2011直擊：涂料經(jīng)銷商面臨“四大困局”

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摘要：現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的有機(jī)體，現(xiàn)在的涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費(fèi)者這種復(fù)雜的""三角關(guān)系""一直都是商業(yè)社會(huì)中的復(fù)雜問(wèn)題。而三者之間日子最難過(guò)的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費(fèi)者有那么多的自由     現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的有機(jī)體，現(xiàn)在的涂料企業(yè)、涂料經(jīng)銷商、消費(fèi)者這種復(fù)雜的""三角關(guān)系""一直都是商業(yè)社會(huì)中的復(fù)雜問(wèn)題。而三者之間日子最難過(guò)的恐怕就是經(jīng)銷商了，它處于中間位置，不像消費(fèi)者有那么多的自由選擇權(quán)，也不像企業(yè)有強(qiáng)大的實(shí)力，夾縫中求生存，最大的煩惱恐怕就是企業(yè)給予的。不少企業(yè)為擴(kuò)張渠道，不惜成本、不計(jì)代價(jià)、不擇方式地“壓榨”開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商在企業(yè)的重壓之下難以生存。

    一、企業(yè)強(qiáng)勢(shì)制定銷售量，讓經(jīng)銷商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。一些企業(yè)會(huì)給各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商硬性指標(biāo)，比如每月一定要完成高額的銷售量，才給予經(jīng)銷商返利等，而其中不會(huì)幫助或者支持經(jīng)銷商去增大銷量，而是光下指標(biāo)看結(jié)果，從不顧及經(jīng)銷商的難處；有時(shí)也會(huì)因?yàn)橥臼箮?kù)存量減少，從而限制經(jīng)銷商的量，想怎么給就怎么給，這樣""有時(shí)重壓，有時(shí)斷糧""的情形讓經(jīng)銷商的日子很難過(guò)。

    二、有錢就給鋪貨，企業(yè)""背叛""老牌經(jīng)銷商。這些做法的企業(yè)也不少，他們想讓自己的產(chǎn)品大面積的鋪貨于市場(chǎng)。所以，只要有經(jīng)銷商有錢、愿意經(jīng)銷，這些企業(yè)的產(chǎn)品就輕易地流入到市場(chǎng)中，也不管原本與老經(jīng)銷商承諾的""只給你代理""的承諾：企業(yè)先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問(wèn)，一概不管；這樣反而讓市場(chǎng)混亂起來(lái)，在這種銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張下，只要廠家不斷壓經(jīng)銷商庫(kù)存，經(jīng)銷商在整個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)變得越來(lái)越吃虧。

    三、企業(yè)克扣返利，經(jīng)銷商完成任務(wù)成空想。庫(kù)存是品牌經(jīng)銷商都面臨的問(wèn)題，但大部分其他品牌的經(jīng)銷商都能承受合理的庫(kù)存。但是由于企業(yè)越來(lái)越苛刻的銷售指標(biāo)和市面上的隨意鋪貨，銷售網(wǎng)絡(luò)增大的同時(shí)，就讓原來(lái)的經(jīng)銷商的銷售任務(wù)成為不可能完成的任務(wù)。涂料經(jīng)銷商完成不了廠家給的銷售任務(wù)，企業(yè)會(huì)對(duì)于完不成任務(wù)量的經(jīng)銷商則有相應(yīng)處罰，讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)更是少之又少。

    四、利潤(rùn)化為廠家廣告宣傳費(fèi)，經(jīng)銷商吃""雞肋""。這種情況是一些企業(yè)和經(jīng)銷商一起做廣告，把經(jīng)銷商的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)，看似促進(jìn)了經(jīng)銷商的銷量，但降低了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。很多企業(yè)品牌廣告做得不錯(cuò)，在央視、衛(wèi)視投放大量廣告，品牌知名度高，軟實(shí)力強(qiáng)。但是，在這其中有一部分資金都是經(jīng)銷商在出，比如所在地方電視臺(tái)做廣告，在投入高額廣告費(fèi)用同時(shí)，確實(shí)是促進(jìn)了銷量，但長(zhǎng)期下來(lái)讓經(jīng)銷商""入不敷出""，只是這個(gè)企業(yè)的品牌知名度上去了，而經(jīng)銷商的利潤(rùn)下來(lái)了。對(duì)經(jīng)銷商而言，該品牌也因此存在更大的品牌優(yōu)勢(shì)，但是把自己的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為廣告費(fèi)，再經(jīng)銷下去就像是""食之無(wú)味，棄之可惜""的雞肋現(xiàn)象。這個(gè)給廣大經(jīng)銷商的啟示就是不能一味看品牌，要看與品牌合作上的種種細(xì)節(jié)，自己到底能得到怎樣的實(shí)惠。而像福樂(lè)閣Flügger在國(guó)內(nèi)做的廣告比較少，相對(duì)來(lái)說(shuō)福樂(lè)閣更自信，對(duì)自己產(chǎn)品品牌和品質(zhì)都很自信，所以不需要去做鋪天蓋地的廣告，靠中高端的品質(zhì)和品牌來(lái)影響客戶，這就是""酒香不怕巷子深""。