工程咨詢概論考試點(diǎn)：工程咨詢單位市場(chǎng)的開發(fā)

（一）工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.國(guó)內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

在宏觀決策咨詢方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。

工程咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來越高。

2.國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）國(guó)際工程項(xiàng)目各方屬于不同的國(guó)家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

（2）國(guó)際工程咨詢項(xiàng)目受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；

（3）合同管理法方面，對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。

（4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來困難。

（二）咨詢服務(wù)營(yíng)銷

咨詢服務(wù)營(yíng)銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)、識(shí)別客戶、認(rèn)識(shí)并深入了解客戶的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購(gòu)買咨詢服務(wù)、提交服務(wù)并達(dá)到客戶滿意程度、有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。咨詢服務(wù)的營(yíng)銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問——客戶關(guān)系。

（三）市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過程，市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。咨詢單位面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：

1.政治法律環(huán)境調(diào)查；

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

3.社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；

4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

5.市場(chǎng)容量調(diào)查。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。

（四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

1.市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望，采購(gòu)行為的差異，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶群稱為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。工程咨詢市場(chǎng)細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）按地理區(qū)域細(xì)分國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；

（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

（3）按工程階段細(xì)分按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段；

（4）按技術(shù)類型細(xì)分每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購(gòu)、設(shè)備合同管理等等。

市場(chǎng)細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟剑储倜鞔_市場(chǎng)范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在市場(chǎng)細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。首先，咨詢單位需要對(duì)影響市場(chǎng)開拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件在內(nèi)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)估。

外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。

自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。

在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長(zhǎng)、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)定位

咨詢單位一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過市場(chǎng)定位可以使咨詢單位明確競(jìng)爭(zhēng)地位，適當(dāng)?shù)剡x擇競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷的成敗，關(guān)系到咨詢服務(wù)能否符合更多客戶的需求，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

市場(chǎng)定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：

（1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

（2）通過對(duì)比分析明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

（3）應(yīng)通過一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.主要營(yíng)銷手段

（1）建立網(wǎng)頁(yè)；

（2）爭(zhēng)取客戶舉薦；

（3）廣告宣傳；

（4）樹立品牌形象；

（5）專業(yè)出版物；

（6）保持良好的公共關(guān)系。

（五）項(xiàng)目的分析與選擇

[2005年真題]?在咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)分析的篩選步驟中，深入分析客戶要求、公司技術(shù)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略等工作是由（）來完成的。

A.公司市場(chǎng)部

B.公司專業(yè)部門

C.項(xiàng)目部

D.項(xiàng)目經(jīng)理

[答案]B

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