服裝代理商市場開發(fā)策略的四大誤區(qū)

　　總公司給經(jīng)銷商的區(qū)域是越大越好嗎?當(dāng)加盟商開了一家店鋪以后，代理商就該放棄對他們的開發(fā)嗎?代理商一定要在省會城市招徠加盟商開店嗎?代理商的店鋪越多越好嗎?

　　據(jù)相關(guān)綜合媒體報道，服裝代理最重要的一環(huán)就是前期的開店工作，開到合適的店鋪、找到合適的加盟商，后期的管理就會事半功倍了。本文以“阿依蓮”品牌為例。對于“阿依蓮”品牌而言，尤其是對于我們?nèi)珖砩叹呀?jīng)占據(jù)了一定的市場份額的時候，該如何突破自身發(fā)展的瓶頸，做到更高銷售業(yè)績，并不輕易隨市場和產(chǎn)品開發(fā)的客觀因素而影響至關(guān)重要。

　　對于“阿依蓮”品牌乃至全國代理商在市場開發(fā)的時候通常普遍存在以下幾點思想上的誤區(qū)：

　　一、市場越大越好

　　通常代理商都希望公司給自己的區(qū)域越大越好，其實并不一定是這樣。目前中國已有部分服裝品牌實行了市場集中策略，并取得非常大的成效和市場反應(yīng)。

　　1、集中市場策略大大降低管理成本及管理難度。

　　2、集中市場策略大大擴大品牌影響力及知名度。

　　3、集中市場策略大大提升品牌競爭力。

　　編者觀點：把一個市場做強做大跟市場分散經(jīng)營策略最大的區(qū)別，就在于與其他同類品牌競爭力大大提升?？癸L(fēng)險能力大大加強。當(dāng)然，市場集中策略并不表示放棄其他地區(qū)的市場，而是先集中精力做某一個地區(qū)的市場，再通過這個市場的影響力來進(jìn)行擴散。同時，被選擇要集中開發(fā)的市場跟其他市場的開發(fā)不形成沖突。

　　二、 放棄現(xiàn)有加盟商的市場開發(fā)

　　代理商在做市場開發(fā)的時候，當(dāng)一個加盟商開了一家店鋪以后，就放棄了對他們的開發(fā)，這是錯誤的。我們給這個加盟商的是一個地區(qū)市場(一個市區(qū)或者某一個特定區(qū)域)，而不是一家單店。在一個縣級城市一般至少可以開到3家以上的品牌連瑣店。對于加盟商而言，單品牌多店戰(zhàn)略不僅可以提升品牌競爭力，而且可以加強貨品調(diào)配，提升銷售額。我們應(yīng)該選取一些優(yōu)秀加盟商進(jìn)行市場滲透。

　　我們的現(xiàn)有加盟商較之新開發(fā)的加盟商有如下優(yōu)點：

　　1、　對“阿依蓮”品牌的加盟條件及品牌本身完全認(rèn)可;

　　2、　對“阿依蓮”品牌有十足的信心;

　　3、 加盟商本人及員工有很純的“阿依蓮”血統(tǒng);

　　4、 有資金實力;

　　5、　穩(wěn)定性更高;

　　6、　熟悉阿依蓮品牌的經(jīng)營管理。

　　編者點評：對于我們目前的代理商而言，已經(jīng)有了一定的客戶資源，市場開發(fā)的重點不應(yīng)該是放在新的意向加盟商身上，而是現(xiàn)有的優(yōu)秀加盟商身上。滲透現(xiàn)有市場現(xiàn)有店鋪。增加培訓(xùn)機會，把品牌理念、品牌經(jīng)營管理能力滲透到現(xiàn)有加盟商、店長及導(dǎo)購當(dāng)中。滲透現(xiàn)有市場現(xiàn)有加盟商。擴大現(xiàn)有店鋪面積原則、單一城市多店原則。滲透空白市場現(xiàn)有加盟商。多個城市多店原則。

　　三、 盲目追求市場高層次

　　做服裝生意的人最喜歡開發(fā)的是經(jīng)濟最繁榮的城市，選擇什么樣的市場的關(guān)鍵要看這個品牌的定位，某些品牌適合做一線市場是因為該品牌價位和品牌風(fēng)格方面的定位很高，更適合一線市場的高消費水平，但并不一定表示這個品牌做的很優(yōu)秀。

　　降低市場層次并不表示放棄一線市場，而是在加盟市場的開發(fā)時把重點放在二三線市場，并且在沒有加盟商操作的時候由代理商直營體系進(jìn)軍一線市場。一線戰(zhàn)略市場開設(shè)的目的不是為了單店贏利，而是以戰(zhàn)略心態(tài)提升品牌影響力和知名度，以起到提升品牌價值的最終目標(biāo)。二三線市場有競爭小、運營成本低的優(yōu)點，首先在招商方面就更簡單，并且當(dāng)我們的加盟商投資回報率較大的時候，其對品牌的忠誠度和信心無疑會大大加強，便有更大的發(fā)展空間。

　　四、 店鋪越多越好

　　代理商開發(fā)市場的第四個誤區(qū)是以為店鋪越多越好，其實正好相反，店鋪是越少越好。2007全球品牌價值排行中，有五個時尚服裝品牌名列前一百位。她們分別是LV、PRADA、AMARNI、GUCCI和ZARA。這些品牌的營業(yè)額和利潤都非常高，但她們的營業(yè)額絕對不是依靠店鋪的數(shù)量而堆積起來的，靠的是一種市場開發(fā)策略問題。

　　為什么說店鋪越少越好呢?因為過多的時候，會有少部分的“害群之馬”，這些店鋪雖然會給公司帶來一定的營業(yè)額，但卻存在著以下幾個非常致使的負(fù)面影響：

　　1、 店鋪面積、形象及管理水平極差，影響品牌區(qū)域市場的形象和品牌價值，影響新的優(yōu)秀加盟商的加盟信心;

　　2、 抱怨較多，并容易形成“公憤”，不便管理;

　　3、 擾亂公司在訂貨方面對款式的選擇;

　　4、 分散公司的管理精力，從而影響到其他優(yōu)秀加盟商的銷售業(yè)績提升。

　　編者觀點：作為代理商，贏利是第一位的，所以在剛剛開發(fā)市場的時候以通過店鋪數(shù)量來提升營業(yè)額也無可厚非。但如果當(dāng)市場已經(jīng)完全可以承受公司的運營成本的時候，就應(yīng)該減少店鋪數(shù)量，一直減少到全部的高質(zhì)量店鋪，再穩(wěn)步擴散。