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供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)下載洽談時(shí),請(qǐng)用肯定語(yǔ)句提問(wèn)
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洽談時(shí)用肯定句提問(wèn)
在開(kāi)始洽談時(shí)用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問(wèn)題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如:“你已經(jīng)……嗎?”“你有……嗎?”或是把你的主導(dǎo)思想先說(shuō)出來(lái),在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給顧客。“現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了,不是嗎?”這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說(shuō)的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致,會(huì)引導(dǎo)顧客說(shuō)出一連串的“是”,直至成交。
詢問(wèn)顧客時(shí)要從一般性的事情開(kāi)始,然后再慢慢深入下去
向顧客提問(wèn)時(shí),雖然沒(méi)有一個(gè)固定的程序,但一般來(lái)說(shuō),都是先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)。
先了解顧客的需求層次,然后詢問(wèn)具體要求
了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說(shuō)話的大方向,可以把提出的問(wèn)題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求。如顧客的需求層次僅處于低級(jí)階段,即生理需要階段,那么他對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上。當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問(wèn),指出該商品如何滿足顧客需求。
注意提問(wèn)的表述方法
下面一個(gè)小故事可以說(shuō)明表述的重要性。一名教士問(wèn)他的上司:“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到上司的斷然拒絕。另一名教士也去問(wèn)這個(gè)上司:“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到了允許。因此,推銷實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問(wèn)的表述。如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問(wèn)題:“您是哪一年生的?”結(jié)果這位女士惱怒不已。于是,這名推銷員吸取教訓(xùn),改用另一種方式問(wèn):“在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于21歲,您愿意怎么填呢?”結(jié)果就好多了。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。
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