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將客戶的“痛苦”化為訂單(上)

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有了問題,客戶才會產(chǎn)生痛苦;痛苦足夠大,才會產(chǎn)生需求去購買;有了購買,才會產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載。
    開篇之前,先討論一個(gè)很無聊的問題:客戶為什么要買東西呢?
    答案是:因?yàn)榭蛻粲行枨蟆?br />     再問:客戶為什么有需求呢?
    答案是:因?yàn)榭蛻粲袉栴}(要解決)。
  再問:有問題就會有需求嗎?
  答案是:未必!我長得不漂亮(這是問題),難道就一定要去整容(這是需求)?
  再問:到底想什么辦法才能讓客戶購買呢?
  答案是:當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的時(shí)候,購買才會產(chǎn)生。

讓我們先分析兩個(gè)基本的概念:問題(Problem)和痛苦(Pain)。
  痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望
  好實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載都明白一個(gè)道理:問題是推動項(xiàng)目前進(jìn)的動力。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內(nèi)容。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么,這事很要命,因?yàn)樗婕暗侥闳绾伟褑巫幼龃蟆⒆隹斓膯栴}。
  “問題”就不用多解釋了,就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西,也就是我們常說的困難。比如你的汽車剎車片壞了,只能開不能停,這就是問題。
  “痛苦”就是由這個(gè)問題而產(chǎn)生的影響:剎車片壞了,你的小命始終處于危險(xiǎn)之中,你怕不怕?怕!這就是痛苦了。
  痛苦一定是由問題產(chǎn)生的,但是有問題未必就有痛苦。
  不同的人對問題的看法不一樣,感受也不一樣。 同樣的問題,有的人會覺得無所謂,有的人會覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人,而不是賣給有問題的人。
  和痛苦比起來,問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大,但是造成的痛苦卻很?。ū睒O那個(gè)臭氧層出了那么大一窟窿,卻沒幾個(gè)人痛苦就是一例);相反有些問題看起來很小,但是卻會帶來惡劣的影響,而這種影響才是客戶產(chǎn)生購買的真正動因。
  其實(shí)每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有問題,誰都不完美,但是有問題不一定就要去解決,只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時(shí),購買才會產(chǎn)生。
  所以結(jié)論就是:有了問題才會產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會產(chǎn)生需求、有了需求才會產(chǎn)生購買、有了購買才會產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載。
  既然如此,作為實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員,只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還要學(xué)會利用問題創(chuàng)造痛苦,還要學(xué)會擴(kuò)大和彌漫痛苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會快速成交、高價(jià)格成交。所以往卑鄙里說,實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。
  這里要特別注意一點(diǎn):問題其實(shí)是個(gè)事實(shí)。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個(gè)事實(shí)。既然是個(gè)事實(shí),那它就是不可被改變的,不能擴(kuò)大也不能縮小。但痛苦是一種感覺,只有“人”這種動物才有感覺,機(jī)器不會有感覺,廠房也不會有感覺。
  事實(shí)雖然不能改變,感覺這種東西卻是可以改變的。所以在實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載過程中,發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大痛苦,是Sales成功的不二法門。
  怎樣去尋找痛苦?
  前段時(shí)間,和幾個(gè)歐洲回來的留學(xué)生一起吃飯,這幾個(gè)朋友都是做咨詢的,對實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載涉及不多。其間談起顧問式實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載和咨詢的關(guān)系,一位朋友突然說了一句話:在歐洲,對實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載的認(rèn)知就是關(guān)注客戶的客戶。
  客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商,類似的話我聽過無數(shù)遍,但從來沒有往心里去過,甚至把它看成了一句勉勵Sales的廣告語??刹恢獮槭裁矗翘炻牭侥蔷湓拝s突然有了全新的感覺。
  實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載中最重要的事情之一就是找準(zhǔn)客戶的“痛苦”,但是找準(zhǔn)又談何容易。
  剛?cè)腴T的小Sales最喜歡拿產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)做客戶必然存在的問題。手里拿把錘子看誰都像釘子,錘來錘去,就把自己給錘死了。
  而老實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載們則喜歡把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題,見到客戶就拿出這些問題忽悠,雖然蒙準(zhǔn)的概率不算小,但是蒙錯(cuò)的概率更大,一旦蒙錯(cuò),很可能會失去客戶的信任(客戶會認(rèn)為你不專業(yè))。
  顧問式實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載一般會做一次甚至幾次詳細(xì)的客戶需求調(diào)研,很正式的那種?;▊€(gè)幾天,拜訪幾個(gè)客戶組織里的關(guān)鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法,但由于我們國人具有“謹(jǐn)慎與謙虛”的美德,調(diào)研中往往都不愛說實(shí)話。實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員很難抓住核心的問題。
  如果我們換個(gè)角度想問題,關(guān)注客戶的客戶,也許真的能夠做到事半功倍。我們想象一下,你的客戶最關(guān)注的問題是什么?有很大的可能性就是他客戶的抱怨、不滿和要求。讓客戶的客戶滿意是其天職所在,也肯定是他們最頭疼的問題了,如果我們找到客戶的客戶,通過向他了解問題、要求和期望也許是最直接、有效的方法了。
  這個(gè)思路再推而廣之,其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)或者多個(gè)客戶,比如秘書的客戶是領(lǐng)導(dǎo),領(lǐng)導(dǎo)的客戶是員工,研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員,服務(wù)人員的客戶是實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員,實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。如果具體到企業(yè)流程和崗位,往往下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的客戶。而上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的情況(尤其是問題和不足)在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)那里,可能是最清楚的。
  我在日本企業(yè)的汽車生產(chǎn)的流水線上,看到過這樣一種情景:偌大的車間里幾乎找不到質(zhì)檢員,一問才知道,原來他們大部分質(zhì)檢的處理都是下一個(gè)工序工人檢測上一個(gè)工序的質(zhì)量。之所以這樣做,用他們的解釋就是:上下道工序之間相互的制約性最大,最容易發(fā)現(xiàn)問題。

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發(fā)布:2007-05-08 13:44    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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