電話(huà)行銷(xiāo)策略

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實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員都知道，做好的實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載對(duì)產(chǎn)品的了解是基礎(chǔ)，免費(fèi)實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載軟件下載是第一步，而這第一步也是成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有一定的電話(huà)量和拜訪(fǎng)量，簽單幾乎是不可能的。
    現(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)通了電話(huà)直銷(xiāo)服務(wù)，400-這樣的電話(huà)號(hào)碼，很多公司也開(kāi)通了，當(dāng)然，有些公司沒(méi)有專(zhuān)門(mén)開(kāi)通這樣400服務(wù)，但是也有很多公布出來(lái)公開(kāi)的多線(xiàn)電話(huà)，提供電話(huà)宣傳和業(yè)務(wù)服務(wù)。 因此免費(fèi)實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載軟件下載培訓(xùn)和直銷(xiāo)培訓(xùn)就顯得十分必要。
    我有時(shí)候也會(huì)裝成外部人員給公司打電話(huà)，針對(duì)很多客戶(hù)的問(wèn)題，模擬提問(wèn)。同時(shí)為了公司的發(fā)展我也經(jīng)常接聽(tīng)一些外部的業(yè)務(wù)電話(huà)。我都發(fā)現(xiàn)大家都會(huì)出現(xiàn)相同的問(wèn)題，就是免費(fèi)實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載軟件下載人員，心態(tài)往往都很急，不停地向客戶(hù)解釋一些公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，以期獲得實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載對(duì)象的認(rèn)可和贊許，其實(shí)這樣的工作都沒(méi)有真正找準(zhǔn)客戶(hù)的需要，而是一股腦地將公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有優(yōu)點(diǎn)都“傾倒”在客戶(hù)面前，把所有優(yōu)點(diǎn)就展示出來(lái)是必要的，但客戶(hù)（尤其是第一次溝通主要是推薦業(yè)務(wù)）真的有時(shí)間和有耐心聽(tīng)下去嗎？
    一個(gè)好的想法或觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品只有在需要的人面前才是商品，否則，就是垃圾。夾雜在垃圾里面好的東西，也未必是商品，因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)愿意當(dāng)垃圾分揀員。
    就跟一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理向我推廣他們的軟件服務(wù)系統(tǒng)一樣，在電話(huà)中喋喋不休，不停地介紹產(chǎn)品的用法和好處，將近2個(gè)小時(shí)的時(shí)間（我還算是好的，換成其他人能不能忍受呢？）聽(tīng)他解讀軟件的使用方法。對(duì)他業(yè)務(wù)推廣真的那么有用處嗎？
    真正一個(gè)具有決策權(quán)的經(jīng)理，在選擇客戶(hù)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間，往往是有限的，電話(huà)行銷(xiāo)的關(guān)鍵不是時(shí)間長(zhǎng)短，而不是否能夠在短時(shí)間告訴客戶(hù)，使用的必要性和不采用可能造成的“困難”。
    因?yàn)樗麄儧](méi)有做好客戶(hù)溝通需要、溝通內(nèi)容的甄別。
    客戶(hù)溝通的內(nèi)容甄別，應(yīng)該如何做呢？電話(huà)溝通業(yè)務(wù)一般分為兩種類(lèi)型：
    1、業(yè)務(wù)恰接過(guò)程——針對(duì)接受方（主要是管理），這主要是為了解決業(yè)務(wù)推廣，而不是服務(wù)推廣的問(wèn)題，這主要解決能不能采用的問(wèn)題。
    2、業(yè)務(wù)聯(lián)系完畢后的業(yè)務(wù)指導(dǎo)——針對(duì)使用者（軟件具體管理過(guò)程），這主要是為了滿(mǎn)足消費(fèi)業(yè)務(wù)達(dá)成之后，客戶(hù)具體使用產(chǎn)品和服務(wù)的具體細(xì)節(jié)，這主要是為了解決如何使用的問(wèn)題。
    前者主要介紹客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)——如何通過(guò)業(yè)務(wù)管理獲得利益。方便、有效、規(guī)范、簡(jiǎn)明是軟件的特點(diǎn)，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)多、軟件穩(wěn)定，是長(zhǎng)期的積淀；價(jià)格適宜，服務(wù)到位是公司的一貫宗旨。這三點(diǎn)就夠了。
    后者，就要具體說(shuō)明（如果對(duì)方確實(shí)有時(shí)間和感興趣的話(huà)）操作過(guò)程。但是還是要重點(diǎn)介紹你們的服務(wù)長(zhǎng)期性、軟件升級(jí)的連續(xù)性、課程傳授的針對(duì)性、具體內(nèi)容的解讀和服務(wù)的時(shí)效性。
    所以在電話(huà)推廣的時(shí)候，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行的程度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服、解釋、影響。
    電話(huà)行銷(xiāo)人員一定要把握好這個(gè)度，這個(gè)度有兩個(gè)層面的意思，一是業(yè)務(wù)進(jìn)度，另一個(gè)就是發(fā)展程度。一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，往往心態(tài)比較急，千方百計(jì)地將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)一股腦地推薦給客戶(hù)，這樣的心態(tài)也是很多電話(huà)行銷(xiāo)人員常有的。很多公司是否對(duì)這樣的人員進(jìn)行過(guò)有效糾正，我就不得而知了。
    我常常對(duì)有些實(shí)驗(yàn)室設(shè)備管理系統(tǒng)下載人員傳播我的“流毒”，說(shuō)做技術(shù)的做不了實(shí)驗(yàn)室設(shè)備管理系統(tǒng)下載，這往往也是對(duì)自己的現(xiàn)在定位的一個(gè)否定，因?yàn)槲乙彩且粋€(gè)技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的工程師，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了實(shí)驗(yàn)室設(shè)備管理系統(tǒng)下載人員。
    但是我依然這樣說(shuō)，因?yàn)楣こ碳夹g(shù)人員大多求是，用的都是左腦思維方式進(jìn)行思想、行為、行動(dòng)的；在市場(chǎng)上我們必須學(xué)會(huì)右腦思維，善于利用客戶(hù)心理以暗示、明示或其他方式解決客戶(hù)心理的困惑，而不要太拘泥形式上或者道理上的“對(duì)錯(cuò)”，利益是圍繞整個(gè)經(jīng)商過(guò)程的唯一衡量指標(biāo)。
    電話(huà)行銷(xiāo)也是一樣，一定要關(guān)注“利益”，關(guān)于“事實(shí)”這東西不是重點(diǎn)要解讀的，因?yàn)槭聦?shí)是在購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)完成后才能顯現(xiàn)的。在推銷(xiāo)的前期，只是客戶(hù)眼見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象。
    所以電話(huà)行銷(xiāo)人員不應(yīng)該優(yōu)于“說(shuō)”，而應(yīng)該優(yōu)于“問(wèn)”和優(yōu)于“聽(tīng)”。
    不停地進(jìn)行設(shè)問(wèn)，讓客戶(hù)圍繞你的問(wèn)題去思索，然后仔細(xì)聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)注點(diǎn)，然后有針對(duì)性地進(jìn)行解讀。最后讓客戶(hù)產(chǎn)生足夠的信任、感到非常有興趣的時(shí)候，及時(shí)采用“反問(wèn)”，迅速形成業(yè)務(wù)。
    這才是電話(huà)行銷(xiāo)的關(guān)鍵流程。
    業(yè)務(wù)首先要善于聽(tīng)，仔細(xì)分析客戶(hù)的興趣點(diǎn)，然后要上升到“善于問(wèn)”，發(fā)掘客戶(hù)的快樂(lè)或者痛苦，最后才是善于說(shuō)，解決或者消除客戶(hù)的疑問(wèn)或痛苦。當(dāng)然，這里我也不是說(shuō)“說(shuō)”不重要，而是業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)也包含說(shuō)服客戶(hù)的基本手段和方法，如果連基本的知識(shí)都沒(méi)有，就是連說(shuō)的能力都沒(méi)有，聽(tīng)和問(wèn)也沒(méi)有了基礎(chǔ)。所以，要想上升，唯一的是漸漸將原來(lái)的“說(shuō)”，變成問(wèn)——找問(wèn)題、找興趣點(diǎn)，聽(tīng)——客戶(hù)內(nèi)心需要。解——解決客戶(hù)的最關(guān)鍵問(wèn)題。
    記住：客戶(hù)永遠(yuǎn)只給你10分鐘之內(nèi)解釋。因?yàn)闀r(shí)間太長(zhǎng)，影響客戶(hù)情緒，最終影響恰接的感受。

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