談判技巧教你如何問出對手底牌

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做為一個業(yè)務(wù)人員，無論你是最基層的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員還是企業(yè)的實驗室設(shè)備管理系統(tǒng)下載決策者，都經(jīng)常要與人談判。談判中有很多技巧，這些談判溝通技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機？是否能完成自己的目標(biāo)還能和對方雙贏？今天，筆者在這里不討論這些技巧，因為這些技巧在很多的文章中都可以找到，甚至在我國古代的《孫子兵法》中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運用那些談判技巧呢？何愁每一場談判不能按照你的思路進行呢？
    每一個業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了。
    我們先來說一說“聽”的功夫。“聽”在談判的前段是最關(guān)鍵的。每一場精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對不會先直接討論最主要的話題的。一個既高效又實用的寒暄一般要包括兩個部分：生活細節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。
    生活細節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閑聊中一一尋找到答案。比方說對方是一個糞青，那么他必然會對天下大事進行一番慷慨激昂的評論；如果對方思維比較嚴謹，那么他必然會從多個角度度對事件進行分析，恰巧大家討論的問題他沒有什么準(zhǔn)備的話，他也一定是在仔細思考后才發(fā)言；如果對方謹小慎微，那么他很可能會照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒有了自己的主見。只要認真的去“聽”，根據(jù)“聽”到的內(nèi)容來分析，你就可以在正式談判前把對手的基本情況摸個八九不離十了。
    這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時候，你千萬不要忽視！一是因為很多人不喜歡在工作的時候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況，所以這種時候是比較難得的，二是每個人的家庭情況都對他有特別的影響，無論是幸福的家庭還是不幸的家庭。很多事情往往在工作層面上無法得到合理的解釋，但只要結(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。
    生活方面的寒暄過后自然就是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄已經(jīng)比較接近實質(zhì)的內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個方面的內(nèi)容：對本行業(yè)的評論和分析、對合作伙伴的態(tài)度和建議、對競爭對手優(yōu)缺點的思考、對雙方經(jīng)營活動的檢討和評估、對雙方各級人員的工作評價、對產(chǎn)品的性能和市場前景的分析、對需要開發(fā)或者剛開發(fā)產(chǎn)品的建議、對市場布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽的！
    如果說前面的寒暄可以幫助你對談判對手做一個基本的了解的話，這一部分的內(nèi)容已經(jīng)完全可以幫助你對坐在你面前的談判對手做出一個大致的判斷了，也就是說從對方的談?wù)撝心憧梢源_定和對面的談判對手是繼續(xù)合作還是中斷合作？是應(yīng)該大力支持對方還是先象征性的合作？是進一步加深合作還是應(yīng)該要做別的打算呢？當(dāng)然這些判斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。
    在前面的這個階段，你要把“聽”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個原則可以幫助業(yè)務(wù)人員練好“聽”的功夫。
    ①少說多聽。作為業(yè)務(wù)人員就是要調(diào)動你的談判對手多說話，而自己少說或者自己在關(guān)鍵時候說。
    ②不要輕易打斷對方。哪怕對方所說的觀點是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對方先說完。當(dāng)然，如果你認為雙方已經(jīng)沒有談判的必要了，那就可以另當(dāng)別論了。
    ③不要熱衷于辯論。也許對方的觀點和你的觀點是格格不入，也不要和對方進行辯論。當(dāng)對方的觀點和你的不同時，不妨如此來表達：有的人是這樣來看待這個問題的（具體陳述），好像跟你的看法有點出入，不知道你是如何看待這種觀點的呢？
    ④不要急于陳述你的觀點。作為一個好的聽眾，你千萬要記住你是來了解情況的，來了解那些很難用語言來描述的一些情況的，所以你的觀點并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他接受你的觀點。
    ⑤了解對方的立場和目的之后，不妨重復(fù)一遍。很多時候，我們可能是誤會對方的意思了，即使兩個人近在咫尺，也可能有詞不達意的時候，所以把對方的立場和目的復(fù)訴一遍是相當(dāng)重要的。
    現(xiàn)在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是為后面真正的談判做鋪墊的。當(dāng)我們通過前面的寒暄對談判對手已經(jīng)有了基本的了解后，我們就要通過正式的談判來達到我們的目的了。達到自己的目的，千萬不要靠說，而要靠問！要想對方按照你的思路走，最好的辦法就是提問了。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題；其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對手可能會怎么回答你的問題？針對他的回答，你接下來應(yīng)該如何應(yīng)對呢？如果對方會對你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問。只要你能根據(jù)對方的情況設(shè)計自己的提問，你的談判對手真的就像一個透明人一樣站在你的面前，他的每一個舉動對你來說都是意料中的事情。
    有了這樣的設(shè)計后，最為關(guān)鍵的就是如何展開提問了。提問不外乎以下幾種方式，我現(xiàn)在分別闡述一下。
    一是直接問。這種提問方式一般是針對于談判對手對這個問題沒有什么見解或者無法拿出方案的時候?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你這個產(chǎn)品的進貨價是多少？
    ⑵我應(yīng)該給你什么價格，你會滿意？
    ⑶你從什么時候開始有這個想法的？
    二是間接問。如果想要對方表達自己的意見時，最好用間接的提問方式，不過使用間接的提問方式時，對方可能會跑題?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你是怎么決定這個產(chǎn)品的零售價格的？
    ⑵你在購買這個產(chǎn)品的時候最看好的都有一些什么？
    ⑶你對廉價的商品放心嗎？
    三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能。現(xiàn)舉例如下：
    ⑴你對我們的新產(chǎn)品有什么看法？
    ⑵你可以告訴我是如何看待這些數(shù)據(jù)的嗎？
    ⑶你對市場渠道的建設(shè)有什么見解？
    四是暗示式。
    暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對方，希望對方能按照自己的思路給予配合?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴你不覺得這樣的安排很合理嗎？
    ⑵你知道我給予你的條件是很好的吧？
    ⑶惡性的價格競爭對雙方都沒有益處，難道你不是這樣認為的嗎？
    五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚。現(xiàn)舉例如下：
    ⑴這個價位有點高，對嗎？
    ⑵你怎么解釋這個事情呢？
    ⑶話怎么能這樣說呢？
    六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，引誘對方回答。誘導(dǎo)性的提問是讓對方跟著你走的最高境界?，F(xiàn)舉例如下：
    ⑴我給你的價錢是最優(yōu)惠的吧？好像不是？那誰拿到了最優(yōu)惠的價格？為什么？你的情況和他一樣嗎？所以，根據(jù)你現(xiàn)在的情況，我給你的價格是最優(yōu)惠的了。
    ⑵你的價格里包括了研究費用了嗎？有多少？按什么方法來測算這個比例的？那實驗室管理系統(tǒng)下載量大了，是否應(yīng)該把這個比例下降呢？區(qū)域擴大了，比例是否應(yīng)該下降呢？擴大銷量和區(qū)域，主要是廠家的責(zé)任還是經(jīng)銷商的責(zé)任？既然主要是廠家的責(zé)任，為什么要體現(xiàn)在價格中，由經(jīng)銷商來買單呢？
    ⑶這樣表述你確定嗎？跟第＊頁的說法不一致。你怎么解釋這兩個表述呢？好像都有一些道理，但又好像都有一些欠缺，你說對嗎？那還是看看我們的表述吧。
    你鉆研透了這幾種提問的方法，并且能夠應(yīng)用自如的話，對方就會自然地跟著你的思路往前走，使你的談判完全按照設(shè)計完成，你的目的自然就達到了。
    我們公司在天津有一個經(jīng)銷商，一年多以來業(yè)績始終處于不高不低的狀態(tài)。經(jīng)前期業(yè)務(wù)人員的初步調(diào)查，這個經(jīng)銷商有經(jīng)營我公司競爭對手的產(chǎn)品。為了具體了解這個經(jīng)銷商的情況，并做出決策，我隨同具體負責(zé)天津區(qū)域的業(yè)務(wù)人員對這個經(jīng)銷商進行了拜訪。初一見面，我們開始寒暄。在簡單的日常生活寒暄后，我開始詢問這個經(jīng)銷商的經(jīng)營情況。由于拉家常的原因，他對我已經(jīng)沒有什么防備了。他很興奮的介紹了自己是如何從多家廠家的業(yè)務(wù)人員做起，現(xiàn)在終于轉(zhuǎn)型成為這家公司的老板了。我很認真的聽他的介紹，不時對他給予贊揚。得到鼓勵的這個經(jīng)銷商，興奮度已經(jīng)明顯提高了。他很“慷慨”的把他治理這個公司的經(jīng)驗與我分享，認為自己這個五、六個人的公司很興盛了。他講到興頭上，還把自己治理這個公司時編成的一個順口溜給我看，并且他要求自己公司的員工都要熟記這個順口溜。在他的表演中，我只是不斷的鼓勵他，很少說話。但通過他的這些主動介紹，我基本對這個人做了一個判斷：好大喜功，沒有實干精神，也沒有相對比較大的志向。我認為這樣的經(jīng)銷商是沒有很大的合作必要的，只能作為一個備選，而且他往往會自以為是。面對這樣的談判對手，你只有比他更強勢，能夠通過不段的提問來理清他的思路，才能讓他心服口服，從而服從我公司的制度。
    經(jīng)過前面的了解后，我們開始切入正題。
    我首先發(fā)問：“今年的任務(wù)完成率很不理想，你對明年的合作是如何看待的？明年的協(xié)議怎么樣簽訂才合適呢？”
    對方回答：“今年我們各項工作剛開始起步，還有很多地方?jīng)]有理順。明年我們會加把勁，爭取任務(wù)能翻番。”（請注意，這里的語氣已經(jīng)沒有前面那么足了。但他依然不忘吹牛，反正吹牛不上稅?。。?br />     我說：“我聽說你已經(jīng)在經(jīng)營我們競爭對手的產(chǎn)品了。首先我們公司對經(jīng)銷商是有要求的，就是不允許經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品，這在協(xié)議中已經(jīng)有明確規(guī)定了。特別值得你注意的是，你現(xiàn)在的公司還處于起步階段，你不認為產(chǎn)品太多，你的員工會無所適從嗎？你公司的精力財力不也是不能集中到一個關(guān)鍵點上嗎？”
    對方思考了幾秒鐘，很難找出合適的話來回答我的提問，于是他開始轉(zhuǎn)換話題：“我們這樣的公司發(fā)展勢頭很好，很有前途。我們需要給我們的客戶多種選擇。市場是不相信眼淚的，你們既然是大品牌就應(yīng)該要敢于讓市場去檢驗?zāi)銈兊漠a(chǎn)品，讓市場來一個選擇。如果說，客戶都不選擇你的產(chǎn)品，那不說明你們的產(chǎn)品也不適應(yīng)市場的需要嗎？”（看來我的談判對手還是很厲害的，開始偷換概念了，并且企圖把我們廠家的產(chǎn)品置于一個生死由命的境地。）
    我是這樣回答他的：“我公司有專門的部門去調(diào)研市場，發(fā)掘市場的需求，這些都會在我們開發(fā)產(chǎn)品時就已經(jīng)做了。兩家公司的合作，應(yīng)該是考察對方的綜合實力，一旦確定后就應(yīng)該保持忠誠。打個比方，交男女朋友可以有很多選擇。但你戀愛對象只能有一個，你如果同時帶兩個女朋友回家，讓她們?nèi)ソ邮苣愀改傅倪x擇好像不太合適吧？”(我要傳達一個強烈的信號：我們的經(jīng)銷商如果把我們置于一個尷尬的境地，是一件十分荒唐的事！)
    對方明顯感覺理虧了，但他一下子還不想放棄他的如意算盤。他講到：“我也不想做那家公司的產(chǎn)品，但他給我的優(yōu)惠條件多啊，我估計你們是沒有辦法和他們比優(yōu)惠條件的。你們還有一個售后問題沒有給我們解決，所以我不敢放手去推廣你們的產(chǎn)品。”（具體講了一下那個售后問題）（他用競爭對手的長處來壓制我，并且指出我們沒做到位的事情）
    我說：“一個沒有品牌知名度的公司，肯定會給你很多優(yōu)惠政策，但你不能把產(chǎn)品推銷出去，有多大意義呢？我這幾天把你的售后問題都解決掉。我們是代表廠家的，我們先把事情做在前面，如果我們不能解決這個售后問題，我們就不對你做要求了！我們把售后問題解決了，再對你做要求，你看可以吧？”（這個售后問題對我們廠家來說是很好解決的。）
    到這個時候，對方唯一的回答就是：“好的。”
    在這次談判過程中，我先把對方看清了，知道應(yīng)該用什么策略與談判，后面一連串的提問對方就一步一步的跟著我的思路走了，最終同意了我們的要求。
    在實際的談判中，往往不是按照我們這篇文章的順序來進行的。但是只要掌握這些辦法，就能把你的談判對手變成透明人，從而為你的談判爭取到主動。作為一個專業(yè)的談判者，在掌握這些方法的基礎(chǔ)上必須學(xué)會隨機應(yīng)變，隨時把主動權(quán)掌握在自己的手上，一定可以成為談判的贏家！
 

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