對(duì)外承包工程項(xiàng)目大有“門道”

　　高技術(shù)企業(yè)中標(biāo)機(jī)率大

　　據(jù)了解，從去年廣東省對(duì)外承包勞務(wù)業(yè)績看，對(duì)外承包工程的技術(shù)含量快速增長，深圳華為、中興兩家公司已經(jīng)成功參與許多國家骨干電信網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，所承包的各項(xiàng)電信工程遍及世界主要地區(qū)。兩家公司2002年?duì)I業(yè)額近3億美元，占全省近四成，同比增長292%。深圳曙光信息技術(shù)有限公司在去年也憑借自身實(shí)力在與跨國公司的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，成為埃及政府投資和自由區(qū)總局“綜合投資信息系統(tǒng)”的總承包商，項(xiàng)目總金額約220萬美元。今年，該公司還將在埃及等市場(chǎng)推廣阿文OCR產(chǎn)品、投標(biāo)系統(tǒng)集成等，爭(zhēng)取再收獲300萬美元左右的訂單。目前我市取得對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作經(jīng)營資格證書的企業(yè)17家。國際市場(chǎng)開拓資金也將對(duì)對(duì)外承包工程項(xiàng)目進(jìn)行大力扶持。

　　競(jìng)標(biāo)是比賽意志力

　　就如何取得對(duì)外承包工程項(xiàng)目，深圳曙光信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理張玉志有自己的一套生意經(jīng)。他談到，從曙光公司一舉戰(zhàn)勝IBM、HP、Oracle、西門子等14家一流國際大公司或其代理成功中標(biāo)埃及綜合投資信息系統(tǒng)這一項(xiàng)目中，他們得出這樣的經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持就是勝利。由于是國際招標(biāo)，工程又比較復(fù)雜，他們從投標(biāo)到開標(biāo)，歷時(shí)一年多時(shí)間。中間經(jīng)歷數(shù)次答辯、修改、講解、談判，如果沒有堅(jiān)持到底的決心，是無法拿下來的。尤其是當(dāng)業(yè)主對(duì)于中國的產(chǎn)品、技術(shù)不太熟悉甚至比較懷疑的情況下，放棄就意味著失敗。

　　找準(zhǔn)項(xiàng)目與當(dāng)?shù)毓韭?lián)手

　　與當(dāng)?shù)毓竞献魇侵袠?biāo)成功的一個(gè)重要因素。在該項(xiàng)目準(zhǔn)備過程中，曙光公司就是與埃及當(dāng)?shù)毓菊归_密切合作，利用本地公司的優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)好各種利益關(guān)系。雖然這會(huì)增加管理的難度，也減少了利潤，張玉志還介紹，招投標(biāo)的項(xiàng)目比較多，一個(gè)企業(yè)不可能泛泛地去投標(biāo)，一定要找到自己有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目，適合自己特點(diǎn)的、人際關(guān)系比較好的、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、能夠產(chǎn)生影響的、時(shí)間比較寬裕的等，都是企業(yè)需要考慮的因素。

　　吃透市場(chǎng)規(guī)則不可主觀臆斷

　　就如何在阿曼進(jìn)行工程承包，外經(jīng)貿(mào)有關(guān)專家提醒深圳企業(yè)，要認(rèn)真調(diào)研、盡快吃透當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、稅收政策和市場(chǎng)規(guī)則，不可主觀臆斷。他談到，比如，阿曼只征收公司所得稅，無個(gè)人所得稅。公司所得稅稅率根據(jù)外國公司在阿曼注冊(cè)形式不同而不同。因此中方公司對(duì)阿曼特有的商務(wù)法規(guī)要有深刻認(rèn)識(shí)，認(rèn)真向當(dāng)?shù)氐淖稍児旧钊肓私猓龅街褐?，在市?chǎng)進(jìn)入投標(biāo)和今后的項(xiàng)目實(shí)施過程中始終掌握主動(dòng)，避免因前期工作匆忙而造成的后遺癥。

　　慎重選擇合作伙伴和進(jìn)入市場(chǎng)的適當(dāng)形式也是要解決的重要問題之一。外國公司在阿曼經(jīng)營的形式有三種：代表處、辦事處和有限責(zé)任公司。他認(rèn)為，首次進(jìn)入阿曼市場(chǎng)要選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)入程序。在開拓新市場(chǎng)時(shí)，建議首先指定一名英語較好的工程師負(fù)責(zé)了解、收集阿曼市場(chǎng)信息，并在恰當(dāng)時(shí)機(jī)赴阿曼進(jìn)行當(dāng)?shù)刈?cè)工作。當(dāng)常駐人員到達(dá)阿曼后，可考慮建立代表處，使經(jīng)營活動(dòng)正規(guī)化。項(xiàng)目中標(biāo)后再著手進(jìn)行辦事處注冊(cè)，必要時(shí)考慮注冊(cè)責(zé)任有限公司。