分析包括以下幾個(gè)方面：一是業(yè)主方面的因素。業(yè)主對(duì)該項(xiàng)目的資金來源是否可靠，有無按時(shí)支付工程款的能力，業(yè)主的辦事效率、信譽(yù)和付款條件等。二是工程方面的因素。工程的性質(zhì)、規(guī)模、復(fù)雜程度及工程所處的自然環(huán)境包括地質(zhì)、地貌、氣候條件等；現(xiàn)場(chǎng)工作條件，特別是水、電、路等“三通一平”的狀況；市場(chǎng)苗木供應(yīng)條件和價(jià)格的可能變化情況，工程的工期、質(zhì)量、養(yǎng)護(hù)要求等。三是企業(yè)自身因素。決策者要正確評(píng)價(jià)自己，全面分析企業(yè)自身的施工能力、采辦能力、管理水平和機(jī)械設(shè)備狀況，有無從事過類似綠化工程的施工經(jīng)驗(yàn)，有無前期工作資金和墊支的資金，正確判斷自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。四是掌握主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。投標(biāo)者的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，對(duì)手的施工能力、管理水平，對(duì)手以往的成功報(bào)價(jià)資料，對(duì)手所采購的主要苗木的來源渠道及價(jià)格水平，收集和積累有關(guān)資料并分析有哪些企業(yè)可能參加競(jìng)標(biāo)，以及競(jìng)標(biāo)對(duì)手獲取該標(biāo)的迫切程度等。在實(shí)際投標(biāo)過程中，影響投標(biāo)的因素很多，投標(biāo)者應(yīng)該從戰(zhàn)略角度全面地對(duì)各種因素權(quán)衡比較，進(jìn)行科學(xué)決策。

　　“不平衡報(bào)價(jià)”策略：在制定綠化工程報(bào)價(jià)時(shí)，可以采取“不平衡報(bào)價(jià)”，即在不提高總價(jià)的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。要求編制報(bào)價(jià)的人員認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，仔細(xì)核對(duì)、檢查施工圖紙和校核工程量清單。對(duì)于因工程設(shè)計(jì)深度或其他方面的因素，預(yù)計(jì)要增加工程量的分項(xiàng)工程可適當(dāng)調(diào)增單價(jià)，對(duì)于那些預(yù)計(jì)要減少工程量的分項(xiàng)工程則可適當(dāng)調(diào)減單價(jià)，這樣當(dāng)工程量減少時(shí)可使投標(biāo)人利潤的損失減少，相反當(dāng)工程量增加時(shí)，投標(biāo)人可獲取更多的額外利潤。對(duì)于早期完成的分項(xiàng)工程適當(dāng)調(diào)增單價(jià)，對(duì)于后期完成的分項(xiàng)工程適當(dāng)調(diào)減單價(jià)。這樣一來，可以較早的收回工程款，增加流動(dòng)資金，減少貸款利息。對(duì)于招標(biāo)文件中有不明確的、有明顯錯(cuò)誤和遺漏的，施工過程中會(huì)修改及變更的分項(xiàng)工程，可適當(dāng)提高其單價(jià)，以利于在變更索賠時(shí)采用，獲取額外的利潤。工程量清單中列出的項(xiàng)目，估計(jì)不可能實(shí)施的項(xiàng)目，則盡可能降低單價(jià)。

　　突然降價(jià)策略：招標(biāo)過程是投標(biāo)者相互競(jìng)爭(zhēng)的過程。投標(biāo)者總是隨時(shí)隨地偵察各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的動(dòng)態(tài)信息。在投標(biāo)過程要做到絕對(duì)保密是不可能的，這就要求參加投標(biāo)報(bào)價(jià)人員具備隨機(jī)應(yīng)變能力，提交的投標(biāo)書先按常規(guī)報(bào)價(jià)，等快到投標(biāo)截止期時(shí)再來個(gè)突然降價(jià)（應(yīng)是事前秘密準(zhǔn)備好的最低報(bào)價(jià)），使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及而一舉中標(biāo)。

　　“圍標(biāo)”策略：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多的情況下，幾家實(shí)力比較雄厚的企業(yè)聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他參加“聯(lián)合”的企業(yè)，也可以采取輪流中標(biāo)。這種做法在國際招標(biāo)中采用比較普遍，在國內(nèi)卻堅(jiān)決制止，而且也有風(fēng)險(xiǎn)，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消其投標(biāo)資格。

　　讓利策略：對(duì)于施工條件好、工作簡單、工程量大而且一般施工企業(yè)都能承擔(dān)的項(xiàng)目；或投標(biāo)對(duì)手眾多、急于打入某一市場(chǎng)或地區(qū)而希望中標(biāo)的項(xiàng)目；或業(yè)主對(duì)工期要求比較寬松、支付工程款的條件較好的項(xiàng)目；或施工企業(yè)即將完工的工程附近又有投標(biāo)項(xiàng)目，而機(jī)械設(shè)備閑置，可利用該工程的設(shè)備和勞務(wù)在短期內(nèi)突擊完成的工程，這些情況下采取讓利策略，報(bào)價(jià)可低一些。

　　贏利策略：如果是場(chǎng)地狹窄、交通不便等施工條件差的項(xiàng)目；或急需開工，風(fēng)險(xiǎn)較大，工程款支付條件不理想的項(xiàng)目；或需要特殊技術(shù)或設(shè)備要求，而本企業(yè)在這方面又有專長的項(xiàng)目；或業(yè)主對(duì)工期要求急、投標(biāo)對(duì)手少的項(xiàng)目；或不便于不投標(biāo)的項(xiàng)目。企業(yè)只是參與投標(biāo)，在這些情況下報(bào)價(jià)可高一些，爭(zhēng)取最大利潤。

　　保本策略：如果企業(yè)一定中標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又比較多，施工條件較好，工作簡單，業(yè)主支付工程款的信譽(yù)良好的項(xiàng)目，可以考慮用保本價(jià)作為標(biāo)價(jià)，這樣有利占領(lǐng)某一市場(chǎng)或打開某一地區(qū)的局面。

　　先虧后盈策略：如果企業(yè)資金雄厚，信譽(yù)良好，有確保工程質(zhì)量和進(jìn)度的技術(shù)和裝備，具有好的施工經(jīng)驗(yàn)和管理水平，為占領(lǐng)某一市場(chǎng)或打開某一地區(qū)的局面而不惜一切代價(jià)，通過其他以后的工程項(xiàng)目盈利，只求中標(biāo)而采取的低價(jià)策略。或投標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，而企業(yè)又具備有一定能力的施工經(jīng)驗(yàn)和索賠經(jīng)驗(yàn)，可以以退為進(jìn)，通過報(bào)低價(jià)顯基取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠，以獲得合理的利潤。只有這樣，才能保證“先虧后盈”。

　　為了提高中標(biāo)率和企業(yè)能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，投標(biāo)者在有選擇性投標(biāo)中，應(yīng)全面收集資料信息，綜合分析，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)策略，科學(xué)地做好投標(biāo)決策和先進(jìn)的施工方案，以達(dá)到既中標(biāo)，又贏利的目的。

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