談判技巧教你如何問(wèn)出對(duì)手底牌

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做為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，無(wú)論你是最基層的導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員還是企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室設(shè)備管理系統(tǒng)下載決策者，都經(jīng)常要與人談判。談判中有很多技巧，這些談判溝通技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機(jī)？是否能完成自己的目標(biāo)還能和對(duì)方雙贏？今天，筆者在這里不討論這些技巧，因?yàn)檫@些技巧在很多的文章中都可以找到，甚至在我國(guó)古代的《孫子兵法》中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識(shí)別你的談判對(duì)手，只有把你的談判對(duì)手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對(duì)手看的一清二楚了，何愁不能運(yùn)用那些談判技巧呢？何愁每一場(chǎng)談判不能按照你的思路進(jìn)行呢？
    每一個(gè)業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對(duì)手，必須要做好兩個(gè)方面：“聽(tīng)”和“問(wèn)”。只要做好了這兩方面，你的談判對(duì)手在你的面前就像一個(gè)透明人一樣，接下來(lái)就只剩下完全跟著你的思路走了。
    我們先來(lái)說(shuō)一說(shuō)“聽(tīng)”的功夫。“聽(tīng)”在談判的前段是最關(guān)鍵的。每一場(chǎng)精彩的談判都是從輕描淡寫(xiě)的聊天開(kāi)始的，高明的談判者是絕對(duì)不會(huì)先直接討論最主要的話題的。一個(gè)既高效又實(shí)用的寒暄一般要包括兩個(gè)部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。
    生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時(shí)事、對(duì)方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對(duì)手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問(wèn)題的思路如何都會(huì)在這些閑聊中一一尋找到答案。比方說(shuō)對(duì)方是一個(gè)糞青，那么他必然會(huì)對(duì)天下大事進(jìn)行一番慷慨激昂的評(píng)論；如果對(duì)方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必然會(huì)從多個(gè)角度度對(duì)事件進(jìn)行分析，恰巧大家討論的問(wèn)題他沒(méi)有什么準(zhǔn)備的話，他也一定是在仔細(xì)思考后才發(fā)言；如果對(duì)方謹(jǐn)小慎微，那么他很可能會(huì)照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒(méi)有了自己的主見(jiàn)。只要認(rèn)真的去“聽(tīng)”，根據(jù)“聽(tīng)”到的內(nèi)容來(lái)分析，你就可以在正式談判前把對(duì)手的基本情況摸個(gè)八九不離十了。
    這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時(shí)候，你千萬(wàn)不要忽視！一是因?yàn)楹芏嗳瞬幌矚g在工作的時(shí)候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會(huì)提及自己的家庭情況，所以這種時(shí)候是比較難得的，二是每個(gè)人的家庭情況都對(duì)他有特別的影響，無(wú)論是幸福的家庭還是不幸的家庭。很多事情往往在工作層面上無(wú)法得到合理的解釋，但只要結(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。
    生活方面的寒暄過(guò)后自然就是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄已經(jīng)比較接近實(shí)質(zhì)的內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個(gè)方面的內(nèi)容：對(duì)本行業(yè)的評(píng)論和分析、對(duì)合作伙伴的態(tài)度和建議、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的思考、對(duì)雙方經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的檢討和評(píng)估、對(duì)雙方各級(jí)人員的工作評(píng)價(jià)、對(duì)產(chǎn)品的性能和市場(chǎng)前景的分析、對(duì)需要開(kāi)發(fā)或者剛開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的建議、對(duì)市場(chǎng)布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽(tīng)的！
    如果說(shuō)前面的寒暄可以幫助你對(duì)談判對(duì)手做一個(gè)基本的了解的話，這一部分的內(nèi)容已經(jīng)完全可以幫助你對(duì)坐在你面前的談判對(duì)手做出一個(gè)大致的判斷了，也就是說(shuō)從對(duì)方的談?wù)撝心憧梢源_定和對(duì)面的談判對(duì)手是繼續(xù)合作還是中斷合作？是應(yīng)該大力支持對(duì)方還是先象征性的合作？是進(jìn)一步加深合作還是應(yīng)該要做別的打算呢？當(dāng)然這些判斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。
    在前面的這個(gè)階段，你要把“聽(tīng)”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個(gè)原則可以幫助業(yè)務(wù)人員練好“聽(tīng)”的功夫。
    ①少說(shuō)多聽(tīng)。作為業(yè)務(wù)人員就是要調(diào)動(dòng)你的談判對(duì)手多說(shuō)話，而自己少說(shuō)或者自己在關(guān)鍵時(shí)候說(shuō)。
    ②不要輕易打斷對(duì)方。哪怕對(duì)方所說(shuō)的觀點(diǎn)是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對(duì)方先說(shuō)完。當(dāng)然，如果你認(rèn)為雙方已經(jīng)沒(méi)有談判的必要了，那就可以另當(dāng)別論了。
    ③不要熱衷于辯論。也許對(duì)方的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)是格格不入，也不要和對(duì)方進(jìn)行辯論。當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你的不同時(shí)，不妨如此來(lái)表達(dá)：有的人是這樣來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題的（具體陳述），好像跟你的看法有點(diǎn)出入，不知道你是如何看待這種觀點(diǎn)的呢？
    ④不要急于陳述你的觀點(diǎn)。作為一個(gè)好的聽(tīng)眾，你千萬(wàn)要記住你是來(lái)了解情況的，來(lái)了解那些很難用語(yǔ)言來(lái)描述的一些情況的，所以你的觀點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他接受你的觀點(diǎn)。
    ⑤了解對(duì)方的立場(chǎng)和目的之后，不妨重復(fù)一遍。很多時(shí)候，我們可能是誤會(huì)對(duì)方的意思了，即使兩個(gè)人近在咫尺，也可能有詞不達(dá)意的時(shí)候，所以把對(duì)方的立場(chǎng)和目的復(fù)訴一遍是相當(dāng)重要的。
    現(xiàn)在，我們開(kāi)始來(lái)討論“問(wèn)”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是為后面真正的談判做鋪墊的。當(dāng)我們通過(guò)前面的寒暄對(duì)談判對(duì)手已經(jīng)有了基本的了解后，我們就要通過(guò)正式的談判來(lái)達(dá)到我們的目的了。達(dá)到自己的目的，千萬(wàn)不要靠說(shuō)，而要靠問(wèn)！要想對(duì)方按照你的思路走，最好的辦法就是提問(wèn)了。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計(jì)自己的提問(wèn)的。首先，你要把問(wèn)題分一下順序，先提什么問(wèn)題，再提什么問(wèn)題，最后提什么問(wèn)題；其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對(duì)手可能會(huì)怎么回答你的問(wèn)題？針對(duì)他的回答，你接下來(lái)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果對(duì)方會(huì)對(duì)你的提問(wèn)做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問(wèn)。只要你能根據(jù)對(duì)方的情況設(shè)計(jì)自己的提問(wèn)，你的談判對(duì)手真的就像一個(gè)透明人一樣站在你的面前，他的每一個(gè)舉動(dòng)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是意料中的事情。
    有了這樣的設(shè)計(jì)后，最為關(guān)鍵的就是如何展開(kāi)提問(wèn)了。提問(wèn)不外乎以下幾種方式，我現(xiàn)在分別闡述一下。
    一是直接問(wèn)。這種提問(wèn)方式一般是針對(duì)于談判對(duì)手對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有什么見(jiàn)解或者無(wú)法拿出方案的時(shí)候?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)是多少？
    ⑵我應(yīng)該給你什么價(jià)格，你會(huì)滿意？
    ⑶你從什么時(shí)候開(kāi)始有這個(gè)想法的？
    二是間接問(wèn)。如果想要對(duì)方表達(dá)自己的意見(jiàn)時(shí)，最好用間接的提問(wèn)方式，不過(guò)使用間接的提問(wèn)方式時(shí)，對(duì)方可能會(huì)跑題?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你是怎么決定這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格的？
    ⑵你在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候最看好的都有一些什么？
    ⑶你對(duì)廉價(jià)的商品放心嗎？
    三是開(kāi)放式提問(wèn)。開(kāi)發(fā)式提問(wèn)除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你對(duì)我們的新產(chǎn)品有什么看法？
    ⑵你可以告訴我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎？
    ⑶你對(duì)市場(chǎng)渠道的建設(shè)有什么見(jiàn)解？
    四是暗示式。
    暗示形式的提問(wèn)可以把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，希望對(duì)方能按照自己的思路給予配合。現(xiàn)舉例如下：
    ⑴你不覺(jué)得這樣的安排很合理嗎？
    ⑵你知道我給予你的條件是很好的吧？
    ⑶惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雙方都沒(méi)有益處，難道你不是這樣認(rèn)為的嗎？
    五是模糊式。模糊式的問(wèn)題就是怎么回答都有可能。提這種問(wèn)題的人可能是想魚(yú)目混珠，也可能是確實(shí)沒(méi)有搞清楚?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴這個(gè)價(jià)位有點(diǎn)高，對(duì)嗎？
    ⑵你怎么解釋這個(gè)事情呢？
    ⑶話怎么能這樣說(shuō)呢？
    六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問(wèn)句就是企圖通過(guò)連續(xù)的發(fā)問(wèn)，根據(jù)發(fā)問(wèn)者的邏輯，引誘對(duì)方回答。誘導(dǎo)性的提問(wèn)是讓對(duì)方跟著你走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴我給你的價(jià)錢(qián)是最優(yōu)惠的吧？好像不是？那誰(shuí)拿到了最優(yōu)惠的價(jià)格？為什么？你的情況和他一樣嗎？所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價(jià)格是最優(yōu)惠的了。
    ⑵你的價(jià)格里包括了研究費(fèi)用了嗎？有多少？按什么方法來(lái)測(cè)算這個(gè)比例的？那實(shí)驗(yàn)室管理系統(tǒng)下載量大了，是否應(yīng)該把這個(gè)比例下降呢？區(qū)域擴(kuò)大了，比例是否應(yīng)該下降呢？擴(kuò)大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任？既然主要是廠家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價(jià)格中，由經(jīng)銷商來(lái)買(mǎi)單呢？
    ⑶這樣表述你確定嗎？跟第＊頁(yè)的說(shuō)法不一致。你怎么解釋這兩個(gè)表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說(shuō)對(duì)嗎？那還是看看我們的表述吧。
    你鉆研透了這幾種提問(wèn)的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話，對(duì)方就會(huì)自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設(shè)計(jì)完成，你的目的自然就達(dá)到了。
    我們公司在天津有一個(gè)經(jīng)銷商，一年多以來(lái)業(yè)績(jī)始終處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)前期業(yè)務(wù)人員的初步調(diào)查，這個(gè)經(jīng)銷商有經(jīng)營(yíng)我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。為了具體了解這個(gè)經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同具體負(fù)責(zé)天津區(qū)域的業(yè)務(wù)人員對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行了拜訪。初一見(jiàn)面，我們開(kāi)始寒暄。在簡(jiǎn)單的日常生活寒暄后，我開(kāi)始詢問(wèn)這個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況。由于拉家常的原因，他對(duì)我已經(jīng)沒(méi)有什么防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn)型成為這家公司的老板了。我很認(rèn)真的聽(tīng)他的介紹，不時(shí)對(duì)他給予贊揚(yáng)。得到鼓勵(lì)的這個(gè)經(jīng)銷商，興奮度已經(jīng)明顯提高了。他很“慷慨”的把他治理這個(gè)公司的經(jīng)驗(yàn)與我分享，認(rèn)為自己這個(gè)五、六個(gè)人的公司很興盛了。他講到興頭上，還把自己治理這個(gè)公司時(shí)編成的一個(gè)順口溜給我看，并且他要求自己公司的員工都要熟記這個(gè)順口溜。在他的表演中，我只是不斷的鼓勵(lì)他，很少說(shuō)話。但通過(guò)他的這些主動(dòng)介紹，我基本對(duì)這個(gè)人做了一個(gè)判斷：好大喜功，沒(méi)有實(shí)干精神，也沒(méi)有相對(duì)比較大的志向。我認(rèn)為這樣的經(jīng)銷商是沒(méi)有很大的合作必要的，只能作為一個(gè)備選，而且他往往會(huì)自以為是。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，你只有比他更強(qiáng)勢(shì)，能夠通過(guò)不段的提問(wèn)來(lái)理清他的思路，才能讓他心服口服，從而服從我公司的制度。
    經(jīng)過(guò)前面的了解后，我們開(kāi)始切入正題。
    我首先發(fā)問(wèn)：“今年的任務(wù)完成率很不理想，你對(duì)明年的合作是如何看待的？明年的協(xié)議怎么樣簽訂才合適呢？”
    對(duì)方回答：“今年我們各項(xiàng)工作剛開(kāi)始起步，還有很多地方?jīng)]有理順。明年我們會(huì)加把勁，爭(zhēng)取任務(wù)能翻番。”（請(qǐng)注意，這里的語(yǔ)氣已經(jīng)沒(méi)有前面那么足了。但他依然不忘吹牛，反正吹牛不上稅?。。?br />     我說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了。首先我們公司對(duì)經(jīng)銷商是有要求的，就是不允許經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這在協(xié)議中已經(jīng)有明確規(guī)定了。特別值得你注意的是，你現(xiàn)在的公司還處于起步階段，你不認(rèn)為產(chǎn)品太多，你的員工會(huì)無(wú)所適從嗎？你公司的精力財(cái)力不也是不能集中到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上嗎？”
    對(duì)方思考了幾秒鐘，很難找出合適的話來(lái)回答我的提問(wèn)，于是他開(kāi)始轉(zhuǎn)換話題：“我們這樣的公司發(fā)展勢(shì)頭很好，很有前途。我們需要給我們的客戶多種選擇。市場(chǎng)是不相信眼淚的，你們既然是大品牌就應(yīng)該要敢于讓市場(chǎng)去檢驗(yàn)?zāi)銈兊漠a(chǎn)品，讓市場(chǎng)來(lái)一個(gè)選擇。如果說(shuō)，客戶都不選擇你的產(chǎn)品，那不說(shuō)明你們的產(chǎn)品也不適應(yīng)市場(chǎng)的需要嗎？”（看來(lái)我的談判對(duì)手還是很厲害的，開(kāi)始偷換概念了，并且企圖把我們廠家的產(chǎn)品置于一個(gè)生死由命的境地。）
    我是這樣回答他的：“我公司有專門(mén)的部門(mén)去調(diào)研市場(chǎng)，發(fā)掘市場(chǎng)的需求，這些都會(huì)在我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就已經(jīng)做了。兩家公司的合作，應(yīng)該是考察對(duì)方的綜合實(shí)力，一旦確定后就應(yīng)該保持忠誠(chéng)。打個(gè)比方，交男女朋友可以有很多選擇。但你戀愛(ài)對(duì)象只能有一個(gè)，你如果同時(shí)帶兩個(gè)女朋友回家，讓她們?nèi)ソ邮苣愀改傅倪x擇好像不太合適吧？”(我要傳達(dá)一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)：我們的經(jīng)銷商如果把我們置于一個(gè)尷尬的境地，是一件十分荒唐的事！)
    對(duì)方明顯感覺(jué)理虧了，但他一下子還不想放棄他的如意算盤(pán)。他講到：“我也不想做那家公司的產(chǎn)品，但他給我的優(yōu)惠條件多啊，我估計(jì)你們是沒(méi)有辦法和他們比優(yōu)惠條件的。你們還有一個(gè)售后問(wèn)題沒(méi)有給我們解決，所以我不敢放手去推廣你們的產(chǎn)品。”（具體講了一下那個(gè)售后問(wèn)題）（他用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處來(lái)壓制我，并且指出我們沒(méi)做到位的事情）
    我說(shuō)：“一個(gè)沒(méi)有品牌知名度的公司，肯定會(huì)給你很多優(yōu)惠政策，但你不能把產(chǎn)品推銷出去，有多大意義呢？我這幾天把你的售后問(wèn)題都解決掉。我們是代表廠家的，我們先把事情做在前面，如果我們不能解決這個(gè)售后問(wèn)題，我們就不對(duì)你做要求了！我們把售后問(wèn)題解決了，再對(duì)你做要求，你看可以吧？”（這個(gè)售后問(wèn)題對(duì)我們廠家來(lái)說(shuō)是很好解決的。）
    到這個(gè)時(shí)候，對(duì)方唯一的回答就是：“好的。”
    在這次談判過(guò)程中，我先把對(duì)方看清了，知道應(yīng)該用什么策略與談判，后面一連串的提問(wèn)對(duì)方就一步一步的跟著我的思路走了，最終同意了我們的要求。
    在實(shí)際的談判中，往往不是按照我們這篇文章的順序來(lái)進(jìn)行的。但是只要掌握這些辦法，就能把你的談判對(duì)手變成透明人，從而為你的談判爭(zhēng)取到主動(dòng)。作為一個(gè)專業(yè)的談判者，在掌握這些方法的基礎(chǔ)上必須學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，隨時(shí)把主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手上，一定可以成為談判的贏家！
 

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