談判談的是產(chǎn)品拼的是心理

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商業(yè)談判集中體現(xiàn)了一個生意人的綜合素養(yǎng)與處事能力。為了掌握主動權(quán)，不吃虧，必須掌握一些談判技巧和溝通技巧，從而在周旋、較量中達到某種平衡。
    談判有輸有贏，你的談判對手實際上是你的合作伙伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過是在多少上爭來爭去。在此，總經(jīng)理要牢記一句話：“談判不是打嘴仗，而是拼心理。”
　　(1)面對熱情的對手，不能忘記自己的目的
　　和熱情的對手談判時，往往被對手牽著鼻子走。要擺平熱情的對手，應(yīng)從以下幾方面入手。
　　在感謝對手熱情的同時，進入談判的主題。
　　多提建設(shè)性意見。
　　必要時做出讓步。
　　(2)面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊
　　在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側(cè)擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗為勝。
　　(3)面對霸道的對手，據(jù)理反駁
　　霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據(jù)理反駁對方的錯誤觀點。反駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協(xié)議盡可能地寫得詳細。
　　(4)有所談有所不談
　　商業(yè)談判中，對于與談判無關(guān)的人和物都應(yīng)盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態(tài)度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面。
　　禁忌背后指責(zé)另一位商業(yè)同行。
　　對于本公司客戶的私人或其公司的矛盾應(yīng)盡量保持中立而不介入。
    (5)不因礙于情面而讓步
　　談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟賬。談判成功與否取決于誠意如何，取決于科學(xué)地預(yù)測成功的可能性。不要把經(jīng)營談判中“隨機應(yīng)變”的作用估計過高。不要認為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成功。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。
　　(6)學(xué)會理解性的談判
　　談判中不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。
　　對于談判中的“僵局”，不可用強硬的方法去化解，要堅持兼顧雙方利益為談判原則。
　　談判時，不要離題太遠。
　　談判中，不要把話說得太絕。
　　談判中，不要不給對方說話的機會。
　　(7)足夠的耐心
　　談判者需要耐心，這主要是因為談判開始使用直截了當(dāng)?shù)姆绞骄哂芯窒扌裕仓挥卸唐谛Ч?。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目標靠攏，其結(jié)果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠。
　　(8)立足雙贏
　　成功的商人知道達成“雙贏”是最好的談判結(jié)果。他們有耐心，能敏感地察覺他人的需要，即使受到人身攻擊，也不會產(chǎn)生情緒反應(yīng)，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結(jié)果。
　　(9)小環(huán)節(jié)中藏著大學(xué)問
　　在談判的時候，我們往往看重全局和結(jié)果，但需要更多地思量細節(jié)和過程。為了達到同樣的結(jié)果，選擇什么樣的過程;為了掌控同樣的大局，需要什么樣的細節(jié)。
　　在雙贏情境中，談判雙方都從談判中或多或少地得到他們想要的東西。即使沒有達成預(yù)期的結(jié)果，也不會有人空手而返。雖然不可能每個人都對談判的結(jié)果感到滿意，不過每個人多少可從中獲益，所以大家還是會努力促成談判。一旦獲得雙贏的結(jié)果，談判雙方會更加努力尋求更好的結(jié)果。
 

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