客戶成交路線圖

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        對(duì)于銷售活動(dòng)而言，有沒(méi)有明顯的客戶成交路線圖？

        對(duì)于銷售人員而言，是否做詳細(xì)的客戶成交分析？是否做客戶未成交分析？

        對(duì)于銷售工作而言，客戶成交或未成交分析有什么作用？

        我們慢慢往下說(shuō)。

        行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶的成交線路有別；市場(chǎng)不同，面對(duì)的環(huán)境有異，客戶的成交線路也不同；策略不同，人員不同，則成交線路差別更大。

        有沒(méi)有回想一下你的客戶是怎樣成交的，有沒(méi)有回想你用過(guò)什么手法？有沒(méi)有對(duì)每個(gè)客戶的成交特點(diǎn)進(jìn)行過(guò)分析？有沒(méi)有對(duì)其他人類似的成交經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行過(guò)分析？有沒(méi)有在分析的基礎(chǔ)上提煉一下對(duì)于某類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)客戶成交的一般規(guī)律？

        一、成交的普遍規(guī)律

         導(dǎo)致客戶成交的一般規(guī)律是什么？我想大多數(shù)銷售人員之所以不知疲倦地看一些營(yíng)銷書(shū)籍與文章，目的無(wú)非在于如何找到更好的利于促成客戶成交的一些規(guī)律性強(qiáng)的、可以為我所用的東西。

        還記得你的客戶是怎么成交的嗎？你一共拜訪過(guò)他幾次？平均的拜訪周期多長(zhǎng)時(shí)間？他為什么要與你合作？你打通了他哪一根愿意成交的心弦？你運(yùn)用過(guò)哪些方法促成成交？客戶選擇與你合作，是基于產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？品牌的亮度？廠家的支持力度？廠家對(duì)于服務(wù)的重視？還是成交正好可以完善他經(jīng)營(yíng)的層次？或者成交后他可以和以前看不起的、由于做了某個(gè)品牌而賺的盆滿缽滿的某人競(jìng)爭(zhēng)？客戶選擇與你成交，對(duì)你的表現(xiàn)能打多少分？如果企業(yè)與產(chǎn)品的各方面都平平常常，客戶純粹是由于你的表現(xiàn)，你的積極，你的勤奮，你的誠(chéng)實(shí)，你的認(rèn)真，你的執(zhí)著，你的成交手法，你的分析能力而成交的，那么可以確定地講，對(duì)于你所銷售的產(chǎn)品，尋求成交必須以個(gè)人的卓越表現(xiàn)為主。促成客戶成交的第一條規(guī)律就是：準(zhǔn)確判斷客戶與我們成交的基石是什么。當(dāng)然在更多的時(shí)候，客戶確定與我們合作，同時(shí)會(huì)考慮到諸多因素，比如能賺多少錢？能帶來(lái)其他什么收益？成交風(fēng)險(xiǎn)有多大？需要投入多少錢來(lái)操作？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有多大的操作空間？操作某品牌需要做哪些工作？如果沒(méi)有成效損失會(huì)有多少？在這種情況下，你作為銷售人員，能否和他實(shí)現(xiàn)充分的具體的溝通，能否把他心目中導(dǎo)致成交的因素進(jìn)行準(zhǔn)確衡量并劃分主次從而確定客戶協(xié)商洽談的重點(diǎn)與洽談方法？這就導(dǎo)致第二條成交規(guī)律的出現(xiàn)：找出客戶愿意接受我們的基本條件并對(duì)每個(gè)條件進(jìn)行分析，確定其比重。當(dāng)然了，對(duì)于不同重要性的條件，需要施以不同程度的努力。

        客戶的成交，既有偶然性，也有必然性。有的客戶，你跟進(jìn)了好幾個(gè)月，竟然沒(méi)有成交，而有的客戶，剛剛談了幾次，總共用了不到半個(gè)月，就達(dá)成合作了。為什么呢？原因只有一個(gè)，就是前者與后者對(duì)你及你所營(yíng)銷的產(chǎn)品的感受度不同。對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品可能正好滿足了他目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要，而前者也許這方面并不突出，所以需要你來(lái)加以強(qiáng)化，加以引導(dǎo)，加以說(shuō)服。但所有成交的客戶，有一點(diǎn)共性，就是你始終是一個(gè)有心人，所以能夠與客戶實(shí)現(xiàn)有效接觸。所以第三條成交規(guī)律就是：與所有可能成交的客戶進(jìn)行接觸。在這方面，確實(shí)需要“寧可錯(cuò)跑一千，絕不可漏網(wǎng)一個(gè)”的精神。但是假如你剛剛做某個(gè)產(chǎn)品，還不明白在具體區(qū)域市場(chǎng)什么樣的人會(huì)愿意經(jīng)營(yíng)它怎么辦？簡(jiǎn)單！你對(duì)業(yè)務(wù)的成交路線做一個(gè)劃分：第一步，進(jìn)入那些最不可能做你產(chǎn)品的小店或小的場(chǎng)所，與其經(jīng)營(yíng)人員洽談，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情形，了解誰(shuí)才可能是你的客戶。這些最不可能做你產(chǎn)品的人往往沒(méi)有多少戒心，因而通過(guò)他們，可能了解到一些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)情況。你知道誰(shuí)是當(dāng)?shù)氐拇髴?，知道誰(shuí)正在找品牌，誰(shuí)與誰(shuí)又因?yàn)槭裁丛虍a(chǎn)生矛盾了，這樣對(duì)于逐步接近目標(biāo)對(duì)象會(huì)有較大幫助。第二步，逐步接近核心。經(jīng)過(guò)考察，你一定知道哪幾個(gè)客戶可能成為你的目標(biāo)客戶了，既然這樣，開(kāi)始攻城略地吧！在工作中，我其實(shí)會(huì)有意到那些我們認(rèn)定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶那里去，有意和這些老板認(rèn)識(shí)，和他們講一下為什么大家可以合作，為什么市場(chǎng)通過(guò)這種良性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的參與者都會(huì)帶來(lái)好處。當(dāng)大家都想明白的時(shí)候，其實(shí)我們真正的目標(biāo)客戶就逐步浮出水面了。

        從這里我們可以推導(dǎo)出第四條成交規(guī)律，肅清外圍，透徹了解市場(chǎng)，從而對(duì)成交方式進(jìn)行合理規(guī)劃。對(duì)于不同的產(chǎn)品而言，當(dāng)然規(guī)劃的方式有所不同，但透徹了解市場(chǎng)是十分必要的，對(duì)客戶的成交方式進(jìn)行分析評(píng)判確認(rèn)也是十分重要的。

        二、成交的個(gè)體規(guī)律

        成交的個(gè)體規(guī)律包括：

        第一、創(chuàng)造良好的溝通條件。與客戶的溝通，必須講究時(shí)間、場(chǎng)所、時(shí)機(jī)，必須判斷客戶與你的溝通環(huán)境是良好的，有充分的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)溝通。因而需要對(duì)溝通本身進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃。場(chǎng)所噪雜，溝通效果必然欠佳；客戶時(shí)間緊迫，溝通必然難以具體；客戶正忙于其他事項(xiàng)，溝通必然難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

        其次，應(yīng)當(dāng)保證每一次的溝通目標(biāo)的達(dá)成。如果我們把客戶的成交作為一個(gè)思路的逐步清晰、想法的逐步統(tǒng)一的過(guò)程來(lái)看待，作為一個(gè)逐步強(qiáng)化客戶意識(shí)，影響或改變客戶思路的過(guò)程來(lái)看待，那么，是否設(shè)計(jì)溝通頻率、并對(duì)每次溝通內(nèi)容與溝通重點(diǎn)進(jìn)行把握就變得非常重要。比如，第一次溝通，大致講明白公司是做什么的，能夠帶給對(duì)方什么樣的機(jī)會(huì)即可；第二次溝通，可以詳細(xì)了解并探討客戶目前的問(wèn)題與思路；第三次溝通，重點(diǎn)強(qiáng)化公司產(chǎn)品或服務(wù)怎樣能夠充分滿足對(duì)方的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；第四次溝通，對(duì)對(duì)方疑慮的地方與合作細(xì)節(jié)進(jìn)行說(shuō)明等等。根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)際情形，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的實(shí)際表現(xiàn)，可以設(shè)計(jì)比上述說(shuō)明更具體、更可取的溝通路徑與溝通步驟。

        第三、始終給對(duì)方以信心。你的情緒與你的情感表達(dá)，應(yīng)當(dāng)有利于樹(shù)立客戶的信心。因而，許多時(shí)候，你需要適當(dāng)?shù)淖孕?，需要用更多的肯定、更清晰的語(yǔ)言、更精確的分析來(lái)面對(duì)客戶。你的自身把握能力的水平，往往會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生潛移默化的影響?？蛻粜判木邆淞耍艜?huì)產(chǎn)生更多的基于你的產(chǎn)品或服務(wù)的夢(mèng)想，未來(lái)的愿景與期待。你的卓越的信心表現(xiàn)會(huì)具有強(qiáng)悍的感染力，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和你本身具有良好信心，從而有利于接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

        第四、注意強(qiáng)化對(duì)方對(duì)你的好感。每個(gè)人都有自己的行事風(fēng)格，但對(duì)于客戶成交路線而言，信守承諾、一諾千金、遵守時(shí)間約定、對(duì)自己說(shuō)過(guò)的話負(fù)責(zé)等一般規(guī)律是必須遵守的。必須讓客戶看到你的誠(chéng)實(shí)，你的誠(chéng)意，你的誠(chéng)心，你的積極負(fù)責(zé)的精神。如果你能夠有效地強(qiáng)化你在客戶心目中的好感，那么你說(shuō)話的分量就會(huì)越來(lái)越大，客戶對(duì)你的信任也必將與日俱增，對(duì)于成交將起到良好作用。

        第五，看清客戶的決策模式，找到成交的突破口。每個(gè)客戶，都擁有各不相同的決策模式。當(dāng)我們做完了大部分功課，是否仔細(xì)想過(guò)客戶下一步將如何行動(dòng)？他的妻子兒女會(huì)起到多大作用？他的親朋好友會(huì)起到多大作用？他是一個(gè)人決策，還是會(huì)同別人商量？他考慮的重點(diǎn)問(wèn)題是否我已經(jīng)說(shuō)明到位？我對(duì)客戶目前形成的影響是否利于他的成交決策？有的客戶，需要我們威逼利誘；有的客戶，需要我們循循善誘；更有的客戶，給予壓力才會(huì)有所反應(yīng)，限制時(shí)間他才會(huì)有所動(dòng)作；還有的客戶，不見(jiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)他還是放心不下……不同的客戶，總有不同的決策模式，找出它，運(yùn)用它，實(shí)現(xiàn)成交前的重要的臨門一腳，也是客戶成交規(guī)律的重要部分。

        第六，充分利用體系、系統(tǒng)、機(jī)制、模式、趨勢(shì)、狀態(tài)的力量。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)較重要的成交或者顯而易見(jiàn)的大筆訂單，往往對(duì)客戶具有較大風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，專業(yè)、專注、專心面對(duì)客戶就變得更加重要。如何通過(guò)體系的力量說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)如何幫他賺錢或省錢，如何通過(guò)系統(tǒng)的力量闡明公司的政策力度，如何通過(guò)對(duì)公司機(jī)制的說(shuō)明展示一家良性運(yùn)作的企業(yè)，如何通過(guò)對(duì)盈利模式、競(jìng)爭(zhēng)模式的說(shuō)明讓客戶觸摸到明日美好的愿景，如何透過(guò)對(duì)趨勢(shì)的精當(dāng)判斷說(shuō)明成交的必然與成交價(jià)值，如何通過(guò)對(duì)目前客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的評(píng)估與分析推導(dǎo)出客戶的所需與我們的所供如何的天衣無(wú)縫，均至關(guān)緊要，也是成交水平不斷提高的體現(xiàn)。(暢享網(wǎng))