做4S店導(dǎo)航產(chǎn)品要注意三個(gè)方面

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　　談到4S店精品運(yùn)營(yíng)的話題，即好講又有些只可意會(huì)不可言傳。接到這個(gè)主題的約稿時(shí)，我剛剛為一家深圳大興別克4S店做完培訓(xùn)，這已是今年完成的第30個(gè)4S店培訓(xùn)，有的培訓(xùn)是集團(tuán)的兩三家4S一起進(jìn)行。2014年一年內(nèi)，交流過(guò)的4S店單店店總、4S店用品公司經(jīng)理、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)也不下百位。總結(jié)起來(lái)，總有些不可不說(shuō)、不得不說(shuō)、不敢不說(shuō)的“秘密”，在此和關(guān)注4S店導(dǎo)航精品及其他精品運(yùn)營(yíng)的行業(yè)人士分享與交流，目的是推動(dòng)4S店精品運(yùn)營(yíng)良性的發(fā)展。

　　不可不說(shuō)——4S店供應(yīng)商

　　涉及到4S店導(dǎo)航精品運(yùn)營(yíng)，不可不說(shuō)渠道內(nèi)新興力量——4S店精品供應(yīng)商，我們簡(jiǎn)稱“4S供應(yīng)商”。導(dǎo)航工廠傳統(tǒng)渠道布局為代理商制，從省代到地市各級(jí)渠道，利潤(rùn)核心是批零差價(jià)。

　　代理商制，需要按工廠暢銷車型保有常備庫(kù)存，以保證服務(wù)細(xì)致和及時(shí)性，目前每家工廠的產(chǎn)品車型都超過(guò)200款，庫(kù)存壓力大，批發(fā)利潤(rùn)在逐年降低，已遠(yuǎn)不及前幾年。

　　4S店供應(yīng)商大多沒(méi)有取得優(yōu)勢(shì)品牌代理權(quán)，也沒(méi)有獲得導(dǎo)航產(chǎn)業(yè)早期利潤(rùn)積累，但是在與4S店服務(wù)過(guò)程中，卻獲得了關(guān)系紅利。4S供應(yīng)商不需要太大的零售店面甚至根本沒(méi)有店面，但可依靠定向供應(yīng)的4S店車型集中，保證其備貨車型范圍小資金占用不大的優(yōu)勢(shì)。4S店供應(yīng)商以細(xì)致服務(wù)為合作核心，與4S店保持服務(wù)綁定關(guān)系，利潤(rùn)相對(duì)穩(wěn)定。隨著4S店導(dǎo)航精品前裝量越來(lái)越大，流向后市場(chǎng)的導(dǎo)航加裝已很少。

　　二、不得不說(shuō)的——價(jià)值差異化

　　目前4S店售賣新車由于利潤(rùn)有限，很少單賣祼車，都是通過(guò)導(dǎo)航等精品納入促銷套餐，追求多項(xiàng)疊加利潤(rùn)，或?qū)?dǎo)航精品標(biāo)價(jià)售賣，但實(shí)際上也會(huì)在車價(jià)洽談時(shí)，作為超值附加品贈(zèng)送，使車主產(chǎn)生價(jià)值感促進(jìn)汽車原價(jià)成交。這就決定了4S店采購(gòu)的導(dǎo)航精品，不一定糾結(jié)于價(jià)格，而更注重“差異化“。

　　較5年前車主對(duì)導(dǎo)航產(chǎn)品有距離、陌生感，2013年以來(lái)，導(dǎo)航精品基本已成為車主的剛性需求配件，加裝意向率高達(dá)95%以上，與其讓車主離店到用品后市場(chǎng)購(gòu)買導(dǎo)航，不如在售中就最大限度滿足車主的需求，達(dá)成一項(xiàng)服務(wù)滿意指標(biāo)。隨著導(dǎo)航產(chǎn)品的穩(wěn)定，多數(shù)4S店精品部都會(huì)將導(dǎo)航精品的成本作為一項(xiàng)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，采購(gòu)趨向性價(jià)比高的專用導(dǎo)航產(chǎn)品。

　　三、不敢不說(shuō)——導(dǎo)航升級(jí)版

　　導(dǎo)航是否能為4S店持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值利潤(rùn)？

　　2014年興起的大屏幕導(dǎo)航儀，以外觀明顯優(yōu)勢(shì)、屏幕大和觸感按鍵，正好符合4S店導(dǎo)航采購(gòu)的差異化特征。大屏導(dǎo)航儀被市場(chǎng)所接受，帶動(dòng)了前兩年上市的安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀。安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀采用電容觸摸屏與高清分辨率（1024×600）顯示屏應(yīng)用。三股新力量推動(dòng)4S店導(dǎo)航精品提升差異化，被行業(yè)普遍看好。

　　大屏和全觸摸按鍵興起的外觀優(yōu)化，推動(dòng)了新款機(jī)型外觀模具向著無(wú)碟化、大屏化、觸屏化趨勢(shì)變革。隨著原車帶屏的車型越來(lái)越多，傳統(tǒng)高端車的原車屏實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航與觸摸等功能的解碼器產(chǎn)品，也降下身價(jià)普及為原車屏升級(jí)型態(tài)產(chǎn)品。另外一些補(bǔ)充型產(chǎn)品如后視鏡導(dǎo)航產(chǎn)品、導(dǎo)航加記錄儀、導(dǎo)航加電子狗、導(dǎo)航加手機(jī)互聯(lián)產(chǎn)品，都在以差異化特征進(jìn)入4S店的采購(gòu)體系。

　　值得行業(yè)重視的是，安卓系統(tǒng)導(dǎo)航儀是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)車機(jī)的基礎(chǔ)硬件，中國(guó)五大互聯(lián)網(wǎng)公司BAT+3M（百度、阿里、騰訊、360、小米）都在布局基于LBS位置服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，其中以4S店基礎(chǔ)服務(wù)、車主增值服務(wù)為核心的車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗(yàn)將產(chǎn)生新商業(yè)價(jià)值。手機(jī)完全不能取代以導(dǎo)航儀為代表的車載中控屏，車載獨(dú)有的信息數(shù)據(jù)源將成為大交通數(shù)據(jù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成。

　　4S店獨(dú)具汽車銷售、配件、售后、信息反饋功能，做為重要電子配件的導(dǎo)航儀，目前在幫助4S店發(fā)揮促銷作用，將來(lái)會(huì)成為重要的信息反饋中樞，實(shí)現(xiàn)更加安全更加便捷的駕駛環(huán)境。