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破解價(jià)值百萬(wàn)的5大世界分銷(xiāo)管理系統(tǒng)難題
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價(jià)值百萬(wàn)的5大世界萬(wàn)能銷(xiāo)售管理軟件難題
1、找不到客戶(hù)群怎么辦?
2、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦?
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦?
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦?
1、找不到客戶(hù)群怎么辦?
方法:
①不管什么產(chǎn)品,百度、阿里巴巴、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
②在一些萬(wàn)能銷(xiāo)售管理軟件群、采購(gòu)群里,和群友交換客戶(hù)資源。
③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,或者查查公司合同,看看你們產(chǎn)品萬(wàn)能銷(xiāo)售管理軟件排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè),然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶(hù)。道理簡(jiǎn)單,同行采用你們家設(shè)備,多好的說(shuō)服力呀,尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù),一定是行業(yè)翹楚,他們是標(biāo)兵,示范作用不可小視
④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶(hù)或采購(gòu),打電話到競(jìng)品的萬(wàn)能銷(xiāo)售管理軟件那里,咨詢(xún)他們的產(chǎn)品,問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群,年采購(gòu)量等等。
在中國(guó),很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績(jī),只能挖競(jìng)品的墻角(虎口奪食)。
2、見(jiàn)不到客戶(hù)的面怎么辦?
見(jiàn)不到客戶(hù)面無(wú)非這幾種情況:
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶(hù)推脫拒見(jiàn)
①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶(hù)那里,遞給保安煙之類(lèi)的東西,把自己姿態(tài)放低點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。(記住,高手都是這么做的。
②針對(duì)文員,和保安差不多,給他們買(mǎi)些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識(shí),就說(shuō)是你隨手帶的,或者你自己有很多,經(jīng)常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。
男人嘛,要學(xué)會(huì)搞定女人。
總結(jié):保安和文員,是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶(hù)拒見(jiàn),說(shuō)明沒(méi)有信任感,客情關(guān)系不夠,甚至是沒(méi)利可圖。
搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)??!
好,知道了問(wèn)題點(diǎn),那就從做客情關(guān)系開(kāi)始。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦
見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。
1、對(duì)于初次見(jiàn)面。
①背話術(shù),最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。
②見(jiàn)面時(shí),稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題,多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)萬(wàn)能銷(xiāo)售管理軟件員,初次見(jiàn)面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩?)
③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么,那就先給客戶(hù)問(wèn)問(wèn)好,讓客戶(hù)放松警戒,經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié):初次見(jiàn)面=拉近與客戶(hù)之間的關(guān)
2.對(duì)于多次拜訪
①那每次就該有所準(zhǔn)備了??梢月膹目蛻?hù)的穿著,精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):初次拜訪完客戶(hù)后,可以記錄下客戶(hù)的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí),可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題,如果冷場(chǎng)的話,拋出來(lái)。。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶(hù)聊,軍事新聞,體育運(yùn)動(dòng)等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之,知識(shí)面廣,琴棋書(shū)畫(huà),化妝美容,名星達(dá)人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺(jué)得這些很難,你記住一些后,同一個(gè)話題可以跟很多客戶(hù)聊。聊多了,就熟練了。)
小結(jié):不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪,核心目的:建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶(hù)=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。。?/p>
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦
關(guān)鍵詞:數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客
①拜訪客戶(hù),1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來(lái),感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。
②你關(guān)心過(guò)你的客戶(hù)嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶(hù)籍貫?客戶(hù)生日?個(gè)人喜好?過(guò)往經(jīng)歷?性格特征?等等等等
做好客情關(guān)系,就是要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信,平時(shí)過(guò)節(jié),送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶(hù)小孩放學(xué),你能去接;客戶(hù)過(guò)生日,你能提前送去蛋糕;客戶(hù)老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶(hù)的父母。。。。。。
(搜索麥凱66表格,把里面要求的信息都做到)
是不是感覺(jué)我像間諜?那就對(duì)了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝??颓殛P(guān)系算什么!?。o easy?。?!
5、客戶(hù)已有固定供應(yīng)商怎么辦?
客戶(hù)有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情
①他有固定供應(yīng)商的話,首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如:競(jìng)品質(zhì)量,價(jià)格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來(lái),用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)
如果還是不能勸說(shuō)客戶(hù)改用自己產(chǎn)品,可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨(做小單)。比如說(shuō),客戶(hù)可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們,如果他們不降價(jià),就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí),我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶(hù),爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶(hù)的合作是急不來(lái)的,必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹(shù)。
②在這樣的過(guò)程中,還有一點(diǎn)不能忘,就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶(hù)內(nèi)部,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。
還是那句話,成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
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