服裝店如何運(yùn)用促銷(xiāo)策略

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服裝店促銷(xiāo)策略是指服飾服裝店為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)和增加銷(xiāo)售量，將各種促銷(xiāo)工具相互配合，以實(shí)現(xiàn)最佳的銷(xiāo)售效果。服裝店促銷(xiāo)的四大工具是廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。
一、廣告
服裝店支付一定的費(fèi)用，購(gòu)買(mǎi)各種媒體（報(bào)刊、電視、廣播、廣告牌等）的空間和時(shí)間，將服飾店商品的信息傳遞給公眾，擴(kuò)大服飾店在公眾中的知名度，推銷(xiāo)服飾店的形象和商品。
服裝店所要傳達(dá)的廣告信息，需要借助媒體傳遞給目標(biāo)公眾。是否能選擇合適的媒體發(fā)布廣告，直接關(guān)系到廣告的效果和成本。以下列出一些常用媒體的特征：
(一)報(bào)紙。市場(chǎng)覆蓋率高，讀者穩(wěn)定，機(jī)動(dòng)性高，可以迅速改稿，重復(fù)多次，并能立即感受到顧客反應(yīng)。特別是一些地方區(qū)域性報(bào)紙和服飾專(zhuān)業(yè)報(bào)，往往是當(dāng)?shù)鼐用裰饕恍湃蔚男畔?lái)源，說(shuō)服力強(qiáng)，廣告費(fèi)用也低。適用于服飾店有計(jì)劃的短期推銷(xiāo)活動(dòng)。
(二)雜志。針對(duì)性強(qiáng)，受眾穩(wěn)定，印刷精美，傳播率和精讀率高，廣告費(fèi)用較低，但傳播速度慢，適用于強(qiáng)調(diào)品牌印象的服飾。
(三)電視。傳播速度快，受眾面廣，形象生動(dòng)，富有感染力，但由于費(fèi)用太高，一般不適合中小型服飾店使用。
(四)廣播。傳播速度快，覆蓋范圍廣，選擇性強(qiáng)，收聽(tīng)方便，費(fèi)用較低。由于廣播廣告時(shí)效性差，表現(xiàn)手法單一，一般僅適用于流行性、沖動(dòng)性的服飾品牌。
(五)廣告牌。反復(fù)訴求效果好，選擇性強(qiáng)，保留期長(zhǎng)，注目率高，靈活多樣，費(fèi)用低，但傳播區(qū)域小，覆蓋面窄，廣告受眾流動(dòng)性大。一般適用于大眾服飾品牌。
(六)服飾店櫥窗及陳列。直觀(guān)真切，感觀(guān)刺激強(qiáng)，富有感染力，靈活多樣，選擇性強(qiáng)，反復(fù)訴求效果好，費(fèi)用低，適合所有服飾店。
二、公共關(guān)系
服裝店利用各種傳播手段，同公眾(包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機(jī)構(gòu)、新聞媒體以及導(dǎo)購(gòu)、股東等)溝通思想情感，建立良好社會(huì)形象和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的活動(dòng)。服飾店與顧客關(guān)系密切，要比其他行業(yè)更注重企業(yè)的形象。良好的溝通可以矯正錯(cuò)誤印象，提升服裝店在社會(huì)中的商業(yè)信譽(yù)。
通過(guò)媒體新聞報(bào)道的宣傳樹(shù)立良好形象，是服裝店開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)最有效的途徑。新聞報(bào)道的宣傳是指以新聞的形式傳達(dá)給顧客，而不是付費(fèi)的商業(yè)廣告。一般來(lái)說(shuō)，新聞報(bào)道比商業(yè)廣告更使人信服。服飾店應(yīng)主動(dòng)提供使新聞媒體感興趣的事件，通過(guò)新聞報(bào)道傳達(dá)給公眾。新聞媒體感興趣的事件有：
1、隆重的開(kāi)幕儀式。
2、政要、高知名度的運(yùn)動(dòng)明星、青春偶像來(lái)店的活動(dòng)。
3、重大的商品紀(jì)念日
4、有特色的新商品和新的服務(wù)項(xiàng)目介紹。
5、獨(dú)家、獨(dú)特的促銷(xiāo)和銷(xiāo)售事件。
一個(gè)獨(dú)特的新聞事件會(huì)在公眾中產(chǎn)生巨大的反響。如上海某商廈開(kāi)業(yè)時(shí)，新聞媒體報(bào)道該商廈內(nèi)有3萬(wàn)元一雙皮鞋，還有20萬(wàn)元一副繡花兇罩作為其“鎮(zhèn)店之寶”，公眾紛紛到該店去尋找參觀(guān)其“鎮(zhèn)店之寶”。不但吸引了大量人流，而且很快在公眾中樹(shù)立起高檔百貨店的形象。
除了通過(guò)媒體新聞報(bào)道式的宣傳來(lái)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)外，開(kāi)展社會(huì)公益贊助活動(dòng)也是服飾店開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的重要形式。服飾店通過(guò)向公益事業(yè)提供資助、贊助或捐贈(zèng)，在人力、物力上承擔(dān)一些社會(huì)責(zé)任，是取得公眾尊敬和社會(huì)信任的一個(gè)重要途徑。特別是這些公益贊助活動(dòng)，如果能吸引媒體的注意，將會(huì)產(chǎn)生更大的效果。
服飾店通常的贊助對(duì)象有：
1、贊助教育和科學(xué)研究事業(yè)。如希望工程，在學(xué)校設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，為科研活動(dòng)提供經(jīng)費(fèi)等。
2、贊助社會(huì)福利事業(yè)。如援助災(zāi)區(qū)，為困難群體提供資助等。
3、贊助新聞、文化事業(yè)。如新聞評(píng)獎(jiǎng)和為各種文藝比賽提供資助等。
4、贊助衛(wèi)生體育事業(yè)。如為各種體育賽事提供資助等。
5、贊助軍事、國(guó)防事業(yè)。如為邊防部隊(duì)服務(wù)等。
6、資助環(huán)境保護(hù)事業(yè)。如認(rèn)養(yǎng)名木古樹(shù)等。
7、資助其他公益事業(yè)。如在電視上播出公益廣告等。
服飾店可贊助的事業(yè)非常廣泛，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力和具體的情況，選擇適當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)行贊助，同時(shí)要形成一種宣傳企業(yè)和塑造企業(yè)形象的效果。
三、營(yíng)業(yè)推廣
服裝店在短期內(nèi)采取一些特殊的手段(如提供廣告特制品、贈(zèng)券、折價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、常客回報(bào)等)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)服飾店產(chǎn)品，促進(jìn)服飾店銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)的一種策略。
營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，主要方式有以下幾種。
1、廣告贈(zèng)品。印有服飾店名稱(chēng)、住址、電話(huà)的小贈(zèng)品。常見(jiàn)的有氣球、面紙、年歷、鑰匙圈、圓珠筆等。有時(shí)供應(yīng)商也會(huì)提供一些廣告贈(zèng)品，如煙灰缸、日記本、T恤等，以便快速建立或維持品牌知名度。
2、視聽(tīng)廣告。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)反復(fù)強(qiáng)力宣傳，如放錄音帶、VCD、電腦多媒體等，制造促銷(xiāo)氣氛，同時(shí)向顧客示范如何搭配、選擇等。
3、展示會(huì)。商品展示會(huì)通常會(huì)帶來(lái)更大的銷(xiāo)售量。新產(chǎn)品展示，可在服飾店顯眼地方擺出來(lái)，或利用雜志、報(bào)紙和電視等媒體傳播。服飾店也可展示一些與所銷(xiāo)售商品無(wú)關(guān)的活動(dòng)來(lái)吸引人流，但要注意到時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)場(chǎng)布置、展示人員、消息發(fā)布和對(duì)象安排等事宜。
4、折扣銷(xiāo)售。當(dāng)商品生命周期已過(guò)成熟期后，為了競(jìng)爭(zhēng)和降低庫(kù)存，服飾店便要折扣促銷(xiāo)。折扣是指在銷(xiāo)售商品和服務(wù)時(shí)，對(duì)商品和服務(wù)的價(jià)格打折扣，折扣的幅度一般從20％～50％不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)性的心理。折扣的宣傳海報(bào)可以公布于店外，也可以標(biāo)在折扣商品的陳列地點(diǎn)，甚至可以公布在公共媒體上。
5、折價(jià)贈(zèng)券。實(shí)施折價(jià)贈(zèng)券與全面性減價(jià)不同，前者只有持券人才能享受優(yōu)惠，而后者則購(gòu)買(mǎi)即可享受優(yōu)惠。通常將折價(jià)券刊在廣告上，除可以收到推廣商品和提高形象的效果外，還可通過(guò)贈(zèng)券回收來(lái)加以評(píng)估廣告的效果。運(yùn)用此類(lèi)促銷(xiāo)方法時(shí)，應(yīng)事先準(zhǔn)備好與贈(zèng)券數(shù)量相當(dāng)?shù)纳唐?，以免顧客撲空。有研究表明，折價(jià)贈(zèng)券的回收量約為發(fā)出量的10％左右，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻可能增長(zhǎng)30％。使用折價(jià)贈(zèng)券促銷(xiāo)，要采取周密的措施來(lái)防止有人利用折價(jià)贈(zèng)券進(jìn)行欺詐，如服飾店收銀員、銷(xiāo)售員及顧客等，可能會(huì)有人用剪下的折價(jià)券來(lái)調(diào)換收銀機(jī)中的現(xiàn)金。
6、主題促銷(xiāo)。利用各種特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷(xiāo)，又稱(chēng)節(jié)慶促銷(xiāo)，但必須全商店或主要部分陳列和裝飾與此相稱(chēng)，例如，在圣誕節(jié)促銷(xiāo)，除了在店內(nèi)布置圣誕飾品外，可讓員工扮成圣誕老人送小禮品，形成濃厚的節(jié)日氣氛。
節(jié)日促銷(xiāo)除了利用一般節(jié)日外，各服裝店還可選擇專(zhuān)屬自己的特殊節(jié)日或季節(jié)為主題加以促銷(xiāo)，如店慶周年紀(jì)念日等。運(yùn)用此促銷(xiāo)方法時(shí)，需考慮目標(biāo)市場(chǎng)大小(如新婚市場(chǎng)可能性不夠大)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性(如節(jié)慶禮品的購(gòu)買(mǎi)者常非使用者，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性不大)以及所擬促銷(xiāo)商品對(duì)于促銷(xiāo)主題的適應(yīng)性(如夏衣不宜冬季促銷(xiāo))。
7、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中大獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品價(jià)值一般很誘人，許多消費(fèi)者都愿意嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在我國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)5000元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)結(jié)果。
有獎(jiǎng)銷(xiāo)售一般設(shè)一個(gè)或幾個(gè)價(jià)值較大的大獎(jiǎng)，而其他獎(jiǎng)項(xiàng)的價(jià)值則比較小。獎(jiǎng)金大多不用現(xiàn)金，而用商品、禮物、家用品或國(guó)內(nèi)外旅游來(lái)替代。
8、搭配促銷(xiāo)。有時(shí)候把服飾商品搭配在一起成套銷(xiāo)售也會(huì)起到意想不到的效果。如把短衫與長(zhǎng)裙搭配成套裝一起銷(xiāo)售。搭配促銷(xiāo)的關(guān)鍵是搭配成套的服飾一定要有特色、有個(gè)性，能吸引顧客的注意力。
9、舊換新促銷(xiāo)。用舊商品抵價(jià)折換新商品時(shí)，在價(jià)格中扣除現(xiàn)金折讓的部分。例如舊衣?lián)Q新裝活動(dòng)，舊衣則可以捐贈(zèng)災(zāi)區(qū)。
四、人員推銷(xiāo)
服裝店導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)直接聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)，滿(mǎn)足顧客需要，解決顧客問(wèn)題，同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立起聯(lián)系，通過(guò)直接傳遞信息，宣傳介紹服飾店商品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)服飾店商品。
在所有服裝店促銷(xiāo)策略中，人員推銷(xiāo)是一種最古老、最直接，也是最有效的促銷(xiāo)方式。這種推銷(xiāo)方式的特點(diǎn)是雙向溝通，有針對(duì)性，示范性強(qiáng)，使顧客更容易了解本服飾店的商品，同時(shí)還能及時(shí)為顧客提供售后服務(wù)，聽(tīng)取顧客的要求和意見(jiàn)。為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。特別是對(duì)于批量銷(xiāo)售的客戶(hù)和運(yùn)用廣告媒體難以溝通的客戶(hù)，采用這種方式十分有效。一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿(mǎn)意、增加忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵所在。對(duì)于那些在大店虎視眈眈下艱難求生的小型服飾店來(lái)講，更應(yīng)該加強(qiáng)大型店最不擅長(zhǎng)的人員推銷(xiāo)，用親切的態(tài)度不斷拉近與顧客的具體。

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