將客戶的“痛苦”化為訂單（下）

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盡力去擴(kuò)大客戶組織的痛苦感
人人都在追求幸福，這說明人人都有痛苦?？蛻舻慕M織在經(jīng)營過程中，痛苦更是比比皆是。不過要特別注意一點。痛苦是某一個具體的“人”所具有的東西。你不能說組織有什么痛苦，組織只有問題沒有痛苦。痛苦一定要具體到人。比如下表，就是一個組織中領(lǐng)導(dǎo)們典型的痛苦：
    我們仔細(xì)看看上表，便會發(fā)現(xiàn)幾個有意思的現(xiàn)象：
    1.每個人都有痛苦，這是前進(jìn)的動力；
    2.每個人的痛苦各有不同；
    3.不同痛苦的來源可能是相同的問題；
    4.最后一點，也是最重要的，這些痛苦之間是有聯(lián)系的。
組織的作用就是通過相互協(xié)作完成一件事情。這決定了他們工作之間的相互聯(lián)系性。同時也決定了痛苦之間的聯(lián)系性。這就是實驗室管理系統(tǒng)下載中痛苦鏈的概念。
    注意看這個圖的流轉(zhuǎn)關(guān)系，在組織內(nèi)部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強的連結(jié)關(guān)系的，同時上下級之間也有非常明顯的傳遞關(guān)系。不過問題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣：
    1.問題往往是從下向上傳，因為絕大部分問題會首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒有錯，因為他不怎么干活。干活的都是下屬，所以錯誤也都是下屬的）。這個概念提醒我們，當(dāng)你看到一個企業(yè)的問題的時候，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問題，只能拿到“低”的價格，底層的兄弟掏不起大價錢。
    2.問題到一定程度，就會造成痛苦，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不發(fā)飆，其他人都會相安無事。所以痛苦一定是從上向下傳遞的。認(rèn)識到這個規(guī)律，做實驗室管理系統(tǒng)下載的時候就會直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。
    3.只是知道還不夠，關(guān)鍵的問題是如何傳遞、擴(kuò)大痛苦。擴(kuò)大的方式有兩種，一是讓相關(guān)角色沒有意識到的痛苦盡快意識到，越多越好；二是讓痛苦在組織內(nèi)部蔓延，不要讓它停到某一個階段，尤其不要停留在底層。
    4.只有痛苦在組織里得到蔓延，實驗室管理系統(tǒng)下載的希望才會大增。老板痛苦了，二老板、三老板一定會痛苦；幾個老大們都痛苦了，中層不痛苦就說不過去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰？你當(dāng)然也要痛苦——你痛苦才會努力，努力了才會解決問題，解決了問題，中層才能幸福，中層幸福了高層才能快樂。
    所以實驗室管理系統(tǒng)下載的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦。然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價值，最后簽單。
    八步建立痛苦鏈
    建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè)，只有這樣你才能知道可能有什么“問題”；二是認(rèn)真調(diào)研每個角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接。基本做法如下：
    1.確定一個職務(wù)頭銜，作為機(jī)會的切入點。 比如，找到一個采購經(jīng)理，從他開始進(jìn)行痛苦鏈的建立；
    2.列出該職務(wù)頭銜面臨的一個首要問題。就是指他最關(guān)心，最緊迫、最想解決的問題，越大越好；
    3.記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。 當(dāng)然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身；
    4.確保該問題是導(dǎo)致更高層次的另一個問題的原因。比如采購經(jīng)理最大的問題是價格壓不下來，導(dǎo)致的高層問題就是采購成本日益增加，利潤逐漸被侵蝕；
    5.想一想“由這個原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個關(guān)鍵人員面臨的問題；
    6.想一想“誰應(yīng)該對這個問題負(fù)責(zé)”，答案就是，另一個關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜；
    7.重復(fù)第四步到第六步，把痛苦鏈引向另一個關(guān)鍵人員，逐漸把框架建立起來；
    8.根據(jù)問題的因果聯(lián)系將這些關(guān)鍵人士鏈接起來。
    完成以上八步，痛苦鏈就算建成了。
    痛苦鏈?zhǔn)谴龠M(jìn)客戶購買、提成交價值的工具，在實驗室管理系統(tǒng)下載的三個階段最有用：
    痛苦鏈何時最有用？
    1.開發(fā)新實驗室管理系統(tǒng)下載機(jī)會之前
    痛苦鏈?zhǔn)峭ㄟ^售前規(guī)劃分析，或是實驗室管理系統(tǒng)下載人員早期與對方接觸的情境描述而成的。它有一個非常顯著的作用，那就是激發(fā)客戶的購買欲望。解決一個由不想買（痛苦不夠大）到想買（痛苦足夠大）的問題。所以，利用痛苦鏈開發(fā)哪些有潛力但是暫時不想買的客戶非常有效。
    2.開發(fā)新機(jī)會時
    通過先期接觸而發(fā)展出的痛苦鏈，可作為起始點，成為實驗室管理系統(tǒng)下載人員了解整家公司的路線圖。 等到實驗室管理系統(tǒng)下載人員對于潛在客戶了解更多后，可證實或更改痛苦鏈中的信息。在與潛在客戶制定解決方案時，可將痛苦鏈流向信息作為基礎(chǔ)。這樣做談話與方案的針對性都會大大加強。
    3.確認(rèn)機(jī)會
    在實驗室管理系統(tǒng)下載周期的尾聲，此時，常會產(chǎn)生這樣一個問題：實驗室管理系統(tǒng)下載人員應(yīng)該將實驗室管理系統(tǒng)下載重心放在誰的身上？ 痛苦鏈恰恰可以回答這個問題。你捋著痛苦鏈找一找就會發(fā)現(xiàn)，誰的痛苦你沒有解決，誰就不會支持你，你的工作重心自然就應(yīng)該在誰身上。
    另外，實驗室管理系統(tǒng)下載人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關(guān)鍵人員能得到的好處與價值。（解決了問題，好處自然就來了）。這樣談價值（尤其是個人的價值）針對性會非常強。
    最后對于那些只會談?wù)撟约寒a(chǎn)品的實驗室管理系統(tǒng)下載人員而言，這讓他們更有信心。它提供做法路線圖，將他們的產(chǎn)品與高層級的業(yè)務(wù)問題連接起來。
    要注意的問題：
    1.痛苦的作用不是讓牛喝水，而是讓牛覺得渴。它只解決一個“想喝”的問題，而不解決喝誰家水的問題。所以，如果客戶已經(jīng)決定買東西了，就不要沒完沒了的談痛苦了。
    .“痛苦”能夠讓你在客戶面前顯示專業(yè)性。但是它有個副作用，那就是讓客戶不爽（你指著鼻子說人家不好，人家當(dāng)然不爽）。所以正確的談痛苦的方法，不是告知，而是讓客戶自己意識到。這就需要比較高級的實驗室管理系統(tǒng)下載技巧了。
    3.痛苦與愿景（目標(biāo)）是因果關(guān)系?？蛻糇罱K要的是解決問題后能夠達(dá)到的愿景，所以談痛苦只是第一步。接下來還要給愿景和方法。既要管死，還要管埋。
    4.適可而止。痛苦其實可以無限擴(kuò)大，七大姑八大姨都可以聯(lián)系上。但是聯(lián)系太多就是矯情了，客戶會覺得你沒事找事。
    最后，再回到整容上來，長得丑未必就需要整容。但如果有一天，有個國際大導(dǎo)演非要哭著喊著讓你整容后去演個偶像劇，你干不干？也許一咬牙就干了。所以，痛苦并不是來自于問題，而是來自于政治上的難堪或失去榮耀的機(jī)會。沒有痛苦就沒有變化，沒有變化，實驗室管理系統(tǒng)下載都要去喝西北風(fēng)。

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