鋼貿(mào)商關(guān)注熱點(diǎn) 鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型

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摘要：近來，筆者參加不少鋼材市場(chǎng)研討會(huì)，發(fā)現(xiàn)與以往有點(diǎn)不同，一些研討會(huì)不再是單純的探討鋼材市場(chǎng)行情變化，價(jià)格走勢(shì)，而對(duì)鋼鐵業(yè)的營(yíng)銷模式似乎越來越受到重視和關(guān)注，鋼材經(jīng)營(yíng)者探討交流鋼材營(yíng)銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè) 　　近來，筆者參加不少鋼材市場(chǎng)研討會(huì)，發(fā)現(xiàn)與以往有點(diǎn)不同，一些研討會(huì)不再是單純的探討鋼材市場(chǎng)行情變化，價(jià)格走勢(shì)，而對(duì)鋼鐵業(yè)的營(yíng)銷模式似乎越來越受到重視和關(guān)注，鋼材經(jīng)營(yíng)者探討交流鋼材營(yíng)銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè)人士也探討起未來我國(guó)鋼鐵業(yè)營(yíng)銷模式，這在過去是不多見的。
　　
　　剛剛結(jié)果的鋼鐵業(yè)戰(zhàn)略暨鋼鐵產(chǎn)品產(chǎn)需研討會(huì)，來自鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼材流通業(yè)和業(yè)內(nèi)人士探討的一個(gè)話題就是鋼鐵業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型。
　　
　　為什么鋼鐵業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的研討引起與會(huì)者的重視呢？遼寧省總商會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)李儉認(rèn)為：2009年3月27日開始，鋼材作為商品期貨的一個(gè)主要品種上市交易，使其有了全新的定價(jià)機(jī)制，以致現(xiàn)貨市場(chǎng)淡季不淡，旺季不旺，促使鋼鐵企業(yè)的必須改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)模式，來應(yīng)對(duì)這一變革。
　　
　　而作為專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的鋼之家也探索起鋼鐵營(yíng)銷模式，該網(wǎng)站總經(jīng)理吳文章在他的專題演講中著重闡述了未來我國(guó)鋼鐵業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變的問題。他提出我國(guó)鋼鐵業(yè)即將進(jìn)入全面的過剩時(shí)期，對(duì)傳統(tǒng)的鋼鐵營(yíng)銷模式提出新的挑戰(zhàn)，必須對(duì)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，并提出了新的轉(zhuǎn)型思路：
　　
　　----鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住國(guó)家加強(qiáng)節(jié)能減排的契機(jī)，兼并、重組和改造中小型鋼鐵企業(yè)，組建大型企業(yè)集團(tuán)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蛯I(yè)化生產(chǎn)為目標(biāo)的集約化經(jīng)營(yíng)模式；
　　
　　----積極參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，建立穩(wěn)定的國(guó)際鋼材市場(chǎng)銷售渠道，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額；
　　
　　----關(guān)注周邊市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開發(fā)適合其需求的、具有良好性價(jià)比的鋼材，建立穩(wěn)固的供需關(guān)系，取得專業(yè)市場(chǎng)的穩(wěn)定銷售渠道；
　　
　　----鋼材流通企業(yè)要進(jìn)一步提高專業(yè)化服務(wù)水平，除倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、配送等簡(jiǎn)單服務(wù)之外，全力做好產(chǎn)需銜接服務(wù)，如緊密結(jié)合用戶需求的特點(diǎn)，聯(lián)合科研院所和鋼廠，開發(fā)適合用戶需要的專用鋼種，取得專營(yíng)權(quán)，最終實(shí)現(xiàn)合作共贏；
　　
　　----加快行業(yè)重組進(jìn)程，組建大型流通企業(yè)集團(tuán)，通過集中采購(gòu)，提高議價(jià)能力，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)銷售行為，獲取穩(wěn)定收益。
　　
　　在“十二五”期間，隨著鋼鐵業(yè)的布局調(diào)整以及各地對(duì)鋼材需求的變化，鋼鐵業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，為鋼材貿(mào)易企業(yè)構(gòu)筑了新的發(fā)展舞臺(tái)，開辟了新的市場(chǎng)。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士提出，目前我國(guó)東部地區(qū)鋼材市場(chǎng)需求接近飽和，中西部地區(qū)的鋼材市場(chǎng)需求量在不斷增加，潛在的空間很大，鋼貿(mào)企業(yè)的重心應(yīng)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。東西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的需要；中西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快兼并重組迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，鋼鐵流通企業(yè)要加快拓展中西部市場(chǎng)的進(jìn)程，取得更大的商機(jī)。
　　
　　對(duì)于鋼材價(jià)格的定價(jià)模式的探討，無論是采取月度定價(jià)、旬定價(jià)，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場(chǎng)發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)和投機(jī)氣氛。因此，建議鋼廠恢復(fù)月度定價(jià)模式，并按照一月目標(biāo)市場(chǎng)均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)格。
　　
　　一些期貨公司的專業(yè)人士和鋼貿(mào)商對(duì)期貨市場(chǎng)運(yùn)行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場(chǎng)現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進(jìn)行套期保值和風(fēng)險(xiǎn)管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價(jià)規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價(jià)格與鋼材市場(chǎng)價(jià)格的聯(lián)系越來越緊密，波動(dòng)越來越頻繁，對(duì)鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和鋼材貿(mào)易企業(yè)的營(yíng)銷都將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷專業(yè)水平亟待提升，以適應(yīng)新的定價(jià)機(jī)制。
　　
　　一些鋼貿(mào)企業(yè)的老總認(rèn)為國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國(guó)內(nèi)通貨膨脹形勢(shì)依然嚴(yán)峻，加之國(guó)際局勢(shì)震蕩，我國(guó)鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場(chǎng)撲朔迷離，鋼材價(jià)格跌宕起伏，鋼貿(mào)企業(yè)正迎風(fēng)冒雨，在荊棘遍布的道路上摸索前行，這就迫使鋼貿(mào)企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，探索一條新的盈利路子。
　　
　　江蘇省東晟金屬材料有限公司總經(jīng)理徐建農(nóng)分析了廠商關(guān)系上存在的問題，提出新形勢(shì)下廠商共贏的思路。他認(rèn)為當(dāng)前鋼廠與鋼貿(mào)商之間的合作有幾種類型：
　　
　　一種是“白頭偕老，恩愛有加的夫妻關(guān)系”。有些鋼廠，特別是民營(yíng)鋼企，在自身不斷壯大的同時(shí)，沒有忘記與他們一道走過來的貿(mào)易商，他們定價(jià)合理，始終留有余地，使鋼貿(mào)商能拿到一塊服務(wù)利潤(rùn)，在全年定價(jià)中很少有“倒掛”現(xiàn)象出現(xiàn)，這是真正的相互依存、共同發(fā)展的廠商共贏關(guān)系。
　　
　　一種是“調(diào)價(jià)速動(dòng)型”，這類鋼廠對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)訂貨“全年有總量，每月無定量，價(jià)格天天變”，這種模式表面上看有一定公正性，價(jià)格下跌時(shí)，貿(mào)易商的風(fēng)險(xiǎn)不大，但價(jià)格上漲時(shí)，鋼廠發(fā)貨成了問題，使貿(mào)易商的進(jìn)貨成本無法控制。
　　
　　一種是“調(diào)價(jià)緩慢型”，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格行情發(fā)生很大變化時(shí)，這類鋼廠的價(jià)格遲遲沒有變動(dòng)，特別是價(jià)格下跌的時(shí)候，而部分廠家的價(jià)格依然“高高掛起”，搞得鋼貿(mào)商不知如何是好。
　　
　　一種是“打折銷售型”，鋼廠的生產(chǎn)能力只有100萬噸，訂貨卻定在180萬噸，通過“富裕訂貨量”，穩(wěn)定銷售渠道。鋼廠的自由度很大，而廣大貿(mào)易商得不到穩(wěn)定的資源。
　　
　　一種是“合同套保型”，鋼廠給鋼貿(mào)商的合同訂貨量基本能夠滿足，但價(jià)格總是脫離市場(chǎng)，一直居高不下，始終高于當(dāng)期的市場(chǎng)銷售價(jià)格。當(dāng)行情支持下跌，貿(mào)易商苦不堪言；遇到價(jià)格上漲，貿(mào)易商往往捂貨，等待解套獲利機(jī)會(huì)。
　　
　　一種是“我行我素型”，鋼廠的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢(shì)，定價(jià)自行確定，貿(mào)易商訂貨也好同治訂貨也罷，鋼廠對(duì)貿(mào)易商沒有特別要求。有的鋼廠對(duì)流通商增加一些評(píng)級(jí)，給予一定幅度的優(yōu)惠政策，貿(mào)易商與其合作，必須符合鋼廠的產(chǎn)品定位和發(fā)展方向，否則商家難以與其合作。
　　
　　從上述這諸多型類來看，無疑，鋼廠處于主動(dòng)地位，而鋼貿(mào)商較為被動(dòng)，形成這種狀況主要原因是時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)太多，力量較弱，合作雙方的信譽(yù)度不高，公正、公開、公平的市場(chǎng)準(zhǔn)則尚未形成，以強(qiáng)欺弱，以大欺小，商家形不成共同的意志。當(dāng)然，也須看到，鋼廠在產(chǎn)業(yè)鏈中同樣來自礦產(chǎn)巨頭的壓力，其中的困難不比鋼貿(mào)商小，所以需要廠商換位思考，同心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)共贏。
　　
　　如何實(shí)現(xiàn)廠商共贏呢？鋼貿(mào)商提出首先要在定價(jià)方式上有新的突破，探討幾種新的定價(jià)模式：
　　
　　一是“付款鎖定價(jià)格型”。無論價(jià)格上漲和下跌，只要廠商對(duì)于某一單、某一月的合同量付款確定價(jià)格，雙方就應(yīng)不折不扣按時(shí)按質(zhì)交收貨物，嚴(yán)格按照合同法依法履行。
　　
　　二是“保量保價(jià)型”。廠商雙方確認(rèn)全年、分月完成供需合同，其供貨價(jià)格，就應(yīng)按照地區(qū)價(jià)格或出廠地區(qū)價(jià)格，按時(shí)按質(zhì)低于確定的地區(qū)價(jià)格一定差價(jià)進(jìn)行開票結(jié)算，如同“傭金代理”模式一樣。
　　
　　三是“保價(jià)不保量型”。廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或按照鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價(jià)成交均價(jià)，確定下月的訂貨價(jià)，并確定供需數(shù)量，交割時(shí)間，價(jià)格不再追溯。
　　
　　四是“價(jià)量隨意型”。雙方對(duì)對(duì)方都沒有任何承諾，價(jià)格隨意定，供貨量也隨意定，一月合同鎖定一次，嚴(yán)格按合同執(zhí)行。
　　
　　五是廠商供需雙方按上個(gè)月的市場(chǎng)均價(jià)作為下個(gè)月的出廠，雙方確定交割時(shí)間。
　　
　　確實(shí)，廠商之間確定一個(gè)合理、公平、穩(wěn)定的定價(jià)機(jī)制，是穩(wěn)定鋼材市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，也是鋼廠和鋼貿(mào)商在新形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)共贏的一項(xiàng)重要工作。
　　
　　鋼貿(mào)商在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式過程中對(duì)鋼材市場(chǎng)行情的分析預(yù)測(cè)也越來越感到重要，在積極探索，力求正確把握行情變化，從中贏得商機(jī)。有的經(jīng)營(yíng)者根據(jù)自己多年來的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，總結(jié)出研究鋼鐵市場(chǎng)的四條規(guī)律。這四條規(guī)律分別是：規(guī)律之一，物以稀為賤，物以多為貴。流通環(huán)節(jié)的庫(kù)存，是經(jīng)銷商用自家的現(xiàn)金買回來的。只有當(dāng)商家共同瘋狂、一味看好后市時(shí)，才可能出現(xiàn)社會(huì)庫(kù)存大量增加的局面。反之亦然。規(guī)律之二，鋼材漲價(jià)看成本，跌價(jià)看情緒。規(guī)律之三，加息漲價(jià)，降息跌價(jià)。規(guī)律之四，求人是賠錢，求己是賺錢。
　　
　　這位經(jīng)營(yíng)者根據(jù)這些研究鋼市的規(guī)律，預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格在完成調(diào)整之后，有望繼續(xù)維持“底部抬高，震蕩上行”的運(yùn)行態(tài)勢(shì)。