產(chǎn)業(yè)升級(jí)的浪潮中 陶瓷商家面臨著轉(zhuǎn)型

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摘要：優(yōu)質(zhì)商家是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的最大競(jìng)爭(zhēng)力，否則是制約一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的最大束縛。而評(píng)判一個(gè)商家好和差的標(biāo)準(zhǔn)更多是看它的終端經(jīng)營(yíng)能力和理念，正所謂高產(chǎn)既要好地也要有好農(nóng)夫。 在市場(chǎng)拓展中，有些企業(yè)由于區(qū)     優(yōu)質(zhì)商家是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的最大競(jìng)爭(zhēng)力，否則是制約一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的最大束縛。而評(píng)判一個(gè)商家好和差的標(biāo)準(zhǔn)更多是看它的終端經(jīng)營(yíng)能力和理念，正所謂高產(chǎn)既要好地也要有好農(nóng)夫。

    在市場(chǎng)拓展中，有些企業(yè)由于區(qū)域商家跟不上市場(chǎng)潮流，使得過(guò)去的標(biāo)桿市場(chǎng)越搞越差，企業(yè)政策無(wú)法執(zhí)行，產(chǎn)品價(jià)格體系、品牌形象也不斷受到?jīng)_擊，商家最終連品牌代理權(quán)都失去了，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)檔次、銷售規(guī)模更是每況愈下。與此同時(shí)，我們業(yè)內(nèi)也有一大批優(yōu)秀商家，他們根據(jù)品牌發(fā)展需求轉(zhuǎn)型，主動(dòng)走出店面，積極與家裝公司、房產(chǎn)商、工程商展開合作，積極組建設(shè)計(jì)、裝修、配送隊(duì)伍，緊跟企業(yè)發(fā)展步伐，努力推廣和維護(hù)品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛托袠I(yè)地位。由于他們的努力，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)越搞越大，品牌越做越強(qiáng)，廠商之間關(guān)系也很和諧，市場(chǎng)發(fā)展更是一年比一年好。

    事實(shí)上，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的浪潮中，陶瓷商家也面臨著轉(zhuǎn)型，在這個(gè)過(guò)程中最核心的則是渠道功能的完善。從廠商關(guān)系來(lái)看，商家就是一個(gè)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的“全權(quán)”代表。按照品牌授權(quán)代表企業(yè)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向和規(guī)劃，搞好區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)，開拓新的網(wǎng)點(diǎn)，培育新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，貫徹執(zhí)行和完成相關(guān)銷售任務(wù)和目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，商家功能的完善和科學(xué)性，是滿足市場(chǎng)發(fā)展的核心。

    我們可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀商家通常都是企業(yè)最大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)資本，它們幾乎承擔(dān)了除制造以外的所有功能。從產(chǎn)品銷售到價(jià)格制訂，從倉(cāng)儲(chǔ)到物流配送，從品牌推廣和維護(hù)到售后服務(wù)，從產(chǎn)品展示到店面導(dǎo)購(gòu)，從市場(chǎng)監(jiān)督到店面管理，從網(wǎng)點(diǎn)開拓到工程項(xiàng)目攻關(guān)，從社會(huì)資源整合到危機(jī)公關(guān)，商家扮演了投資商、銷售商、市場(chǎng)管理者、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、公關(guān)公司等多個(gè)角色，而且品牌越大、商家越強(qiáng)，銷售功能越弱，服務(wù)功能則變得越強(qiáng)。從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來(lái)看，中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產(chǎn)品批發(fā)、區(qū)域經(jīng)銷、品牌代理等階段。在這當(dāng)中，商家與廠家關(guān)系日益緊密，在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中的作用也日益凸顯，承擔(dān)的市場(chǎng)功能也越來(lái)越多。如果中國(guó)陶瓷企業(yè)渠道要想再上一個(gè)臺(tái)階，就必須要從商家渠道定位上進(jìn)行合理規(guī)劃，在商家經(jīng)營(yíng)范圍、權(quán)利與義務(wù)、渠道功能等方面進(jìn)行明確而規(guī)范的指導(dǎo)，推動(dòng)商家轉(zhuǎn)型。從陶瓷行業(yè)來(lái)看，企業(yè)在商家轉(zhuǎn)型過(guò)程必須要擔(dān)當(dāng)起催化劑的作用，如果脫離市場(chǎng)和企業(yè)需求來(lái)談渠道升級(jí)，這無(wú)疑是舍本逐末。

    如果把區(qū)域市場(chǎng)比作地，那么商家就是勤勞耕作的農(nóng)夫。要想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)市場(chǎng)，農(nóng)夫就要對(duì)于影響農(nóng)作物生長(zhǎng)的要素了如指掌，并根據(jù)農(nóng)作物特點(diǎn)定期施肥、澆水、排澇、除草、收割。但僅靠傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)并不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、大農(nóng)場(chǎng)需求，還需要對(duì)于氣象監(jiān)測(cè)、土壤結(jié)構(gòu)研究、農(nóng)作物品種組合等進(jìn)行研究，對(duì)于農(nóng)夫要求和功能進(jìn)行升級(jí)，這樣才能滿足高產(chǎn)需求。要想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)市場(chǎng)絕非易事，一些商家經(jīng)常會(huì)有各種抱怨，但如果商家不適時(shí)轉(zhuǎn)型，不能認(rèn)清自身職責(zé)和不能完善渠道功能，等待商家的必然是被市場(chǎng)淘汰的命運(yùn)。