解讀：我國櫥柜經(jīng)銷商所面臨的經(jīng)營困惑

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摘要：就目前櫥柜企業(yè)的銷售運(yùn)營模式來看，傳統(tǒng)渠道銷售仍然是主要的運(yùn)營模式，由此可以看到，經(jīng)銷商是仍然企業(yè)傳統(tǒng)渠道銷售的主力軍，在“渠道為王”的櫥柜行業(yè)，經(jīng)銷商在櫥柜產(chǎn)品的渠道銷售中扮演了十分重要的角色。     就目前櫥柜企業(yè)的銷售運(yùn)營模式來看，傳統(tǒng)渠道銷售仍然是主要的運(yùn)營模式，由此可以看到，經(jīng)銷商是仍然企業(yè)傳統(tǒng)渠道銷售的主力軍，在“渠道為王”的櫥柜行業(yè)，經(jīng)銷商在櫥柜產(chǎn)品的渠道銷售中扮演了十分重要的角色。

    在與櫥柜業(yè)經(jīng)銷商的溝通中，筆者了解到，在每年的夏季，櫥柜業(yè)經(jīng)銷商都會(huì)經(jīng)營面臨銷售瓶頸及品牌代理等方面的困惑，很多經(jīng)銷商對(duì)于目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，想過一些招數(shù)，只是收效甚微。

    夏天家裝淡季銷售量的困惑

    一般來說，夏天是家裝行業(yè)的淡季，而在盛夏，雨水較多，空氣濕度比較大，木材的含水率往往超標(biāo)，家庭裝修中通常使用大量板材，木材干燥后就會(huì)變形，從而影響裝修質(zhì)量。很多家居裝飾“散戶”或者潮人一族會(huì)熱衷于選擇在秋季或冬季對(duì)自己的房子進(jìn)行維護(hù)或者品味升級(jí)。一直以來，家居流通和房地產(chǎn)開發(fā)的聯(lián)系不可說不緊密，夏季家居流通行業(yè)呈現(xiàn)淡季與房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢及特點(diǎn)息息相關(guān)，在房地產(chǎn)行業(yè)“金九銀十”沒有到來之前，家居流通業(yè)注定會(huì)相對(duì)沉寂點(diǎn)。

    如何解決櫥柜業(yè)經(jīng)銷商在夏天家裝淡季的銷售業(yè)績問題，成了許多經(jīng)銷商老板共同的難題。筆者近日走訪了深圳幾家家居建材賣場，炎炎夏日，熾熱的高溫如同家居建材城里櫥柜業(yè)經(jīng)銷商那焦急的心，因?yàn)槭⑾倪@個(gè)特殊的季節(jié)，家裝市場總顯得相對(duì)冷清。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，深圳家居建材流通產(chǎn)業(yè)頗具規(guī)模，營業(yè)面積達(dá)到20000平方米以上的，就有50家之多，在全國范圍內(nèi)家居建材流通產(chǎn)業(yè)集群化程度如此之高的為數(shù)不多。

    如何吸引人氣，讓終端賣場的人流多起來這是一個(gè)關(guān)鍵。若沒有客戶流量，銷售業(yè)績肯定難于提升。

    首先，終端賣場會(huì)利用一些平面媒體加大對(duì)賣場本身的宣傳，包括宣傳賣場及品牌商鋪的優(yōu)惠政策、促銷活動(dòng)等，從而引導(dǎo)消費(fèi)光顧賣場，提升經(jīng)銷商的銷售。深圳本地的一些家居建材賣場都會(huì)制定比較系統(tǒng)的宣傳計(jì)劃，針對(duì)夏日家裝市場的特點(diǎn)做好宣傳推廣工作。筆者從深圳樂安居了解到，樂安居會(huì)利用深圳的各大報(bào)紙做平面廣告宣傳，及時(shí)把相關(guān)商戶的優(yōu)惠政策及促銷活動(dòng)告訴消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者上櫥柜消費(fèi)。

    其二，櫥柜業(yè)經(jīng)銷商自身會(huì)采取一些簡單有效的方式，加強(qiáng)自己的宣傳。家樂居的沙小姐是浙江一鋼木櫥柜的代理商，沙小姐很清楚，公司的廣告宣傳及投放是有計(jì)劃地針對(duì)整個(gè)區(qū)域，分周期進(jìn)行，而具體到某個(gè)家居建材流通點(diǎn)，公司是絕對(duì)不會(huì)有任何廣告投入的，起碼目前不會(huì)。沙小姐除了定時(shí)回訪一些老客戶外，關(guān)心老客戶家裝的櫥柜產(chǎn)品質(zhì)量等問題之外，沙小姐還會(huì)給老客戶發(fā)一些宣傳資料，讓客戶在轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候手有憑物。在周末或者遇到一些折扣時(shí)段，沙小姐還會(huì)額外地贈(zèng)送客戶一些小禮物，比如鼠標(biāo)塹、清涼扇等。沙小姐說，有時(shí)候，意外的小禮物就能讓消費(fèi)者享受到購物的樂趣。

    更換代理品牌的困惑

    當(dāng)所經(jīng)營的產(chǎn)品在經(jīng)過周期的運(yùn)用之后依然沒有起色，或者是因?yàn)槠渌矫娴脑蚴惯@個(gè)牌子失去競爭力時(shí)，經(jīng)銷商老板就會(huì)考慮更換代理品牌。這也是很多經(jīng)銷商的無形之痛，因?yàn)樗麄兩钪?jīng)營一個(gè)品牌不容易，放棄還真的需要勇氣。在7月8日至11日的第十二屆中國（廣州）國際建筑裝飾博覽會(huì)上，筆者采訪了幾個(gè)經(jīng)銷商朋友，除了想到展會(huì)看看新款式、新工藝之外，他們最主要的還是想更換牌子。

    經(jīng)銷商借此良機(jī)參加展會(huì)，行業(yè)內(nèi)可以互相交流、學(xué)習(xí)，將對(duì)經(jīng)銷商日后更好經(jīng)營帶來幫助。行業(yè)的盛會(huì)，作為經(jīng)銷商有很必要去看看今年的新產(chǎn)品。有一些經(jīng)銷商也很感性，會(huì)比較衷情于展位設(shè)計(jì)豪華、陳設(shè)面積比較有規(guī)模有檔次的櫥柜企，認(rèn)為展位的設(shè)計(jì)及面積大小就代表了櫥柜企的綜合實(shí)力。雖然，有實(shí)力的櫥柜企在展位的設(shè)計(jì)上會(huì)獨(dú)具匠心，讓人眼前一亮，超大面積的展位設(shè)計(jì)會(huì)讓很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商傾心如故，但是，單單看展位來尋求品牌代理顯然是片面的，不是很切合實(shí)際。

    經(jīng)銷商若想更換牌子，應(yīng)該考慮哪些方面呢？首先，品牌知名度。經(jīng)銷商在選代理的時(shí)候，櫥柜產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的公信力及美譽(yù)度是首先考慮的問題，經(jīng)銷商認(rèn)為名氣比較大的牌子經(jīng)營起來相對(duì)會(huì)容易些，很多事實(shí)也印證了這一點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)成熟的牌子口碑都會(huì)比較好，在消費(fèi)都心里會(huì)有比較高的公信力。相信品牌的力量，這也正迎合了中國的消費(fèi)國情。

    其次，消費(fèi)群體。經(jīng)銷商進(jìn)駐家居建材賣場不能盲目，因?yàn)槊總€(gè)賣場都會(huì)有它的運(yùn)營特點(diǎn)及消費(fèi)群體定位。櫥柜企會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品有一個(gè)清晰的市場定位，包括產(chǎn)品價(jià)格及消費(fèi)群體。如果一個(gè)高端的牌子置于普通賣場，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品定位和賣場消費(fèi)群體不相符的尷尬，那就是“鶴立雞群”，正所謂物以類聚。顯然，一些低端產(chǎn)品在商端賣場也絕討不了好處。產(chǎn)品價(jià)格及場地租金是經(jīng)銷商不得不考慮的因素。

    再次，廠家廣告宣傳。櫥柜企的渠道建設(shè)一般來講都是有計(jì)劃的，如果在你所代理的區(qū)域，公司有廣告的投放，不管是平面的還是電視媒體，對(duì)你的銷售就會(huì)多了一份保證。有了廠家廣告的支持，你更換的牌子在當(dāng)?shù)氐馁u場才會(huì)更響亮。

    如何利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“走出去”戰(zhàn)略

    互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的工作和生活影響正在不斷加深，我們?cè)絹碓揭蕾嚮ヂ?lián)網(wǎng)。一些網(wǎng)上商城的成熟運(yùn)營及零售機(jī)構(gòu)涉足電子商務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品選購及交易已經(jīng)相當(dāng)普遍，電子商務(wù)會(huì)滲透到我們工作和生活的每個(gè)領(lǐng)域。

    經(jīng)銷商老板也不缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷比較敏感的人，有一些經(jīng)銷商比較年輕，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)在櫥柜窗銷售方面的作用比較認(rèn)可，他們也不再僅限于“坐等上門客”，在堅(jiān)守賣場渠道的同時(shí)，有些經(jīng)銷商也正積極地尋求櫥柜窗在電子商務(wù)方面的運(yùn)用模式。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)銷實(shí)體店的推廣和宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)營銷來提高店面的銷售，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商“兩條腿”走路。

    經(jīng)銷商最普遍的做法就是在一個(gè)行業(yè)平臺(tái)上進(jìn)行免費(fèi)注冊(cè)，免費(fèi)注冊(cè)的通常都只能發(fā)布一些簡單信息，從經(jīng)銷商反映的情況來看，起到的效果微乎其微。那么，櫥柜業(yè)經(jīng)銷商如何利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)“走出去”戰(zhàn)略呢？加入櫥柜垂直門戶網(wǎng)站或許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在櫥柜行業(yè)，有一些平臺(tái)還是做得比較好的，比如：中華櫥柜網(wǎng)。

    櫥柜產(chǎn)品作為大宗非快速消費(fèi)品，定制化特性及需完善的售后服務(wù)體系支撐等客觀因素的存在，使得櫥柜業(yè)在電子商務(wù)方面的運(yùn)用不那么容易。利用互聯(lián)網(wǎng)上的搜索功能只能找到櫥柜企的網(wǎng)站，而如何讓消費(fèi)者在網(wǎng)上能很好地找到經(jīng)銷商，并實(shí)現(xiàn)櫥柜產(chǎn)品的線上交易，將是未來櫥柜業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的方向。