抓住財(cái)富管理的長(zhǎng)尾

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    ——訪招商銀行私人銀行常務(wù)副總經(jīng)理王菁

    私人銀行這個(gè)舶來(lái)品從2007年開始引入到中國(guó)，就不斷被人詬病。雖然存在著種種先天不足，各家銀行對(duì)它的熱情卻與日俱增。如何讓私人銀行變成銀行業(yè)務(wù)中“色香味”俱全的招牌菜，兩年多來(lái)，各行在私人銀行的發(fā)展模式、客戶定位、產(chǎn)品提供、體制搭建等方面，都作了不同的嘗試。慣于引領(lǐng)創(chuàng)新潮流的招商銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的表現(xiàn)是否如其在零售領(lǐng)域一貫的優(yōu)秀？又有哪些與眾不同的策略和做法？對(duì)此，本刊記者采訪了招商銀行私人銀行負(fù)責(zé)人王菁。

    率先試水：盯住利潤(rùn)率最高的客戶

    當(dāng)女性特有的溫婉、細(xì)膩、親和力與開拓性的銀行新業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)時(shí)，私人銀行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展被賦予了更加不同的特質(zhì)。作為國(guó)內(nèi)私人銀行界眾多女性管理者之一，王菁從最初的開始籌劃，懵懂上路，再到現(xiàn)在的游刃有余，從無(wú)到有的兩年多，使得她談起招行私人銀行業(yè)務(wù)就像談自己的孩子一樣，充滿了感情。

    成立私人銀行之初，王菁遇到了和其他銀行一樣的窘境，即不能照搬國(guó)外模式。中國(guó)的私人銀行客戶，大部分是第一代創(chuàng)業(yè)企業(yè)家，還沒(méi)有進(jìn)入到很迫切地需要財(cái)富傳承的階段，他們真正的煩惱在于，第二代能否把事業(yè)接起來(lái)，對(duì)于國(guó)內(nèi)富裕人群“中國(guó)特色”的精準(zhǔn)了解，使得王菁和她的團(tuán)隊(duì)在開展業(yè)務(wù)時(shí)可以更加有的放矢。

    “盯住私人銀行客戶的真正需求，繼而為其提供最能滿足他需求的，個(gè)性化、私密、尊貴、一對(duì)一，且能夠整合資源的服務(wù)，才是真正意義上的私人銀行。”這是王菁對(duì)私人銀行的理解。此時(shí)的王菁談起私人銀行時(shí)，了然于胸的自信寫在臉上?？蓵r(shí)間退回到2007年之前，王菁不禁感慨，私人銀行對(duì)于中國(guó)銀行業(yè)而言，絕對(duì)是個(gè)新鮮事物。對(duì)于以零售銀行起家的招商銀行也不例外。

    雖然從2004年開始，招行就已經(jīng)在做客戶分層，根據(jù)客戶的財(cái)富情況分出50萬(wàn)資產(chǎn)以上的金葵花客戶，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，高端客戶對(duì)服務(wù)的滿意度，反而不如一個(gè)普通的金葵花客戶。

    “一刀切”的服務(wù)當(dāng)然不會(huì)滿足不同客戶的需求，通過(guò)觀察，王菁告訴記者，“對(duì)于1000萬(wàn)元資產(chǎn)以上的客戶，他擁有自己的企業(yè)，他希望私人銀行的服務(wù)能夠照顧到家庭和公司。同時(shí)，這類客戶的融資需求也很大。”

    與此同時(shí)，二八定率下，這部分高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)率顯然是最高的。對(duì)此，王菁提供了一組數(shù)據(jù)，招行私人銀行客戶數(shù)只占整體零售客戶的萬(wàn)分之一點(diǎn)二，但是對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻是16%。外資銀行進(jìn)入國(guó)內(nèi)之后，首先就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)在這些客戶也是基于這個(gè)原因。

    在這種情況下，就需要銀行成立專門的機(jī)構(gòu)來(lái)服務(wù)他們。而以前的那種管理模式，即分行給客戶提供的服務(wù)已經(jīng)支持不了他們的需求，專門為這些客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的、垂直的、直接由總行來(lái)管理的招行私人銀行也就應(yīng)運(yùn)而生。

    在整個(gè)零售銀行的大版圖上，私人銀行的成立，有其重要的戰(zhàn)略意義。將市場(chǎng)細(xì)分到一定程度，就會(huì)發(fā)現(xiàn)累計(jì)所帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)。被充分發(fā)掘的客戶貢獻(xiàn)利益的鏈條，應(yīng)該是一個(gè)完整的鏈條，而不僅僅是他交給招商銀行的這1000萬(wàn)元財(cái)富管理?？吹竭@1000萬(wàn)元背后的利益供應(yīng)鏈條，就是私人銀行對(duì)于零售業(yè)務(wù)的特殊意義，而這一點(diǎn)在銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)乏善可陳的情況下，也在不斷地?cái)U(kuò)大人們的想象空間。

    賺錢并不難：掀起盈利的蓋頭來(lái)

    對(duì)于發(fā)展時(shí)間較短的國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)，盈利似乎并不是他們喜歡與媒體交流的話題，因?yàn)橄朐诙虝r(shí)間內(nèi)盈利似乎是不太可能的事情，對(duì)此，王菁卻明確地告訴記者：“私人銀行賺錢并不難。”

    王菁告訴記者：“2007年8月，招行推出私人銀行時(shí)，客戶只有3000多人，兩年后的今天增長(zhǎng)了2.5倍左右，客戶數(shù)達(dá)到了一萬(wàn)，資產(chǎn)也達(dá)到了2000億元。”