一個(gè)經(jīng)銷商管理案例引發(fā)的思考

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　　在給一個(gè)女裝品牌做完培訓(xùn)后，一位學(xué)員(終端老板)和我講了這樣一件困擾她近半年的事情，我覺(jué)得很有代表性，現(xiàn)將它整理出來(lái)與大家共享，希望能為廣大經(jīng)營(yíng)者們帶來(lái)些許幫助。

　　這位客戶在一個(gè)縣級(jí)市經(jīng)營(yíng)著一個(gè)女裝品牌，有3家門店(2個(gè)地鋪，一個(gè)商場(chǎng))，年進(jìn)貨額約為250萬(wàn)，其中有一個(gè)地鋪?zhàn)詈茫M(jìn)貨額約為150萬(wàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中應(yīng)屬于出類拔萃那類的。在與她簡(jiǎn)短的溝通中，我感受到了她的那種執(zhí)著，堅(jiān)韌，敬業(yè)，不服輸?shù)膫€(gè)性，是那種將生意當(dāng)做畢生事業(yè)來(lái)做的人，可以說(shuō)她是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的客戶。可是就是這么一個(gè)優(yōu)秀的客戶在對(duì)她的主力店鋪(上面提到的最好的地鋪)的管理時(shí)卻很無(wú)奈，甚至一度無(wú)法掌控而想放棄，這究竟是什么原因呢?

　　事件這是樣的：這個(gè)主力店鋪現(xiàn)有7名員工(1名店長(zhǎng)，6名導(dǎo)購(gòu))，不知道從什么時(shí)候開始，這位客戶發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)離她越來(lái)越遠(yuǎn)，員工也都不聽她的話，大家對(duì)她的管理和要求大多陽(yáng)奉陰違著：

　　事件1：月未，這位客戶要求員工晚上下班后對(duì)貨品進(jìn)行大盤點(diǎn)，可是店長(zhǎng)卻帶著員工從當(dāng)天下午4點(diǎn)就開始盤貨，顧客進(jìn)來(lái)大都不理睬(這是事后一位員工偷偷告訴的)，不到7點(diǎn)鐘就盤好了，等到快下班時(shí)客戶來(lái)店鋪收錢順便監(jiān)督大家盤點(diǎn)時(shí)，店長(zhǎng)卻告訴他盤完了，賬也核對(duì)好了，沒(méi)損益有(客戶后來(lái)才知，店長(zhǎng)根本沒(méi)有對(duì)賬，賬目出入很大，且在接下來(lái)的幾個(gè)月未盤點(diǎn)時(shí)，大家都不認(rèn)真，賬目一直都對(duì)不上。)

　　事件2：客戶3月下旬到深圳訂貨，交代店長(zhǎng)她沒(méi)在的這幾天管理好店鋪，每天將業(yè)績(jī)發(fā)到其手機(jī)上，有事隨時(shí)打電話(以前她去訂貨也是這樣操作的)?？墒沁@次在深圳訂貨的那幾天，她一個(gè)信息、電話都沒(méi)接到，最擔(dān)心什么事，打電話到店鋪問(wèn)，員工都說(shuō)一切很好。在訂完貨回來(lái)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，她去訂貨那3天，店鋪業(yè)績(jī)還不如平時(shí)她在時(shí)一天的，問(wèn)店長(zhǎng)原因，說(shuō)沒(méi)客人，其它員工也吞吞吐吐的均說(shuō)沒(méi)有客人，可是據(jù)她了解邊上競(jìng)品原來(lái)生意比她家差很多的卻沒(méi)有下降，反而更好。過(guò)了幾天她才知，她不在的那幾天，店長(zhǎng)經(jīng)常早退，遲到，有一天甚至上了不到3個(gè)小時(shí)的班就走了。

　　事件3：五一期間生意較旺，客戶要求店長(zhǎng)和另2個(gè)同事留下來(lái)加班，都答應(yīng)沒(méi)有問(wèn)題，可是到了下午6點(diǎn)多鐘時(shí)老板發(fā)現(xiàn)這三個(gè)人根本沒(méi)在加班，(原來(lái)這幾個(gè)人員趁老板中途回家吃飯時(shí)，全都走了)打手機(jī)也關(guān)機(jī)，等到第二天來(lái)上班客戶質(zhì)問(wèn)此事時(shí)，這幾個(gè)人都說(shuō)家里忽然有事，加不了班。

　　這只是近段時(shí)間3件較有代表性的事件，在每個(gè)事件發(fā)生后，這位客戶也找過(guò)店長(zhǎng)和其它員工做過(guò)溝通，可是效果并不理想，甚至感覺(jué)越溝通越有惡化的趨勢(shì)。后來(lái)這位客戶通過(guò)一段類似于地下黨的工作后，慢慢的了解到了一些真實(shí)的原因：那位店長(zhǎng)經(jīng)常在背后說(shuō)客戶的壞話，說(shuō)客戶做人差、小氣、陰險(xiǎn)、喜歡罵人、給的工資低等等，同時(shí)也經(jīng)常在員工面前說(shuō)，客戶常在她面前說(shuō)A員工不好，B員工怎么的不行，C員工生活不檢點(diǎn)等類似于挑撥老板與員工的話語(yǔ)，來(lái)中傷店老板進(jìn)而引起這些員工對(duì)老板反感，促使這幾個(gè)人抱團(tuán)來(lái)抵抗老板(加上店長(zhǎng)有5人，最核心的有3人)，最終導(dǎo)致平時(shí)老板一對(duì)這些人進(jìn)行批評(píng)，或言語(yǔ)稍有過(guò)激時(shí)，他們就說(shuō)大不了不干了以離職相逼的話語(yǔ)，重要的是這些都是老員工，能力都相當(dāng)不錯(cuò)，這也是為什么客戶對(duì)他們投鼠忌器的原因。將他們辭職了吧，一下找不到這么多人來(lái)頂替(另兩個(gè)店鋪人員也缺少)，而對(duì)他們溝通和好意他們又不領(lǐng)情，又不改正;就這樣放任吧，自己心理又難受，怕今后還會(huì)有更出格的事情發(fā)生。