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中小企業(yè)的生存法則是什么

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    這市場上并不缺少產(chǎn)品,最缺的是你有否獨(dú)到的方法。

    記得我在培訓(xùn)中和文章里也多次闡明這一觀點(diǎn),遺憾的是許多老板存在許多模糊認(rèn)識,不是從市場角度和真實需求出發(fā),而是關(guān)起門來對自身產(chǎn)品存在嚴(yán)重的自戀傾向,這樣的結(jié)果,辛辛苦苦搞出來的產(chǎn)品也只能是自娛自樂的一場游戲一場夢而已。

    為什么?其實也簡單。這幾年,前來向藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢請教的企業(yè)不少,但我們從中發(fā)現(xiàn)一個共同的問題,許多老板所引以為傲,眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢,在我看來,最多只是具有說服力的產(chǎn)品特點(diǎn)而已,根本與具有殺傷力的賣點(diǎn)不沾一點(diǎn)邊,要知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)是不一樣的東西,如果在這點(diǎn)上搞不明白,往往是要吃大虧的。但許多老板由于對市場了解不深不透,往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成賣點(diǎn),最后,產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。

    針對此,著名品牌營銷專家于斐先生指出,無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,首要擺在眼前的任務(wù)是,先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有,這可以從以下三個方面來看,第一,你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在,這點(diǎn)不能含糊,坦率講,產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的,賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同而不是自認(rèn)為的比別人更好云云,尤其是切忌不要把特點(diǎn)和賣點(diǎn)搞混淆了,這是兩碼事;第二,你是否提供有價值的市場解決方案,意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實操性如何,在市場上,只有最適合自己的才是最好的,千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場奇跡的XX模式,要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,整合資源是基礎(chǔ),如何激活才是根本。藍(lán)哥智洋在為客戶服務(wù)時,往往根據(jù)客戶的具體情況具體分析,最后量身定做相關(guān)推廣方案和運(yùn)營模式,所以也就在市場上很有殺傷力;第三,你會為消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供什么性的個性化的服務(wù)手段?,F(xiàn)在,無論是促銷方式,還是招商策略,大家的手法都差不多,這時候,你如果沒有個性化的東西出現(xiàn),也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。

    不難看出,在藍(lán)哥智洋總結(jié)的三個方面,我尤其強(qiáng)調(diào)第一點(diǎn),這是因為中國為什么大多數(shù)產(chǎn)品都在市場上銷聲匿跡,并不是產(chǎn)品品質(zhì)不好,相反,都沒多大問題,其真正的原因在于許多老板往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成了賣點(diǎn),去拼命吆喝,最后花費(fèi)了大量的人力、財力、物力才發(fā)現(xiàn)事實上搞錯了,遺憾的是一切都無法挽回。

    現(xiàn)在,面對激烈的同質(zhì)化競爭和對手的洶涌蠶食,任何一家企業(yè)都不敢掉以輕心,他們?yōu)榇丝嗫嗨伎?,上下求索,希望憑借自身的一點(diǎn)優(yōu)勢能在暗淡的星空下能綻露些火花。

    就目前而言,如何創(chuàng)新和拓展生存空間,成為了眾多企業(yè)的共識。

    除了上面提到的三個方面外,以下三種策略,相信能幫助一些企業(yè)走出困境,贏得市場先機(jī):

    一、定位策略:

    產(chǎn)品運(yùn)作伊始,戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實施的結(jié)果與期望值有較大出入,感覺身陷其中,難以脫身,這時候,要想獲得新生,你就要把產(chǎn)品重新合理界定,避開與競品鋒芒、單刀直入,在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上,擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。

    二、創(chuàng)新策略:

    有專家斷言,21世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。

    產(chǎn)品在市場上開疆拓土,必須打破以往的慣性思維,在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上,尋求突破與創(chuàng)新。比如,在原有的營銷策略上強(qiáng)化服務(wù)理念,采用直效營銷,將目標(biāo)對象界定在“個人化的基礎(chǔ)上,并提供有針對性的滿足,與他建立一對一的直接關(guān)系,比如現(xiàn)今流行的會務(wù)營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

    菲律普·科特勒教授認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)突破以銷售為唯一目的的思維框架,必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值,必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以,企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該在于為顧客帶來長期的價值,并創(chuàng)選出關(guān)系維持得更持久的顧客。

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發(fā)布:2007-07-01 12:15    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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