工程咨詢概論：工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)

（一）工程咨詢市場的特點(diǎn)（了解）

1.國內(nèi)工程咨詢市場的特點(diǎn)

在宏觀決策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，工程咨詢市場競爭越來越激烈，對工程咨詢單位的技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量要求越來越高。

2.國際工程咨詢市場的特點(diǎn)

（1）影響因素多，咨詢環(huán)境復(fù)雜

例如：受不同法律，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，文化環(huán)境和地理氣候等約束影響；

（2）風(fēng)險(xiǎn)相對較大

（3）合同管理困難

例如：對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜。

（4）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的龐雜會給工程咨詢帶來困難

（二）咨詢服務(wù)營銷（熟悉）

旨在致力于使客戶滿意及有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動。

咨詢服務(wù)營銷一方面識別客戶的真正需求，另一方面建立有效的咨詢顧問——客戶關(guān)系，以確保整個咨詢過程能夠有效運(yùn)作。

（三）市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析（了解）

市場調(diào)查是指運(yùn)用一定的方法和手段，搜集市場信息的過程。包括以下方面：

1.政策、法律環(huán)境調(diào)查；

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

3.社會人文環(huán)境調(diào)查；

4.技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

5.市場供求調(diào)查。

（四）目標(biāo)市場選擇與市場定位（熟悉）

目標(biāo)市場營銷的過程包括：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。

1.市場細(xì)分（了解）

所謂，市場細(xì)分就是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把整個咨詢市場化分為若干群體。例如：

（1）按區(qū)域細(xì)分

國際上通常將全球工程市場劃分為：亞太、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場；

（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分

可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

（3）按工程階段細(xì)分

可以劃分投資前期、準(zhǔn)備期、實(shí)施期以及運(yùn)營期等若干咨詢服務(wù)階段；

（4）按技術(shù)類型細(xì)分 （即對（2）中每一個專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分）

2.市場定位（了解）

市場定位是在營銷成敗的關(guān)鍵，如產(chǎn)品類定位，目標(biāo)顧客定位等。

3.主要營銷手段（熟悉）

（1）建立網(wǎng)頁；

（2）爭取客戶舉薦；

（3）廣告宣傳；

（4）樹立品牌形象；

（5）專業(yè)出版物；

（6）保持良好的公共關(guān)系。

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