鋼貿(mào)商關(guān)注熱點 鋼鐵行業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型

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摘要：近來，筆者參加不少鋼材市場研討會，發(fā)現(xiàn)與以往有點不同，一些研討會不再是單純的探討鋼材市場行情變化，價格走勢，而對鋼鐵業(yè)的營銷模式似乎越來越受到重視和關(guān)注，鋼材經(jīng)營者探討交流鋼材營銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè) 　　近來，筆者參加不少鋼材市場研討會，發(fā)現(xiàn)與以往有點不同，一些研討會不再是單純的探討鋼材市場行情變化，價格走勢，而對鋼鐵業(yè)的營銷模式似乎越來越受到重視和關(guān)注，鋼材經(jīng)營者探討交流鋼材營銷策略，甚至連業(yè)界專業(yè)人士也探討起未來我國鋼鐵業(yè)營銷模式，這在過去是不多見的。
　　
　　剛剛結(jié)果的鋼鐵業(yè)戰(zhàn)略暨鋼鐵產(chǎn)品產(chǎn)需研討會，來自鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼材流通業(yè)和業(yè)內(nèi)人士探討的一個話題就是鋼鐵業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)型。
　　
　　為什么鋼鐵業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的研討引起與會者的重視呢？遼寧省總商會鋼鐵貿(mào)易商會執(zhí)行會長李儉認(rèn)為：2009年3月27日開始，鋼材作為商品期貨的一個主要品種上市交易，使其有了全新的定價機(jī)制，以致現(xiàn)貨市場淡季不淡，旺季不旺，促使鋼鐵企業(yè)的必須改變原有的經(jīng)營模式，來應(yīng)對這一變革。
　　
　　而作為專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的鋼之家也探索起鋼鐵營銷模式，該網(wǎng)站總經(jīng)理吳文章在他的專題演講中著重闡述了未來我國鋼鐵業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變的問題。他提出我國鋼鐵業(yè)即將進(jìn)入全面的過剩時期，對傳統(tǒng)的鋼鐵營銷模式提出新的挑戰(zhàn)，必須對營銷模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，并提出了新的轉(zhuǎn)型思路：
　　
　　----鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住國家加強(qiáng)節(jié)能減排的契機(jī)，兼并、重組和改造中小型鋼鐵企業(yè)，組建大型企業(yè)集團(tuán)，以實現(xiàn)規(guī)?；蛯I(yè)化生產(chǎn)為目標(biāo)的集約化經(jīng)營模式；
　　
　　----積極參與國際市場競爭，選擇合適的目標(biāo)市場，調(diào)整產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，建立穩(wěn)定的國際鋼材市場銷售渠道，爭取更大的市場份額；
　　
　　----關(guān)注周邊市場優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)發(fā)展，開發(fā)適合其需求的、具有良好性價比的鋼材，建立穩(wěn)固的供需關(guān)系，取得專業(yè)市場的穩(wěn)定銷售渠道；
　　
　　----鋼材流通企業(yè)要進(jìn)一步提高專業(yè)化服務(wù)水平，除倉儲、物流、加工、配送等簡單服務(wù)之外，全力做好產(chǎn)需銜接服務(wù)，如緊密結(jié)合用戶需求的特點，聯(lián)合科研院所和鋼廠，開發(fā)適合用戶需要的專用鋼種，取得專營權(quán)，最終實現(xiàn)合作共贏；
　　
　　----加快行業(yè)重組進(jìn)程，組建大型流通企業(yè)集團(tuán)，通過集中采購，提高議價能力，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，協(xié)調(diào)市場銷售行為，獲取穩(wěn)定收益。
　　
　　在“十二五”期間，隨著鋼鐵業(yè)的布局調(diào)整以及各地對鋼材需求的變化，鋼鐵業(yè)營銷的重點進(jìn)行轉(zhuǎn)移，為鋼材貿(mào)易企業(yè)構(gòu)筑了新的發(fā)展舞臺，開辟了新的市場。
　　
　　業(yè)內(nèi)人士提出，目前我國東部地區(qū)鋼材市場需求接近飽和，中西部地區(qū)的鋼材市場需求量在不斷增加，潛在的空間很大，鋼貿(mào)企業(yè)的重心應(yīng)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。東西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，適應(yīng)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)升級的需要；中西部地區(qū)鋼鐵企業(yè)加快兼并重組迅速實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，鋼鐵流通企業(yè)要加快拓展中西部市場的進(jìn)程，取得更大的商機(jī)。
　　
　　對于鋼材價格的定價模式的探討，無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機(jī)氣氛。因此，建議鋼廠恢復(fù)月度定價模式，并按照一月目標(biāo)市場均價作為基準(zhǔn)價格。
　　
　　一些期貨公司的專業(yè)人士和鋼貿(mào)商對期貨市場運(yùn)行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進(jìn)行套期保值和風(fēng)險管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營運(yùn)行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯(lián)系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和鋼材貿(mào)易企業(yè)的營銷都將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。經(jīng)營者的營銷專業(yè)水平亟待提升，以適應(yīng)新的定價機(jī)制。
　　
　　一些鋼貿(mào)企業(yè)的老總認(rèn)為國際金融危機(jī)對我國鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國內(nèi)通貨膨脹形勢依然嚴(yán)峻，加之國際局勢震蕩，我國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，鋼貿(mào)企業(yè)正迎風(fēng)冒雨，在荊棘遍布的道路上摸索前行，這就迫使鋼貿(mào)企業(yè)不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索一條新的盈利路子。
　　
　　江蘇省東晟金屬材料有限公司總經(jīng)理徐建農(nóng)分析了廠商關(guān)系上存在的問題，提出新形勢下廠商共贏的思路。他認(rèn)為當(dāng)前鋼廠與鋼貿(mào)商之間的合作有幾種類型：
　　
　　一種是“白頭偕老，恩愛有加的夫妻關(guān)系”。有些鋼廠，特別是民營鋼企，在自身不斷壯大的同時，沒有忘記與他們一道走過來的貿(mào)易商，他們定價合理，始終留有余地，使鋼貿(mào)商能拿到一塊服務(wù)利潤，在全年定價中很少有“倒掛”現(xiàn)象出現(xiàn)，這是真正的相互依存、共同發(fā)展的廠商共贏關(guān)系。
　　
　　一種是“調(diào)價速動型”，這類鋼廠對鋼貿(mào)企業(yè)訂貨“全年有總量，每月無定量，價格天天變”，這種模式表面上看有一定公正性，價格下跌時，貿(mào)易商的風(fēng)險不大，但價格上漲時，鋼廠發(fā)貨成了問題，使貿(mào)易商的進(jìn)貨成本無法控制。
　　
　　一種是“調(diào)價緩慢型”，當(dāng)市場價格行情發(fā)生很大變化時，這類鋼廠的價格遲遲沒有變動，特別是價格下跌的時候，而部分廠家的價格依然“高高掛起”，搞得鋼貿(mào)商不知如何是好。
　　
　　一種是“打折銷售型”，鋼廠的生產(chǎn)能力只有100萬噸，訂貨卻定在180萬噸，通過“富裕訂貨量”，穩(wěn)定銷售渠道。鋼廠的自由度很大，而廣大貿(mào)易商得不到穩(wěn)定的資源。
　　
　　一種是“合同套保型”，鋼廠給鋼貿(mào)商的合同訂貨量基本能夠滿足，但價格總是脫離市場，一直居高不下，始終高于當(dāng)期的市場銷售價格。當(dāng)行情支持下跌，貿(mào)易商苦不堪言；遇到價格上漲，貿(mào)易商往往捂貨，等待解套獲利機(jī)會。
　　
　　一種是“我行我素型”，鋼廠的產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢，定價自行確定，貿(mào)易商訂貨也好同治訂貨也罷，鋼廠對貿(mào)易商沒有特別要求。有的鋼廠對流通商增加一些評級，給予一定幅度的優(yōu)惠政策，貿(mào)易商與其合作，必須符合鋼廠的產(chǎn)品定位和發(fā)展方向，否則商家難以與其合作。
　　
　　從上述這諸多型類來看，無疑，鋼廠處于主動地位，而鋼貿(mào)商較為被動，形成這種狀況主要原因是時下鋼貿(mào)企業(yè)太多，力量較弱，合作雙方的信譽(yù)度不高，公正、公開、公平的市場準(zhǔn)則尚未形成，以強(qiáng)欺弱，以大欺小，商家形不成共同的意志。當(dāng)然，也須看到，鋼廠在產(chǎn)業(yè)鏈中同樣來自礦產(chǎn)巨頭的壓力，其中的困難不比鋼貿(mào)商小，所以需要廠商換位思考，同心協(xié)力，實現(xiàn)共贏。
　　
　　如何實現(xiàn)廠商共贏呢？鋼貿(mào)商提出首先要在定價方式上有新的突破，探討幾種新的定價模式：
　　
　　一是“付款鎖定價格型”。無論價格上漲和下跌，只要廠商對于某一單、某一月的合同量付款確定價格，雙方就應(yīng)不折不扣按時按質(zhì)交收貨物，嚴(yán)格按照合同法依法履行。
　　
　　二是“保量保價型”。廠商雙方確認(rèn)全年、分月完成供需合同，其供貨價格，就應(yīng)按照地區(qū)價格或出廠地區(qū)價格，按時按質(zhì)低于確定的地區(qū)價格一定差價進(jìn)行開票結(jié)算，如同“傭金代理”模式一樣。
　　
　　三是“保價不保量型”。廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或按照鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價成交均價，確定下月的訂貨價，并確定供需數(shù)量，交割時間，價格不再追溯。
　　
　　四是“價量隨意型”。雙方對對方都沒有任何承諾，價格隨意定，供貨量也隨意定，一月合同鎖定一次，嚴(yán)格按合同執(zhí)行。
　　
　　五是廠商供需雙方按上個月的市場均價作為下個月的出廠，雙方確定交割時間。
　　
　　確實，廠商之間確定一個合理、公平、穩(wěn)定的定價機(jī)制，是穩(wěn)定鋼材市場的一個重要因素，也是鋼廠和鋼貿(mào)商在新形勢下實現(xiàn)共贏的一項重要工作。
　　
　　鋼貿(mào)商在轉(zhuǎn)變營銷模式過程中對鋼材市場行情的分析預(yù)測也越來越感到重要，在積極探索，力求正確把握行情變化，從中贏得商機(jī)。有的經(jīng)營者根據(jù)自己多年來的經(jīng)營實踐，總結(jié)出研究鋼鐵市場的四條規(guī)律。這四條規(guī)律分別是：規(guī)律之一，物以稀為賤，物以多為貴。流通環(huán)節(jié)的庫存，是經(jīng)銷商用自家的現(xiàn)金買回來的。只有當(dāng)商家共同瘋狂、一味看好后市時，才可能出現(xiàn)社會庫存大量增加的局面。反之亦然。規(guī)律之二，鋼材漲價看成本，跌價看情緒。規(guī)律之三，加息漲價，降息跌價。規(guī)律之四，求人是賠錢，求己是賺錢。
　　
　　這位經(jīng)營者根據(jù)這些研究鋼市的規(guī)律，預(yù)測國內(nèi)鋼材市場價格在完成調(diào)整之后，有望繼續(xù)維持“底部抬高，震蕩上行”的運(yùn)行態(tài)勢。