將客戶的“痛苦”化為訂單（上）

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有了問(wèn)題，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會(huì)產(chǎn)生需求去購(gòu)買(mǎi)；有了購(gòu)買(mǎi)，才會(huì)產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載。
    開(kāi)篇之前，先討論一個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題：客戶為什么要買(mǎi)東西呢？
    答案是：因?yàn)榭蛻粲行枨蟆?br />     再問(wèn)：客戶為什么有需求呢？
    答案是：因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題（要解決）。
　　再問(wèn)：有問(wèn)題就會(huì)有需求嗎？
　　答案是：未必！我長(zhǎng)得不漂亮（這是問(wèn)題），難道就一定要去整容（這是需求）？
　　再問(wèn)：到底想什么辦法才能讓客戶購(gòu)買(mǎi)呢？
　　答案是：當(dāng)不變的痛苦超過(guò)改變的痛苦的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生。

讓我們先分析兩個(gè)基本的概念：?jiǎn)栴}（Problem）和痛苦（Pain）。
　　痛苦使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望
　　好實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載都明白一個(gè)道理：?jiǎn)栴}是推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的動(dòng)力。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題是Sales最基本的工作內(nèi)容。但是大部分的Sales卻分不清出問(wèn)題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因?yàn)樗婕暗侥闳绾伟褑巫幼龃?、做快的?wèn)題。
　　“問(wèn)題”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說(shuō)的困難。比如你的汽車(chē)剎車(chē)片壞了，只能開(kāi)不能停，這就是問(wèn)題。
　　“痛苦”就是由這個(gè)問(wèn)題而產(chǎn)生的影響：剎車(chē)片壞了，你的小命始終處于危險(xiǎn)之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。
　　痛苦一定是由問(wèn)題產(chǎn)生的，但是有問(wèn)題未必就有痛苦。
　　不同的人對(duì)問(wèn)題的看法不一樣，感受也不一樣。 同樣的問(wèn)題，有的人會(huì)覺(jué)得無(wú)所謂，有的人會(huì)覺(jué)得痛不欲生。而你只能把東西賣(mài)給有痛苦的人，而不是賣(mài)給有問(wèn)題的人。
　　和痛苦比起來(lái)，問(wèn)題反而顯得不那么重要了。有些問(wèn)題看起來(lái)很大，但是造成的痛苦卻很?。ū睒O那個(gè)臭氧層出了那么大一窟窿，卻沒(méi)幾個(gè)人痛苦就是一例）；相反有些問(wèn)題看起來(lái)很小，但是卻會(huì)帶來(lái)惡劣的影響，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)因。
　　其實(shí)每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有問(wèn)題，誰(shuí)都不完美，但是有問(wèn)題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過(guò)掏錢(qián)的痛苦時(shí)，購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生。
　　所以結(jié)論就是：有了問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會(huì)產(chǎn)生需求、有了需求才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)、有了購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載。
　　既然如此，作為實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會(huì)利用問(wèn)題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大和彌漫痛苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會(huì)快速成交、高價(jià)格成交。所以往卑鄙里說(shuō)，實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。
　　這里要特別注意一點(diǎn)：?jiǎn)栴}其實(shí)是個(gè)事實(shí)。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個(gè)事實(shí)。既然是個(gè)事實(shí)，那它就是不可被改變的，不能擴(kuò)大也不能縮小。但痛苦是一種感覺(jué)，只有“人”這種動(dòng)物才有感覺(jué)，機(jī)器不會(huì)有感覺(jué)，廠房也不會(huì)有感覺(jué)。
　　事實(shí)雖然不能改變，感覺(jué)這種東西卻是可以改變的。所以在實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大痛苦，是Sales成功的不二法門(mén)。
　　怎樣去尋找痛苦？
　　前段時(shí)間，和幾個(gè)歐洲回來(lái)的留學(xué)生一起吃飯，這幾個(gè)朋友都是做咨詢的，對(duì)實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載涉及不多。其間談起顧問(wèn)式實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載和咨詢的關(guān)系，一位朋友突然說(shuō)了一句話：在歐洲，對(duì)實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的認(rèn)知就是關(guān)注客戶的客戶。
　　客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商，類似的話我聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍，但從來(lái)沒(méi)有往心里去過(guò)，甚至把它看成了一句勉勵(lì)Sales的廣告語(yǔ)。可不知為什么，那天聽(tīng)到那句話卻突然有了全新的感覺(jué)。
　　實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載中最重要的事情之一就是找準(zhǔn)客戶的“痛苦”，但是找準(zhǔn)又談何容易。
　　剛?cè)腴T(mén)的小Sales最喜歡拿產(chǎn)品能解決的問(wèn)題當(dāng)做客戶必然存在的問(wèn)題。手里拿把錘子看誰(shuí)都像釘子，錘來(lái)錘去，就把自己給錘死了。
　　而老實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載們則喜歡把行業(yè)普遍的問(wèn)題看成使客戶必然存在的問(wèn)題，見(jiàn)到客戶就拿出這些問(wèn)題忽悠，雖然蒙準(zhǔn)的概率不算小，但是蒙錯(cuò)的概率更大，一旦蒙錯(cuò)，很可能會(huì)失去客戶的信任（客戶會(huì)認(rèn)為你不專業(yè)）。
　　顧問(wèn)式實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載一般會(huì)做一次甚至幾次詳細(xì)的客戶需求調(diào)研，很正式的那種?；▊€(gè)幾天，拜訪幾個(gè)客戶組織里的關(guān)鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法，但由于我們國(guó)人具有“謹(jǐn)慎與謙虛”的美德，調(diào)研中往往都不愛(ài)說(shuō)實(shí)話。實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員很難抓住核心的問(wèn)題。
　　如果我們換個(gè)角度想問(wèn)題，關(guān)注客戶的客戶，也許真的能夠做到事半功倍。我們想象一下，你的客戶最關(guān)注的問(wèn)題是什么？有很大的可能性就是他客戶的抱怨、不滿和要求。讓客戶的客戶滿意是其天職所在，也肯定是他們最頭疼的問(wèn)題了，如果我們找到客戶的客戶，通過(guò)向他了解問(wèn)題、要求和期望也許是最直接、有效的方法了。
　　這個(gè)思路再推而廣之，其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)或者多個(gè)客戶，比如秘書(shū)的客戶是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員，服務(wù)人員的客戶是實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員，實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。如果具體到企業(yè)流程和崗位，往往下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的客戶。而上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的情況（尤其是問(wèn)題和不足）在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)那里，可能是最清楚的。
　　我在日本企業(yè)的汽車(chē)生產(chǎn)的流水線上，看到過(guò)這樣一種情景：偌大的車(chē)間里幾乎找不到質(zhì)檢員，一問(wèn)才知道，原來(lái)他們大部分質(zhì)檢的處理都是下一個(gè)工序工人檢測(cè)上一個(gè)工序的質(zhì)量。之所以這樣做，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大，最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

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