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成功網(wǎng)絡(luò)管理軟件下載的關(guān)鍵--說服
提到“說服”自然聯(lián)想到“說客”,說客在我國古代戰(zhàn)爭中起著非常特殊的角色,一個說客的一番言語可以改變一個局面,可以避免一場戰(zhàn)爭;甚至可以改變一個國家的歷史。春秋戰(zhàn)國時期多諸如此類案例,如燭之武退秦師;亦如我們熟知的三國時期吳蜀結(jié)盟;我們不禁對那些出色案例的說客們油然而敬畏,從而有了“三寸不爛之舌可退百萬雄師”之諺語,然而能言善辯并非是改變格局的本質(zhì),他們都遵循這一個道理,一個說服對方的道理,這就是說服的核心——“特征”和“利益”。
今天,我們作為網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載,應該懂得說服的道理,應該了解決定是否成功說服客戶的核心是什么?只有懂得了這個道理,我們才會知道如何去網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載,如何去說服,如何讓客戶接受你的建議。然而,在我接觸到很多的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載人員都不會“說服”,有一部分人只做到了“說”,而沒有做到“服”。一次成功的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載,絕不是客戶已經(jīng)決定購買你的產(chǎn)品,然后你給客戶提供產(chǎn)品的過程。相反,在客戶猶豫不覺的時候,或者有潛在需求的時候經(jīng)過你的言辭,讓客戶果斷的選擇你,才是一次成功的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載。
什么是說服?簡單說,說服就是成人達己的過程,而往往很多網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載人員在說服的過程中之注重如何的達己而忽略或者不會成人,當然,我們網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載的目的本意是為了滿足自己的愿望,但是如果不能先達到客戶的利益點,甚至客戶看不到益出何在,那么即使你口若懸河,也不可能成功說服客戶。那么說服的目的是什么?無非就是幫助客戶了解你的產(chǎn)品、公司和建議可以用那些具體的方式來滿足客戶的需要;這里面又提到前面所說的說服兩個重點,“特征”和“利益”,特征是既定的事實,即你的產(chǎn)品和公司特點;利益是特征對客戶的價值,你的產(chǎn)品或公司特征如何能夠滿足客戶利益。當你介紹所推銷產(chǎn)品的特征時,如果沒有說明相關(guān)的利益,客戶可能不會明白,你所介紹的特征如何能滿足他的需要,回想一下是不是我們在進行推銷的時候只注重闡述特征,而忽略利益呢?有人要說了,我只要明確的闡述了我的產(chǎn)品和公司特征,那么客戶就能聯(lián)想到利益點,因為客戶不是傻子。然而事實并非如此,首先肯定您的客戶非常睿智,但是他每天要處理很多的事情,或者是因為其他原因而不愿意去“多想”,甚至是排斥,畢竟客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品和公司。而好的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載卻能利用一個利益點讓客戶更認真的去了解你的產(chǎn)品或公司。為了更好的理解這兩個說服重點,我們拿個實例進行分析:《燭之武退秦師》,簡意如下:
晉文公和秦穆公聯(lián)合圍攻鄭國,鄭國大夫?qū)︵嵨墓f:“鄭國處于危險之中,如果能派燭之武去見秦穆公,一定能說服他們撤軍。”鄭文公同意了。燭之武推辭說:“我年輕時,尚且不如別人;現(xiàn)在老了,不能干什么了。”鄭文公說:“我早先沒有重用您,現(xiàn)在危急之中求您,這是我的過錯。然而鄭國滅亡了,對您也不利啊!”燭之武就答應了。夜晚有人用繩子將燭之武從城上放下去,去見秦穆公,燭之武說:“秦、晉兩國圍攻鄭國,鄭國已經(jīng)知道要滅亡了。如果滅掉鄭國對您有好處,怎敢拿這件事情來麻煩您。越過別的國家把遠地作為秦國的邊邑,您知道這是困難的,您為什么要滅掉鄭國而給鄰國增加土地呢?鄰國的國力雄厚了,您的國力也就相對削弱了。如果您放棄圍攻鄭國而把它當做東方道路上接待過客的主人,出使的人來來往往,鄭國可以隨時供給他們?nèi)鄙俚臇|西,對您秦國來說,也沒有什么害處。而且您曾經(jīng)給予晉惠公恩惠,晉惠公曾經(jīng)答應給您焦、瑕二座城池。然而,他早上渡過黃河回國,晚上就修筑防御工事,這是您知道的。晉國,何時才能滿足呢?現(xiàn)在它已經(jīng)在東邊使鄭國成為它的邊境,又想往西擴大邊界。如果不侵損秦國,將從哪里得到它所貪求的土地呢?削弱秦國對晉國有利,希望您考慮這件事!”秦伯很高興,就與鄭國簽訂了盟約。
此文非常的有意思。有兩段說服,一是鄭文公說服燭之武;二是燭之武說服秦穆公;一段是鄭文公說服燭之武,燭之武是鄭國的一個養(yǎng)馬的小官,一直有懷才不遇憤怨,在鄭國遭到秦國和晉國的圍攻時,鄭文公受薦,要燭之武說服秦國,而燭之武的一番話“我年輕時,尚且不如別人;現(xiàn)在老了,不能干什么了。”表現(xiàn)出他對鄭文公的怨憤,而鄭文公的說詞只有兩句話,第一句意思是“我錯了,以前我沒重用你”第二句意思是“鄭國滅亡了你也好不了”第一句是陳述事實,也就是特征,第二句是講利益,鄭國滅亡了對你沒好處。言詞簡略,但是把說服的重點闡述明確,所以成功的說服的燭之武。第二段是燭之武說服秦穆公,這里簡單介紹一下秦國、晉國、鄭國的地理位置,秦國在西,晉國在中,鄭國在東,秦國攻打鄭國要越過晉國;燭之武首先是闡述特征,1、首先說明了三國的地理位置,你秦國要攻打鄭國是要越過晉國的,鄭國滅亡之后土地是靠近晉國的;2、說明了晉國與秦國的失信事件,說明晉國是不守信用的;并且逐一的說明了鄭國存在對秦國的益處,也就是利益,鄭國一直都是尊敬的,可以作為秦國的東道主,并且可以給秦國提供所需要的東西。如果鄭國滅亡了了晉國的土地就增加了,對秦國是危險的。
這段文字就對特征和利益進行了清晰明了的闡述,攻打鄭國是秦穆公此次的目的,然而鄭國的滅亡并不是秦國真正的目的,秦國的領(lǐng)土強大才是最大的利益。他只字不提鄭國利益,而是站在秦國的立場上,分析亡鄭對晉有利,而存鄭對秦有利.曉之以理,動之以利,最終化解了鄭國的危難。
文不贅述,舉一反三,希望這短短一段文字能夠給作為網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載的你一點啟發(fā),不要陷入乞憐式、混混式的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載。
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