東莞制造的網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)師

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    數(shù)以萬計的中國制造企業(yè)正在苦惱如何轉(zhuǎn)型，而網(wǎng)絡(luò)分銷或許是解開難題的一把鑰匙

    總部在深圳的廣東德爾電器有限公司是一家專業(yè)從事小家電研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，是全球最大的果汁機生產(chǎn)基地。德爾此前是沃爾瑪、Target等連鎖超市的全球供應(yīng)商，年銷售額達到6億元人民幣。早在次債危機爆發(fā)之前，德爾內(nèi)部就已感受到歐美市場的下滑。于是，德爾2007年4月投入500萬元人民幣開始轉(zhuǎn)型內(nèi)銷。

    德爾向全國派出銷售人員招商。然而，在國內(nèi)沒有任何知名度的德爾產(chǎn)品根本沒有經(jīng)銷商關(guān)注。幾個月下來，好不容易從美的等公司挖來的30多名營銷人員流失殆盡。有些銷售人員沒有任何成績，就干脆從外地打來電話，“出差借款不回來報銷了，用工資抵。”

    隨后，德爾高層又請來4A廣告公司把脈，廣告公司很快為德爾制定了一套在中央電視臺投放的廣告計劃，整個計劃預(yù)計耗資超過3000萬元。“（他們）把我們嚇回來了。”德爾網(wǎng)絡(luò)銷售總監(jiān)徐峰說。

    德爾外貿(mào)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的曲折經(jīng)歷，正是中國數(shù)以萬計的制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的苦惱。如何才能順利地轉(zhuǎn)型內(nèi)銷？在中國制造的重鎮(zhèn)廣東，省委書記汪洋上任伊始就點名邀請馬云來粵共商電子商務(wù)大計。

    5月中旬，首屆網(wǎng)貨交易會在廣州召開。這是阿里巴巴為外貿(mào)企業(yè)搭建的內(nèi)貿(mào)交易平臺，其目的是組織阿里巴巴上的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)品賣給淘寶上的小賣家們。會展當(dāng)天，從全國各地而來的數(shù)萬淘寶賣家將場館擠得水泄不通。

    然而，這些興致勃勃的淘寶賣家發(fā)現(xiàn)，不少習(xí)慣了大筆外貿(mào)訂單的外貿(mào)企業(yè)胃口依然很大，他們對那些小筆的交易不屑一顧，還有的外貿(mào)企業(yè)對淘寶小賣家報出的價格居然是用美元計算，依舊擺出一副痛宰老外的姿態(tài)。

    “其實，每一代人都是經(jīng)驗和偏見的俘虜。”深圳市社會科學(xué)院城市營運研究中心主任高海燕說。在他看來，扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)外貿(mào)型制造企業(yè)的心態(tài)難度極大。他在對東莞大型企業(yè)進行了一番調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)并沒有想去花大成本轉(zhuǎn)變，而是在等待歐美市場的復(fù)蘇。

    也有不少意識到電子商務(wù)重要性的企業(yè)嘗試著進行投入，但結(jié)果往往難盡如人意。“因為媒體說得太神，有的人動念頭試一試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對，也就能賣十幾萬的貨。他們感覺沒意思，就打退堂鼓了。而且他還會（對效果）口碑相傳。”第一分銷網(wǎng)站董事長朱躍軍碰見了不少這樣的案例。

    “大家對電子商務(wù)都充滿期待，但都不知道怎么做。”中國最大的女鞋制造商、莞華堅集團董事長張華榮代表了制造企業(yè)的普遍想法。

    其實，張華榮的難題并非無解?？梢詭椭袊圃燹D(zhuǎn)型電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈條正在成型，淘寶網(wǎng)是其中之一。

    6月19日，東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園與淘寶網(wǎng)合作成立了松山湖淘寶創(chuàng)業(yè)園。在這個創(chuàng)業(yè)園里，一群被稱為東莞商盟的中小企業(yè)主尤其活躍，他們大都是通過阿里巴巴的商人論壇而結(jié)識的，接受了開放、共贏的商業(yè)理念。

    于是，他們定期組織線下活動，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)推廣電子商務(wù)理念，同時，他們也承擔(dān)了為創(chuàng)業(yè)園企業(yè)提供電子商務(wù)培訓(xùn)和支持的任務(wù)。

    近幾年來，電子商務(wù)的迅速發(fā)展培養(yǎng)出的電子商務(wù)人才，正在成為中國制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的推手。

    應(yīng)永勝是浙江永康金海勝電腦職業(yè)培訓(xùn)中心的負責(zé)人，他的主要工作是為當(dāng)?shù)氐奶詫氋u家進行電子商務(wù)銷售培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)永勝發(fā)現(xiàn)，雖然永康是中國有名的五金制造基地，但當(dāng)?shù)氐牟簧偬詫氋u家卻都在為進貨渠道發(fā)愁，因為他們的進貨量少，當(dāng)?shù)毓S根本不會給他們提供貨源，“為何不將這些賣家的購買集中起來？”于是，應(yīng)永勝租下了一間200平米的場地作為配貨中心，向當(dāng)?shù)毓S集中采購，然后將這些產(chǎn)品分銷給學(xué)員。

    還有更專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷商。最近一段時間，不斷有大型制造企業(yè)開始找到進寶網(wǎng)CEO張明川，其中包括年銷售額2億美元的上海英科（一家主要從事醫(yī)療器械出口業(yè)務(wù)的公司）。在接受《中國企業(yè)家》采訪的前兩天，上海一家大型外貿(mào)鞋廠也找到張明川尋求合作，“今年蠻多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)找不到出路，我這里變成一個很重要的出口。”他說。