爭取關(guān)鍵客戶的九個關(guān)鍵

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無論網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載人員工作的公司規(guī)模有多大，他或者她都可以開拓關(guān)鍵客戶。下面介紹的關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載步驟可以揭開關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載的神秘面紗。如果你遵循這些原則，它們將會幫助你找到關(guān)鍵客戶。我保證。

什么是關(guān)鍵客戶？想想80/20法則。20%的客戶給你提供了80%的利潤。別搞錯了——獲得關(guān)鍵客戶會面臨諸多挑戰(zhàn)。下面我想介紹一下你應(yīng)該如何贏得這些挑戰(zhàn)：

1.大處著眼。是真正的大處。不，更大一些。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，我知道這種做法是有效的。我獲得過的最大一筆訂單是4億美元。通過一些關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，我的公司和客戶的公司已經(jīng)獲得了超過50億美元的新業(yè)務(wù)。這些訂單從10000美元到1億美元不等。（提示：我們并沒有在家里坐等這些大單上門）。

2.知道關(guān)鍵客戶并不是自己出現(xiàn)的。計劃去獲取關(guān)鍵客戶，然后執(zhí)行你的計劃。這種方法被用于金融服務(wù)、制造業(yè)、建筑業(yè)、分銷、物流、專業(yè)服務(wù)和很多其他的行業(yè)之中。每個人都會因?yàn)樽约韩@得或完成的訂單的數(shù)額而改變愿景。為了做到這一點(diǎn)——讓你的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載事業(yè)能夠到達(dá)更高的水平——你就必須有一個計劃。

3.要么做大，要么回家。關(guān)鍵客戶不會是那種緩慢、增量增長的結(jié)果。關(guān)鍵客戶通過大額訂單帶來爆發(fā)性的急劇增長——而且是一次又一次。

4.心態(tài)很重要。獲取關(guān)鍵客戶并不是一次性的工作。它所形成的心態(tài)、一整套原則和一些非常行之有效的策略都可以供你反復(fù)使用。

5.識別你的目標(biāo)客戶。不要把“關(guān)鍵”同大混淆在一起，關(guān)鍵客戶并不一定是那些有著著名LOGO的大公司。大公司行動遲緩。尋找那些被大家疏漏的潛在關(guān)鍵客戶。相信我，大家都在外面拼命努力。這些公司可能并不高調(diào)，但是他們有錢。

6.了解你的潛在客戶所面臨的最大的問題。如果你還沒有做到這一點(diǎn)，那么就盡快找到你的目標(biāo)市場里的用戶，竭盡所能地去了解他們面臨的問題。市場挑戰(zhàn)包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、新技術(shù)和法規(guī)的變化。你無疑將會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當(dāng)前的問題是什么，你都需要進(jìn)行了解。

7.從上至下。在你的目標(biāo)客戶公司中尋找職位最高的人。你不可能在同樣規(guī)模的公司里尋找同樣授權(quán)等級的同樣類型的人實(shí)現(xiàn)你的關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)下載。你已經(jīng)擁有了各種方法。你的目標(biāo)客戶應(yīng)該是在食物鏈的更上層，他們應(yīng)該面對著不同的問題。你必須從目標(biāo)客戶的角度進(jìn)行思考，看看你是否能夠贏得一筆生意。

8.做一個解決問題的人。為你的目標(biāo)客戶所面臨的最大的問題開發(fā)一種解決方案。一條經(jīng)驗(yàn)是讓你的解決方案為你的目標(biāo)客戶提供8%到14%的改進(jìn)或提升。提升也可能是節(jié)約成本、節(jié)省時間、按計劃裝配或者其他隨便什么能夠讓你的潛在客戶認(rèn)為是一項重大成就的事情。

9.證明這一點(diǎn)。向他們展示你的解決方案和各種證明。不要裝腔作勢也不要模仿。也許需要一個團(tuán)隊來說服對方。質(zhì)量大事愛德華.戴明曾經(jīng)說過一句非常著名的話，“我們信仰上帝。其他人則需要提供數(shù)據(jù)。”

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