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產(chǎn)業(yè)升級的浪潮中 陶瓷商家面臨著轉(zhuǎn)型
在市場拓展中,有些企業(yè)由于區(qū)域商家跟不上市場潮流,使得過去的標桿市場越搞越差,企業(yè)政策無法執(zhí)行,產(chǎn)品價格體系、品牌形象也不斷受到?jīng)_擊,商家最終連品牌代理權(quán)都失去了,產(chǎn)品經(jīng)營檔次、銷售規(guī)模更是每況愈下。與此同時,我們業(yè)內(nèi)也有一大批優(yōu)秀商家,他們根據(jù)品牌發(fā)展需求轉(zhuǎn)型,主動走出店面,積極與家裝公司、房產(chǎn)商、工程商展開合作,積極組建設(shè)計、裝修、配送隊伍,緊跟企業(yè)發(fā)展步伐,努力推廣和維護品牌在當?shù)氐男蜗蠛托袠I(yè)地位。由于他們的努力,當?shù)厥袌鲈礁阍酱?,品牌越做越強,廠商之間關(guān)系也很和諧,市場發(fā)展更是一年比一年好。
事實上,在產(chǎn)業(yè)升級的浪潮中,陶瓷商家也面臨著轉(zhuǎn)型,在這個過程中最核心的則是渠道功能的完善。從廠商關(guān)系來看,商家就是一個企業(yè)在區(qū)域市場的“全權(quán)”代表。按照品牌授權(quán)代表企業(yè)負責區(qū)域市場的產(chǎn)品銷售,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向和規(guī)劃,搞好區(qū)域市場維護,開拓新的網(wǎng)點,培育新的市場增長點,貫徹執(zhí)行和完成相關(guān)銷售任務(wù)和目標。在這個過程中,商家功能的完善和科學(xué)性,是滿足市場發(fā)展的核心。
我們可以發(fā)現(xiàn),優(yōu)秀商家通常都是企業(yè)最大的市場經(jīng)營資本,它們幾乎承擔了除制造以外的所有功能。從產(chǎn)品銷售到價格制訂,從倉儲到物流配送,從品牌推廣和維護到售后服務(wù),從產(chǎn)品展示到店面導(dǎo)購,從市場監(jiān)督到店面管理,從網(wǎng)點開拓到工程項目攻關(guān),從社會資源整合到危機公關(guān),商家扮演了投資商、銷售商、市場管理者、培訓(xùn)機構(gòu)、公關(guān)公司等多個角色,而且品牌越大、商家越強,銷售功能越弱,服務(wù)功能則變得越強。從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來看,中國陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產(chǎn)品批發(fā)、區(qū)域經(jīng)銷、品牌代理等階段。在這當中,商家與廠家關(guān)系日益緊密,在區(qū)域競爭中的作用也日益凸顯,承擔的市場功能也越來越多。如果中國陶瓷企業(yè)渠道要想再上一個臺階,就必須要從商家渠道定位上進行合理規(guī)劃,在商家經(jīng)營范圍、權(quán)利與義務(wù)、渠道功能等方面進行明確而規(guī)范的指導(dǎo),推動商家轉(zhuǎn)型。從陶瓷行業(yè)來看,企業(yè)在商家轉(zhuǎn)型過程必須要擔當起催化劑的作用,如果脫離市場和企業(yè)需求來談渠道升級,這無疑是舍本逐末。
如果把區(qū)域市場比作地,那么商家就是勤勞耕作的農(nóng)夫。要想經(jīng)營好一個市場,農(nóng)夫就要對于影響農(nóng)作物生長的要素了如指掌,并根據(jù)農(nóng)作物特點定期施肥、澆水、排澇、除草、收割。但僅靠傳統(tǒng)經(jīng)驗并不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、大農(nóng)場需求,還需要對于氣象監(jiān)測、土壤結(jié)構(gòu)研究、農(nóng)作物品種組合等進行研究,對于農(nóng)夫要求和功能進行升級,這樣才能滿足高產(chǎn)需求。要想經(jīng)營好一個市場絕非易事,一些商家經(jīng)常會有各種抱怨,但如果商家不適時轉(zhuǎn)型,不能認清自身職責和不能完善渠道功能,等待商家的必然是被市場淘汰的命運。
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