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東莞制造的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)師
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數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中國(guó)制造企業(yè)正在苦惱如何轉(zhuǎn)型,而網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)或許是解開(kāi)難題的一把鑰匙
總部在深圳的廣東德?tīng)栯娖饔邢薰臼且患覍?zhuān)業(yè)從事小家電研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè),是全球最大的果汁機(jī)生產(chǎn)基地。德?tīng)柎饲笆俏譅柆?、Target等連鎖超市的全球供應(yīng)商,年銷(xiāo)售額達(dá)到6億元人民幣。早在次債危機(jī)爆發(fā)之前,德?tīng)杻?nèi)部就已感受到歐美市場(chǎng)的下滑。于是,德?tīng)?007年4月投入500萬(wàn)元人民幣開(kāi)始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)。
德?tīng)栂蛉珖?guó)派出銷(xiāo)售人員招商。然而,在國(guó)內(nèi)沒(méi)有任何知名度的德?tīng)柈a(chǎn)品根本沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注。幾個(gè)月下來(lái),好不容易從美的等公司挖來(lái)的30多名營(yíng)銷(xiāo)人員流失殆盡。有些銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何成績(jī),就干脆從外地打來(lái)電話,“出差借款不回來(lái)報(bào)銷(xiāo)了,用工資抵。”
隨后,德?tīng)柛邔佑终?qǐng)來(lái)4A廣告公司把脈,廣告公司很快為德?tīng)栔贫艘惶自谥醒腚娨暸_(tái)投放的廣告計(jì)劃,整個(gè)計(jì)劃預(yù)計(jì)耗資超過(guò)3000萬(wàn)元。“(他們)把我們嚇回來(lái)了。”德?tīng)柧W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售總監(jiān)徐峰說(shuō)。
德?tīng)柾赓Q(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)的曲折經(jīng)歷,正是中國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的苦惱。如何才能順利地轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)?在中國(guó)制造的重鎮(zhèn)廣東,省委書(shū)記汪洋上任伊始就點(diǎn)名邀請(qǐng)馬云來(lái)粵共商電子商務(wù)大計(jì)。
5月中旬,首屆網(wǎng)貨交易會(huì)在廣州召開(kāi)。這是阿里巴巴為外貿(mào)企業(yè)搭建的內(nèi)貿(mào)交易平臺(tái),其目的是組織阿里巴巴上的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)給淘寶上的小賣(mài)家們。會(huì)展當(dāng)天,從全國(guó)各地而來(lái)的數(shù)萬(wàn)淘寶賣(mài)家將場(chǎng)館擠得水泄不通。
然而,這些興致勃勃的淘寶賣(mài)家發(fā)現(xiàn),不少習(xí)慣了大筆外貿(mào)訂單的外貿(mào)企業(yè)胃口依然很大,他們對(duì)那些小筆的交易不屑一顧,還有的外貿(mào)企業(yè)對(duì)淘寶小賣(mài)家報(bào)出的價(jià)格居然是用美元計(jì)算,依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。
“其實(shí),每一代人都是經(jīng)驗(yàn)和偏見(jiàn)的俘虜。”深圳市社會(huì)科學(xué)院城市營(yíng)運(yùn)研究中心主任高海燕說(shuō)。在他看來(lái),扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對(duì)東莞大型企業(yè)進(jìn)行了一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn),多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有想去花大成本轉(zhuǎn)變,而是在等待歐美市場(chǎng)的復(fù)蘇。
也有不少意識(shí)到電子商務(wù)重要性的企業(yè)嘗試著進(jìn)行投入,但結(jié)果往往難盡如人意。“因?yàn)槊襟w說(shuō)得太神,有的人動(dòng)念頭試一試,結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對(duì),也就能賣(mài)十幾萬(wàn)的貨。他們感覺(jué)沒(méi)意思,就打退堂鼓了。而且他還會(huì)(對(duì)效果)口碑相傳。”第一分銷(xiāo)網(wǎng)站董事長(zhǎng)朱躍軍碰見(jiàn)了不少這樣的案例。
“大家對(duì)電子商務(wù)都充滿期待,但都不知道怎么做。”中國(guó)最大的女鞋制造商、莞華堅(jiān)集團(tuán)董事長(zhǎng)張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。
其實(shí),張華榮的難題并非無(wú)解??梢詭椭袊?guó)制造轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條正在成型,淘寶網(wǎng)是其中之一。
6月19日,東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園與淘寶網(wǎng)合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個(gè)創(chuàng)業(yè)園里,一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍,他們大都是通過(guò)阿里巴巴的商人論壇而結(jié)識(shí)的,接受了開(kāi)放、共贏的商業(yè)理念。
于是,他們定期組織線下活動(dòng),在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣電子商務(wù)理念,同時(shí),他們也承擔(dān)了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務(wù)培訓(xùn)和支持的任務(wù)。
近幾年來(lái),電子商務(wù)的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務(wù)人才,正在成為中國(guó)制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的推手。
應(yīng)永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人,他的主要工作是為當(dāng)?shù)氐奶詫氋u(mài)家進(jìn)行電子商務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中,應(yīng)永勝發(fā)現(xiàn),雖然永康是中國(guó)有名的五金制造基地,但當(dāng)?shù)氐牟簧偬詫氋u(mài)家卻都在為進(jìn)貨渠道發(fā)愁,因?yàn)樗麄兊倪M(jìn)貨量少,當(dāng)?shù)毓S根本不會(huì)給他們提供貨源,“為何不將這些賣(mài)家的購(gòu)買(mǎi)集中起來(lái)?”于是,應(yīng)永勝租下了一間200平米的場(chǎng)地作為配貨中心,向當(dāng)?shù)毓S集中采購(gòu),然后將這些產(chǎn)品分銷(xiāo)給學(xué)員。
還有更專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商。最近一段時(shí)間,不斷有大型制造企業(yè)開(kāi)始找到進(jìn)寶網(wǎng)CEO張明川,其中包括年銷(xiāo)售額2億美元的上海英科(一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務(wù)的公司)。在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪的前兩天,上海一家大型外貿(mào)鞋廠也找到張明川尋求合作,“今年蠻多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)找不到出路,我這里變成一個(gè)很重要的出口。”他說(shuō)。
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